Cik reizes jūs jūtaties, ka jūs esat “zaudējis”, mēģinot pārdot savu produktu vai pakalpojumu? Cik neapmierinātas esat bijis, kad jūtaties, ka neesat kontrolējis pārdošanas mijiedarbību?
Tas notiek ar mums visiem, un tas var būt trakums.
Pārvietošanās pārdošanas procesā ne vienmēr ir viegli. Tas ir kaut kas pat pieredzējušiem pārdevējiem var radīt problēmas.
$config[code] not foundLūk, apakšējā rinda: ja jums nav nekādas kontroles pār sarunas plūsmu, jūs nedrīkstat veikt pārdošanu. Jūs braucat automašīnā, kas atrodas tumšajā laukumā, bez priekšējiem lukturiem, cerot to droši nogādāt jūsu galamērķī.
Tāpēc ir svarīgi izveidot praktisku uzņēmējdarbības pārdošanas procesu. Pārdošanas process palīdzēs jums nodrošināt vienmērīgāku sarunu ar jūsu izredzes.
Ja esat uzņēmējs, kuram ir nepieciešama labāka izpratne par to, kā kontrolēt pārdošanas mijiedarbību, turpiniet lasīt. Šis raksts sniegs jums ietvaru, ko var izmantot, lai izveidotu pārdošanas procesu, kas vislabāk atbilst jūsu biznesam.
Kas ir uzņēmējdarbības pārdošanas process?
Termins „uzņēmējdarbības pārdošanas process” var tikt definēts kā virkne posmu vai atskaites punktu, kas veido progresu, un izlemj, vai pārdevējs iziet, lemjot par to, vai veikt pirkumu.
Katra fāze ir izstrādāta, lai pakāpeniski pārvērstu perspektīvu par maksātāju. Katrai sadaļai ir savas pārdošanas metodes, kas tiek izmantotas, lai tuvinātu perspektīvu pārdošanai.
Dažos gadījumos pārdošanas process var izmantot skriptus. Katras sadaļas skripts mainās atkarībā no tā, kāds ir galīgais mērķis. Svarīgi, kas jāatceras par skriptu lietošanu, ir tas, ka jums nevajadzētu sekot tā vārdam. Tam vajadzētu kalpot kā vadlīnija, kas sniedz jums priekšstatu par to, kas jums jādara katrā sadaļā.
Kāpēc Jums vajadzētu būt pārdošanas procesam?
Labs pārdošanas process sniegs jums viegli sekojamu progresēšanu, kas palīdzēs jums noteikt jūsu mijiedarbību ar klientiem. Ja jums ir noteikts modelis, kas sekos, jūs varēsiet daudz efektīvāk kontrolēt sarunu.
Vienkārši sakot, pārdošanas process palīdzēs jums nopelnīt vairāk klientu un pārdot vairāk produktu. Ir pierādīts, ka uzņēmumi, kuriem ir pārdošanas process, nopelna 18 procentus vairāk ieņēmumu nekā uzņēmumi, kas to nedara. Labs pārdošanas process dos jums vairāk biznesa.
Šeit ir dažas pārdošanas procesa priekšrocības:
- Palīdz jums atcerēties, kādas pārdošanas metodes izmantot.
- Palīdz jums plānot savu pārdošanas plūsmu ar katru izredzes.
- Sniedz jums pārdošanas procesa plānu, kuru izmantosiet, ja jums būs pārdošanas spēks.
Jūsu pārdošanas procesa kartēšana
Izveidojot pārdošanas procesu, ir viens svarīgs faktors, kas jāpatur prātā: jums sekojošajam procesam jābūt pielāgojamam. Jā, jūs plānojat izklāstīt dažādus posmus, kurus jūs izbaudīsiet, bet jūs nevarēsiet sekot katram pārdošanas posmam tieši tajā secībā, kādu jūs plānojat.
Tas ir labi. Ja jums ir dzīvotspējīgs pārdošanas plāns, tad, ja nepieciešams, būs daudz vieglāk improvizēt un mainīt taktiku.
Kaut arī katrs pārdošanas process ir atšķirīgs, ir kopīgi faktori, ka jebkurš pārdošanas process būs. Jūsu pārdošanas process atšķirsies no citiem uzņēmējiem izmantotajiem procesiem, taču šī nākamā sadaļa sniegs jums pamatu, kas nepieciešams, lai izveidotu savu pārdošanas procesu.
Sagatavošana
Tas notiek tieši pirms jūs sākat mijiedarbību ar savu izredzes. Ja iespējams, jums jābūt pēc iespējas sagatavotākai pārdošanas zvanam.
Tas nozīmē, ka jums ir jāveic pētījumi par savu izredzes, pirms runājat ar viņiem par savu produktu vai pakalpojumu. Šīs fāzes svarīgākā daļa ir svina iegūšana. Ja iespējams, noskaidrojiet, vai tas ir labs laiks, lai iesaistītos šajā konkrētajā perspektīvā.
Šeit ir dažas lietas, kas jāpatur prātā šajā procesa daļā:
- Vai šai perspektīvai ir vajadzīgs mans pakalpojums?
- Vai viņi var atļauties savu pakalpojumu?
- Cik iespējams, ka tās ir atvērtas iepirkšanai?
Iespējams, jūs nevarēsiet iznīcināt katru “slikto” izredzes. Ir labi. Kad jūs faktiski runājat ar viņiem, jūs uzdosiet viņiem jautājumus, kas palīdzēs jums saprast, vai viņi ir labi piemēroti jūsu uzņēmumam.
Sākotnējā mijiedarbība
Sākotnējā mijiedarbība ir pārdošanas zvana sākums. Jūs iepazīstināsiet ar sevi un savu uzņēmumu. Tas neapšaubāmi ir vissvarīgākā pārdošanas procesa daļa.
Kāpēc?
Tāpēc, ka jums būs pirmais iespaids. Tā ir vislabākā iespēja, lai jūs efektīvi nostādītu sevi. Ja jūs pozicionēsiet sev pareizo ceļu, tā pārējo pārdošanas procesu padarīs tik daudz vieglāku.
Novietojiet savu uzņēmumu
Jūs vēlaties, lai klients definētu jūsu uzņēmumu tādā veidā, kas ir labvēlīgs jūsu interesēm. Sākotnējā mijiedarbība ir labākā vieta, kur to izdarīt.
Kad jūs iepazīstināt savu uzņēmumu, jums ir trīs lietas. Jums ir jāpasaka izredzes, kas jūs esat, pastāstiet viņiem, kāpēc viņiem tas ir svarīgi, un pēc tam pierādīt savas prasības.
Kad jūs iepazīstināt jūs ar uzņēmumu, dariet to tā, lai jūs varētu apgalvot, ko jūsu uzņēmums var darīt jūsu izredzes dēļ. Ja jums pieder ainavu bizness Dallasā, jūs vienkārši nesakāt „Es esmu ar ABC ainavu veidošanu. Mēs apkalpojam klientus Dallasā. ”Šis apraksts jums nav taisnīgs, un tas nenosaka nekādu atšķirīgu pozīciju jūsu izredzes ziņā.
Padariet sevi interesantāku. Tā vietā jūs varat pateikt kaut ko līdzīgu: “Es esmu ar ABC ainavu. Mēs esam vadošais ainavu veidošanas uzņēmums Dallas rajonā. ”Vai“ Es esmu ar ABC Landscaping, vispiemērotāko ainavu risinājumu Dallas rajona māju īpašniekiem ”.
Pastāstiet, kāpēc jums ir svarīgi
Pēc tam, kad esat informējis viņus, kas jūs esat, jums ir jāpasaka viņiem, kādas priekšrocības viņi gūst, strādājot ar jums. Protams, viņi zina, ka jūsu uzņēmums veic ainavu, bet ko tas viņiem nozīmē? Nekas, ja vien jūs viņiem nepaziņojat, ko tas nozīmē.
Ne tikai pastāstiet izredzes, ko jūs darāt, un pēc tam atstājiet to. Ļaujiet viņiem zināt, kā tas ietekmē viņu dzīvi. Ja jums pieder labiekārtošanas uzņēmums, dariet viņiem zināmu, ka jūsu pakalpojumi nodrošina bagātīgu un relaksējošu vidi viņu mājās. Pastāstiet viņiem, cik daudz tas var palielināt savas mājas vērtību.
Īss paziņojums, kas uzsver jūsu pakalpojumu sniegto labumu, palīdzēs izprast, kādēļ viņiem būtu jāapsver iespēja sadarboties ar jums.
Pierādi!
Visbeidzot, sniedziet piemērus, kā jūsu pakalpojumi ir snieguši šo labumu citiem. Jums ir jāapliecina jūsu pabalsta pieprasījums ar pierādījumiem. Jums nav nepieciešami fancy fakti un skaitļi, lai pierādītu, ko jūs sakāt; tikai viens vai divi piemēri, kā esat palīdzējis citiem klientiem. Ja jums ir iepriekšējo klientu atsauksmes, tas ir vēl labāk.
Atklājot vajadzības
Šī ir daļa no procesa, kurā jūs sāksiet saprast savu izredzes. Šī sadaļa ir paredzēta, lai iegūtu pēc iespējas vairāk atbilstošas informācijas, lai atklātu iespējamos risinājumus problēmjautājumiem.
Jebkurš efektīvs pārdošanas process jābūt iekļaut šo sadaļu. Jūs nevarat veiksmīgi piestiprināt perspektīvas, vispirms neiejaucoties viņu galvas. Tātad, ja vien jūs nezināt, kā lasīt prātus, jums ir jāpārliecinās, ka jums ir jautājumi. Jautājumu veidi būs atkarīgi no tā, ko jūs pārdodat un kas ir jūsu izredzes.
Vislabāk ir iekļaut jautājumu sarakstu, kas jums jāpārliecinās, ka jūs jautājat katrā mijiedarbībā. Jūs varat tos iepriekš kartēt, lai jūs varētu sagatavoties.
Šeit ir daži galvenie faktori, kas jāpatur prātā šajā procesa posmā:
- Koncentrējieties uz klientu, nevis uz sevi.
- Visbiežāk tiek saņemti atklāti jautājumi.
- Aktīvi klausieties.
- Pretoties kārdinājumam sākt braukšanu!
Šī procesa daļa ir ļoti svarīga, jo jūs nezināt, kā bez problēmām atrisināt klienta problēmas. Ja vien, protams, jūs varat lasīt prātus.
Prezentācija / Priekšlikums
Šis ir brīdis, kad esat izveidojis. Iepriekšējās pārdošanas procesa sadaļas neizbēgami novedīs pie šī posma. Ir pienācis laiks savam risinājumam. Ņemiet vērā, ka es neesmu teicis, ka ir pienācis laiks savam produktam vai pakalpojumam.
Tas tika darīts pēc mērķa.
Ja vēlaties uzvarēt pie pārdošanas, jūs nevarat koncentrēties uz savu produktu, jums ir jākoncentrējas uz risinājumiem. Nepārdodiet produktu, atrisiniet viņu problēmas.
Ko tas nozīmē? Tas nozīmē, ka tiek piedāvāts uz klientu orientēts risinājums, kas atvieglos jūsu izredzes dzīvi.
Lai sagatavotos šai procesa daļai, jums jāuzdod sev šādi jautājumi:
- Kāds ir manas perspektīvas problēmu cēlonis?
- Kā mans produkts vai pakalpojums risina šo problēmu?
- Kādi būs izredzes, ja viņi pieņems manu piedāvājumu?
- Kā es varu to paziņot tādā veidā, kas izpaužas, lai redzētu vērtību?
- Kādi ir iebildumi, kas viņiem, visticamāk, būs? Kā es varu tos iepriekš risināt?
Kad jūs varat atbildēt uz šiem jautājumiem, jūs būsiet gatavs prezentēt savu risinājumu. Pārliecinieties, vai esat koncentrējies uz priekšrocībām un rezultātiem, kas ir vairāk nekā jūsu produkta funkcijas. Tas padarīs jūsu izredzes, kāpēc viņiem jāpieņem jūsu piedāvājums.
Aizvērt
Pēc piķa, ir pienācis laiks tos iegādāties. Šai sadaļai nevajadzētu būt pārāk sarežģītai. Dažreiz labākā ir vienkārša pieeja. Vienkārši lūdziet uzņēmumu. Tas ir tik vienkārši.
Pirms jūs to darāt, pārliecinieties, ka jūs un jūsu izredzes atrodas tajā pašā lapā. Pārskatiet dažus no galvenajiem punktiem, par kuriem jūs esat runājis līdz šim, un uzziniet, vai perspektīvai ir vairāk jautājumu. Tas ir arī, ja jūs pievērsīsieties iespējamiem iebildumiem, kas var rasties.
Kad esat atbildējis uz jūsu perspektīvas jautājumiem, esat gatavs slēgt pārdošanu. Pieprasīt pasūtījumu.
Attiecību izpilde un veicināšana
Ja jūs vēlaties, lai ar savu klientu būtu izdevīgas, ilgtermiņa attiecības, tad pārdošanas process nebeidzas pēc tam, kad klients veic pirkumu. Protams, dažās uzņēmējdarbības jomās katra pārdošana notiek darījumos. Bet tas ne vienmēr ir tāds.
Kad jūs saņemat savu klientu, lai iegādātos no sava uzņēmuma, tas nozīmē, ka esat saņēmis savu apņemšanos ievērot savu zīmolu. Jums ir jāatrod veidi, kā turpināt padziļināt attiecības.
Dažas lietas, kas jāpatur prātā:
- Pēc tam, kad klients pērk, jums jāpilda jūsu solītie solījumi. Ja iespējams, pārsniegiet paredzētās cerības. Sekojiet Zappos piemēram.
- Ja varat, konsultējieties ar saviem klientiem. Izmantojiet savas zināšanas, lai palīdzētu viņiem kļūt veiksmīgākiem.
- Nodrošiniet EXCELLENT pakalpojumu. Ņemiet ieteikumu no Apple.
Turpiniet attīstīt savas attiecības ar saviem klientiem, un jūs iegūsiet to atkārtotu darbību. Dariet savu darbu labi, un jūsu klienti kļūs par jūsu uzņēmuma zīmolu evaņģēlijiem.Klientu attiecību padziļināšana var burtiski palīdzēt jums vairot klientu.
Secinājums
Veiksmīga uzņēmējdarbība ir mācīšanās, kā kontrolēt pārdošanas sarunas. Ja izveidosiet un attīstīsiet dzīvotspējīgu pārdošanas procesu, būs vieglāk iegūt vairāk izredžu kļūt par faktiski maksātājiem.
Ja jums ir lielāka kontrole pār jūsu sarunām, jūs jutīsieties vairāk pārliecināti par spēju efektīvi pārliecināt savas izredzes redzēt sava zīmola vērtību. Pārdošanas process ir būtisks jūsu uzņēmuma izaugsmes elements.
Neatstājiet braukšanu tumsā bez priekšējiem lukturiem. Sākt attīstīt pārdošanas procesu tagad.
Klienta fotoattēls, izmantojot Shutterstock
5 Piezīmes ▼
