Vai jūs zināt, kā identificēt uzņēmuma pārdošanas piltuvi?
Jauni dati no HubSpot atklāj, ka 68 procenti no B2B pārdošanas organizācijām nav identificējušas savu pārdošanas piltuvi.
Kas ir pārdošanas piltuve? Tas ir process, kā samazināt, šķirot, analizēt un sekot līdzi pārdošanas rezultātā.
Šis procents var izklausīties pārsteidzoši, bet diemžēl tā ir patiesība, pamatojoties uz to, ko esmu redzējis, strādājot ar B2B pārdošanas komandām.
$config[code] not foundDaudzi uzņēmumi vienkārši izseko pēc katra pārdošanas līdera vai sūta katru jaunu pārdošanu, kas noved pie pārdošanas komandas, neko nedarot, lai sakārtotu vai novērtētu to vadību.
Bez pārdošanas piltuves jūsu pārdošanas komanda lido aklā. Tirdzniecības piltuves uzstādīšana dod jums redzamību un konsekventu procesu, kas nepieciešams, lai iegūtu vislabākos rezultātus no jūsu pārdošanas rezultātā, un tas palīdz jums novērtēt jūsu panākumus katrā pārdošanas procesa posmā.
Tirdzniecības piltuve ir īpaši nepieciešama sarežģītiem B2B pārdošanas darījumiem, lai nodrošinātu, ka jūsu uzņēmums izmanto regimented, metodisku, labi organizētu pieeju attiecību veidošanai ar klientiem un vairāk darījumu slēgšanu.
Tālāk ir minēti daži iemesli, kāpēc jums tagad ir nepieciešama pārdošanas piltuve:
Kārtot un rangot pārdošanas rezultātā
Izmantojot pārdošanas piltuvi, varēsiet izveidot konsekventu, organizētu procesu, kā novērtēt, rangot, šķirot un noteikt prioritātes jūsu pārdošanas rezultātā.
Šis process varētu būt balstīts uz to, kādi visticamāk iegādāties vadību, kas rada vissteidzamākos „sāpju punktus”, kas liek viņiem pieņemt lēmumu par pirkumu, un kas noved pie ilgāka termiņa vadīšanas un turpmākiem pasākumiem, pirms tie ir gatavs pirkt.
Ne visi pārdošanas rezultātā tiek izveidoti vienādi. Daži cilvēki būs lieliski piemēroti tam, ko jūs pārdodat, un esat gatavs sākt pārdošanas procesu uzreiz.
Tomēr citi būs slikti piemēroti vai prasīs ilgāku sarunu, lai veidotu uzticību un radītu labas biznesa attiecības.
Koncentrējieties uz pareizajiem pārdošanas punktiem
Pārdošanas piltuves izveide arī piešķir jums lielāku uzmanību. Tas arī ļauj jums veltīt laiku un resursus, lai strādātu ar pareizajām pārdošanas līnijām, nevis izplatītu sevi pārāk plānas, maldinot sliktos vadus.
Ja jūsu pārdošanas piltuvē ir daži sākotnēji soļi, piemēram, “sākotnējā e-pasta aptauja” vai “sākotnējā tālruņa pārbaude” vai “pieprasījums veikt tiešsaistes demonstrāciju / prezentāciju”, tas dod jums iespēju lūgt klientu uzņemties augstāku mijiedarbības līmeni.
Katrs mijiedarbības un sarunas solis dod iespēju uzzināt vairāk par saviem potenciālajiem klientiem un noskaidrot, kuri klienti ir nopietni pircēji, un kādi vēl nav gatavi uzņemties.
Ievietojiet ilgāka termiņa procesu svina uzturēšanai
Īpaši sarežģītos lielos B2B tirgos bieži vien ir vajadzīgs laiks - seši mēneši līdz gads vai vairāk - pirms jaunais klients ir gatavs parakstīt līgumu un slēgt darījumu.
Tāpēc ir īpaši svarīgi, lai pārdošanas piltuve ar vairākiem kontaktpunktiem būtu laika gaitā. Iespējams, ka vairākus mēnešus, pirms tie būs gatavi pirkt, jums būs jāturpina „uzturēt” savus pārdošanas rezultātus (sekojot līdzi un saņemot vairākas sarunas).
Identificējot savu pārdošanas piltuvi, jūs varat veidot ilgāka termiņa procesu, lai turpinātu sarunāties ar jūsu pārdošanas līderiem sakārtotā, pārdomātā, organizētā veidā un turpinātu saņemt savus pārdošanas darbiniekus klienta priekšā, lai turpinātu atbildēt uz jautājumiem un veidotu uzticību.
Tirdzniecības piltuve ir ļoti svarīga, lai gūtu panākumus šodienas konkurētspējīgajā B2B tirdzniecības nozarē. Neatkarīgi no tā, ko jūs pārdodat, jūs to varēsiet pārdot, izmantojot organizētu pārdošanas piltuvi ar vairākiem kontaktpunktiem, veidojot attiecības ceļā.
Eļļas piltuve Foto caur Shutterstock
1
