Pārdošanu var veikt tikai tad, ja pārdevējam ir potenciālā pircēja uzmanība.
Jūsu biznesa profesors regulāri aicināja slimnīcas kontu, sniedzot desmitiem pārdošanas prezentāciju. Es jau gadiem ilgi esmu pazīstis lēmumu pieņēmēju, medmāsu. Viņa man jautāja: "Vai jums ir 26 gabarīts?"
Es skatījos uz viņu. Mans mazais bizness bija vienīgais uzņēmums tirgū. Un viņai bija teicis, ka desmitiem reižu desmitiem tirdzniecības vietu.
$config[code] not foundViņa man pievērsa maz uzmanības, un es nevarēju sākt stāstīt par mazo uzņēmumu tirgotāju, Sujan Patel mums atgādina. Es biju mazliet vairāk nekā profesionāls apmeklētājs. Visi mana uzņēmuma mārketinga centieni un budžets, kā arī mans personīgais pārdošanas ģēnijs bija putekļi viesulis, kas bija viņas intensīvās aprūpes nodaļa. Mans spīdīgais, četrkrāsu tiešais sūtījums nepievērsa uzmanību; viņa mani neklausīja.
Es biju pārdodis labas ziņas par niecīgajiem katetriem intravenozai terapijai, bet nevienam nebija dzirdamas ausis. Neviens pērk manu kopiju.
Jaunākā literatūra un pētījumi apstiprina seno izpratni. 1898. gada izdevumā Printers Ink, rakstnieks atzīmēja: „Reklāmas uzdevums ir pārdot preces. Lai to izdarītu, tai jāpiesaista uzmanība… ”(Wikipedia 2015)
Vēlāk, 1921. gada 2. jūnija izdevumā Printers Ink, pārdošanas treneris C. P. Russels rakstīja, kā rakstīt pārdošanas veidlapu. Viņš teica, ka pārdošanu vislabāk var paveikt pēc tam, kad pārdevējs pirmo reizi ir ieguvis uzmanību no klienta, pēc tam, interese, vēlme un darbība. Šī populārā formula ir iekļuvusi neskaitāmās mūsdienu mārketinga mācību grāmatās zem akronīma AIDA. (Wikipedia 2015 citējot Russelu 1921)
Pārdošanas procesa vadība ir veiksmīga, ja tiek noslēgts darījums, pārdošana ir slēgta un konts atvērts. Pārdošanas pārstāvji kā konta pārvaldnieki ir labākie komunikatori: tie izpilda organizācijas mērķus ar aktīvu uzņēmuma klientu atbalstu. Viņi saņem uzmanību.
Šie mazo uzņēmumu īpašnieki un pārdošanas vadītāji, tāpat kā visi vadītāji, tiek pamanīti. Cilvēki klausās.
Jūsu biznesa profesors kā pusaudzis reiz pārdeva putekļsūcējus no durvīm līdz durvīm. Es darbojos kā Rainmaker, kur veicu visas mārketinga un pārdošanas darbības. Es mācījos pieredzējis pārdošanas treneris Džordžs, kura uzvārds ir pazudis desmitgadēs.
Viņš iedrošināja vienkāršu metodi, lai pievērstu uzmanību izredzēm un izraisītu kādu darbību - burtiski - pārdošanas piķi. Viņš pie klienta iemeta arestu, parasti vieglu sprauslu. Tagad tas bija maigs, augsts arkas lāčs, kas tika atbrīvots pēc tam, kad Džordžam bija viņa ķērējs. Beisbola krūka uzbrukums un akumulatora analoģija vienmēr piesaistīja pircēja uzmanību. Un, kad izredzes bija guvušas nozveju, viņam bija vieglāk redzēt un sajust produkta īpašības - vissvarīgāk - dzirdēt un saprast klienta priekšrocības.
Mana lēmumu pieņemšanas māsu traucēja skaņas signāls. Bet es atbildēju uz viņas jautājumu: „Jā, mums ir 26 gabarīts.” Manas rokas bija pilnas. Es nežēlīgi izvilka produkta paraugu no mana maisa un jautāju viņai: „Vai jūs to varat atvērt man?”
Viņa nometās bumbu.
Man bija viņas aktīva uzmanība; viņa beidzot dzirdēja ziņu un darījums tika darīts.
Soļi Foto caur Shutterstock
Vairāk: Kas ir 141 komentāri ▼
