Tribute Inc. prezidents Tim Reynolds atklāja, kas nepieciešams, lai veiksmīgi pārdotu IT mazajiem uzņēmumiem šodienas NEOSA forumā par informācijas tehnoloģiju tendencēm. Tribute pārdod uzņēmuma programmatūru galvenokārt mazajiem ražotājiem, kuru ieņēmumi ir mazāki par 10 miljoniem ASV dolāru (USD). Sesiju vadīja John Soat, Informācijas nedēļas vecākais izpilddirektors:
- Mazo uzņēmumu tirgū: “… Kopš 2003. gada ceturtā ceturkšņa mēs redzam mazu ražotāju IT izdevumu stabilu pieaugumu.” „Viņi meklē īsākus projektus… IT risinājumi, lai atrisinātu ļoti specifiskus jautājumus … viņi sagaida viena gada atmaksāšanās periodu. ”
- Pārdošanas procesā: “… Šodien mazie uzņēmumi ir vairāk izglītoti par IT nekā pirms dažiem gadiem… viņi uzdod vairāk jautājumu un labākus jautājumus… mēs esam mainījuši pārdošanas modeli pēdējo 2–3 gadu laikā, lai pievērstu uzmanību konsultatīvajai pārdošanai, nevis iezīmju pārdošanai.”
- Par ROI izveidi: “… Mēs parasti nemēģinām attaisnot ROI, pamatojoties uz personāla izmaksu samazināšanu … mazos uzņēmumos persona, kas vada serveri, var būt arī kontrolieris, un pat tad, ja viņi instalē jaunu programmatūru, personas atrašanās vieta kā kontrolieris nav prom. "Mēs parasti pamatojam ROI, pamatojoties uz to, kā programmatūra var palīdzēt viņiem labāk vadīt uzņēmējdarbību, piemēram, iegūt labāku rokturi par debitoru apgrozījumu."
- Ārzonas ārpakalpojumiem: „Klienti nepiedāvā nejaušību, vai esat ārpakalpojums … ko viņi rūpējas par to, ko jūsu uzņēmums var darīt viņu labā.” (Piezīme: Tribute nav ārpakalpojumi.)
- Par datu ieguvi: „Mēs redzam mazo uzņēmumu interesi par to datu ieguvi, nekā pirms 2 vai 3 gadiem … tagad, kad viņiem ir sistēmas, lai savāktu visus šos datus, ko viņi vēlas izmantot.”
Līdzšinējie ieskati mazo uzņēmumu klientu uzvedībā un attieksmē.
