Cik reizes jūs esat atraduši sev mēģinājumu izprast savus klientus un nokļūt viņu galvas? Ja esat uzņēmējs, tas droši vien notiek katru dienu.
Būt veiksmīgam uzņēmējam ir būt liels pārdevējs. Būdams liels pārdevējs, tas nozīmē, ka varēsiet patiesi izprast jūsu klientus un izredzes.
Problēma
Problēma ir tā, ka mēģinājums saprast jūsu klientu viedokli nav viegli. Dažos gadījumos var paiet diezgan ilgs laiks, pirms jūs pārraujāt virsmu un saskatāt savu klientu patiesās vajadzības. Ne vienmēr ir viegli.
$config[code] not foundLai padarītu lietas vairāk stresa, ir arī fakts, ka jūs, visticamāk, neiespējat šo perspektīvu klientam, ja jūs nevarat tos atvērt. Tāpat, ja jūs strādājat ar esošu klientu, nav iespējams, ka jūs saglabāsiet savu uzņēmējdarbību, ja nesapratīsiet to pastāvīgās vajadzības.
Tas var būt nomākts.
Iemesls tam ir tik grūti, jo cilvēki ne vienmēr ir viegli izdomāt. Tas aizņem diezgan daudz pūļu, lai atšifrētu mīklu. Katra perspektīva ir kā atsevišķa Rubika kubs, kas jums jārisina. Labi, tas ir neveiksmīgs analogs, bet tas joprojām ir jēga!
Sarežģīt sevi izredžu apavos. Tāpēc daudzi uzņēmēji nav iemācījušies to darīt.
Rezultāts? Viņi peld ar akli, kad ir pienācis laiks to risināt.
Tā kā viņi nevar noteikt, kādas ir viņu klientu patiesās vajadzības, viņi nezina, kāds ir atbilstošais risinājums. Viņi atrodas tādā stāvoklī, kur viņi uzminas, kāds produkts vai pakalpojums ir piestiprināts. Tas ir grūti nepatīkami būt.
Šādā situācijā veiksmīgs pārdošanas līmenis ir gandrīz neiespējams. Tā kā jūs nezināt, kādas ir izredzes patiesās vajadzības, jūs nezināt, kā iesniegt labāko risinājumu.
Par laimi, ir veidi, kā vieglāk izprast jūsu klientus. Ir lietas, ko varat darīt, lai jūsu klienti varētu jums atvērt, sniegt jums vairāk informācijas un sazināties ar jums. Ja jūs ieviesīsiet padomus šajā ziņojumā, jūs zināt, kā labāk izprast savas izredzes un nopelnīt vairāk pārdošanas.
Padoms Nr. 1: aktīva klausīšanās
Būt patiesam. Cik liela problēma ir tā, ka jūs nesaglabājat informāciju, ko klients jau sniedz?
Daudzos gadījumos problēma nav saistīta ar to, ka mēs nespējam izrunāt sarunas, bet ar mūsu nespēju aktīvi uzklausīt, ko sagaida.
Aktīva klausīšanās nav vienkārša. Šī prasme jāpārvalda ilgstoši, lai pārliecinātos par šo prasmi. Tomēr, tiklīdz jūs kļūstat par labu klausītāju, jums būs vieglāk iegūt nepieciešamo informāciju.
Šeit ir daži padomi aktīvai klausīšanai:
- Uzturiet acu kontaktu. Ja mijiedarbība ir personiski, neļaujiet sevi izklaidēt no jūsu izredzes. Jūsu uzmanībai ir jābūt viņai un viņai atsevišķi.
- Neklausieties, lai atbildētu, klausieties sapratni. Daudzas reizes mēs atrodamies jau tagad, kad mēs izsakām savu nostāju, atbildot uz to, ko sagaida. Aktīva klausīšanās nozīmē jebkādu atbilžu apturēšanu, līdz jums ir visa nepieciešamā informācija.
- Mēģiniet attēlot, ko saka izredzes. Dažreiz klienta apgalvojumu vizualizēšana jūsu prātā var atvieglot turpmāku izpratni un saglabāšanu.
- Klausieties viss iespējas, ne tikai tās, kas ļauj jums izcelt savu produktu. Pat ja jūsu klients nesaka kaut ko, kas dod jums iespēju pārdot, viņi var dot jums iespēju sniegt padomus un norādījumus. Tas ļauj jums vēl vairāk pierādīt sevi kā uzticamu autoritāti jūsu izredzes perspektīvā.
Padoms Nr. 2: Build Rapport
Ja vēlaties saņemt noraidījumu, tad jums jādara kļūda, lai iegūtu tiesības uz leju, lai nonāktu uzņēmējdarbībā un dotos taisni uz pārdošanu. Šī kļūda nav saistīta ar jums kā personai.
Jūs esat tikai vēl viens sevis ieinteresēts cilvēks, kurš cenšas iegūt savu naudu.
Rezultāts? Vēl viens zaudējis pārdošanu.
Ja jūs vēlaties izveidot izdevīgas ilgtermiņa attiecības, tas nevar būt visu par uzņēmējdarbību. Vispirms vispirms izveidojiet rapport. Faktiski nekad nepārtrauciet rapportu. Pat tad, kad jūs pārdodat.
Kāpēc?
Jo cilvēki pērk no tiem, kurus viņi zina, tāpat kā un uzticas. Kā viņi var zināt, piemēram, vai jūs uzticaties, ja viņi pat jūs nezina? Ļaujiet savam apsargam. Neaizmirstiet runāt par to, cik lieliski ir jūsu produkti. Jūs varat to nokļūt vēlāk, es apsolu.
Atrodiet kopīgas jomas ar savu izredzes. Ja vien neesat no citas planētas, nebūs nevienas izredzes, kas nav kaut ko kopīgs ar jums.
Varbūt viņiem patīk tādas pašas sporta komandas. Varbūt viņi klausās tādus pašus mūzikas veidus kā jūs. Viņi varētu bieži izmantot tos pašus restorānus. Neatkarīgi no tā, izmantojiet to savā labā.
Atrodiet tās vietas, kurās jūs un jūsu izredzes savienojat, un viņa kļūs ērtāka ar jums. Tas ļaus viņai atvērt jums, kad sāksiet uzdot jautājumus.
3. padoms: izmantojiet humoru
Humors ir viens no visefektīvākajiem instrumentiem, kad jārod jūsu izredzes ļaut viņa apsargam. Tas ne tikai ļauj jums noteikt pārējās mijiedarbības toni, bet pozitīvās emocijas, kuras tas izceļ, uzreiz izdzīvos jūsu izredzes.
Savā grāmatā “Sarunas kā TED: 9 publiskās pasaules noslēpumi”, autors Karmīns Gallo norāda, cik svarīgs ir humors, kad mēģināt prezentēt ideju. Savā grāmatā viņš runā par to, kā humors padara jūs vēl patīkamāku, kas nozīmē, ka jūsu izredzes, iespējams, darīs darījumus ar jums.
Es zinu, ko tu domā. Jūs domājat “bet es neesmu smieklīgi!”
Tas nav svarīgi. Jums nav jābūt Kevin Hart, lai izmantotu humoru jūsu labā.
Jums nav jāpaziņo jokiem. Ir citi veidi, kā iegūt savu izredzes smieties. Mēģiniet stāstīt stāstu, kas attiecas uz kaut ko, ko dara jūsu uzņēmums. Vai pat smieklīgs stāsts, kas attiecas uz kaut ko, ko jūs un klients iepriekš apsprieda. Iespējams, ja jums ir stāsti jums domāju, ka ir smieklīgi, jūsu izredzes, iespējams, domā, ka viņi ir arī smieklīgi.
Vai bija kaut kas smieklīgi, kas notika, kad pirmo reizi sākat attīstīt savu produktu? Varbūt bija kaut kas smieklīgs, ko klients darīja, strādājot ar jūsu uzņēmumu. Ja tas var saķerties, ir vērts to izmantot.
Padoms Nr. 4: Saglabājiet muti
Saskaroties ar savu izredzes, ir ļoti svarīgi atcerēties, ka tas ir par viņiem, nevis par jums. Jūsu izredzēm vajadzētu darīt lielāko daļu runas.
Jums būs kārdinājums pārtraukt un sākt risināt savu risinājumu, kamēr klients runā. Pretoties kārdinājumam par katru cenu. Ja pārtraucat un sākat piķis, jūs pārtraucat visu sarunu. Šajā brīdī nav pienācis laiks apspriest jūsu produktu. Ir pienācis laiks saprast jūsu izredzes.
Vienīgā reize, kad jums vajadzētu runāt, ir tad, kad jums ir nepieciešams noskaidrot kaut ko, ko saka izredzes. Ir labi, lai pārfrāzētu izredzes paziņojumus, lai saprastu, ko klients saka. Faktiski, to darot, parādīsies jūsu izredzes, ka jūs pievēršat uzmanību. Tas palīdzēs jums izveidot ciešāku savienojumu.
Padoms Nr. 5: Kas ir viņu vīzija?
Viens no labākajiem veidiem, kā saprast jūsu klientus, ir noskaidrot, kas ir viņu redzējums. Mēģiniet uzzināt, kur viņi vēlas būt un ko viņi cer sasniegt.
Ja tas ir B2B klients, kur viņi cenšas veikt savu biznesu? Kādus mērķus viņi izvirzīja izaugsmei?
Ja tas ir B2C klients, uzziniet, ko viņi var cerēt sasniegt ar jūsu produktu vai pakalpojumu. Kas ir viņu mērķus.
Ir viegli koncentrēties tikai uz to, kas klientam varētu būt nepieciešams pašreizējā laikā. Tā ir kļūda. Jums ir jāzina, kur viņi vēlas būt, un to, ko viņi tur tur. Tas ļaus jums palīdzēt.
6. padoms: uzziniet viņu „kāpēc”
Kā uzņēmēji mēs vienmēr vēlamies pievērsties mūsu mērķim. Galu galā veiksmīga zīmola veidošana nozīmē, ka jūsu uzņēmuma mērķis ir.
Ja jūs mēģināt labāk izprast savu klientu, kāpēc nezināt, kas viņu mērķis ir? Ko viņi izceļ ārpus jūsu produkta vai pakalpojuma patērēšanas? Tas var šķist tāds, kas ir piemērojams tikai biznesa klientiem, bet tas var attiekties arī uz patērētājiem.
Kāda ir viņu interese par jūsu produktu? Kādu dzīvesveidu jūsu produkts vai pakalpojums veicina?
Labs piemērs tam ir uzņēmums ar nosaukumu Beardbrand. Šis Vašingtonas uzņēmums pārdod vīriešiem bārda kopšanas produktus. Uzņēmums veicina „Urban Beardsman” dzīvesveidu.
Tāpēc viņu klienti pērk produktus, lai rūpētos par savu bārdu, bet aiz tā ir vairāk. Tas ir tāpēc, ka tie ir daļa no kultūras, ko viņi pērk. Beardbrand ir izdevies izmantot šo kultūru.
Izprotot sava klienta „kāpēc”, ir izšķiroša nozīme to izpratnē. Tas ir arī galvenais, lai spētu atrisināt savas problēmas un palīdzēt viņiem iegūt, kur viņi vēlas.
Secinājums
Pirmais solis veiksmīgai pārdošanas mijiedarbībai ir sapratne, ar kuru jūs nodarbojas. Nezinot, kas tiešām ir jūsu izredzes, jūs mēģināt nokļūt mērķa laukumā.
Jo labāk jūs zināt savu izredzes, jo labāk būs jūsu pārdošanas piķis. Jūs nopelnīsiet daudz vairāk pārdošanas, kad veltīsiet laiku, lai saprastu, ko jūs mēģināt pārdot.
Veikala turētājs Foto caur Shutterstock
7 Piezīmes ▼
