Ļaujiet man ilustrēt problēmu, ar kuru var saskarties daudzi mazie uzņēmumi. Kad mēs tikko sākāmies kā “mazo tehnoloģiju kompānija, kas varēja”, mēs centāmies pareizi tirgot sevi tieši no vārtiem. Piemēram, kādreiz mums bija klients, “ja jūsu uzņēmums ir izstrādājis„ Coca-Cola ”kārbu, tas būtu balts trauks ar melnu sastāvdaļu sarakstu.”
Ļaujiet man būt pirmajam, kas teicis. Bet kāpēc šis iespaids pastāvēja?
$config[code] not foundTā kā mēs cīnījāmies, lai izmantotu mūsu produktu emocionālo aspektu un iemeslus, kādēļ cilvēki tos izmanto. Lai ilustrētu šo punktu, apsveriet Dove kampaņu „Like a Girl”. Šajās reklāmās režisors aktīvi piedalās ar šo tēmu, lūdzot viņu (vai viņu) izspēlēt noteiktas idejas par „rīkoties kā meitene” un ko tas nozīmē viņiem. Mēs ne tikai redzam tēmas tūlītēju reakciju, kad viņi ir parādījuši attēlus par to, kā reālas meitenes skrien, staigā un cīnās, bet arī par to, kā mēs, kā skatītāji, esam izjutuši arī mūsu priekšstatus.
Viņi ne tikai pārdod produktu, bet vizuāli demonstrē un pastiprina svarīgu ideju un atklāj trūkumus, par kuriem mēs nezinājām. Bieži vien tas, kas piesaistīs cilvēkus, nav pats produkts, bet emocijas, kas radušās no mārketinga ziņojuma, pārliecinot patērētājus, tām ir vajadzība, ko viņi pat nezināja.
Un tā ir saldā vieta, kurā mēs atrodam, kur atrodas emocionālā rezonanse.
Efektīvi pārdodiet savu zīmolu
Galvenais, lai efektīvi tirgotu savu zīmolu, ir saprast emocionālos iemeslus, kas indivīdam liek darīt to, ko viņi dara. Piemēram, kāpēc nopirkt āmuru? Vienkārša atbilde būtu naga āmurs. Emocionālie iemesli, kā vienmēr, ir nedaudz sarežģītāki. Piemēram, vai ir būvēt koka māju? Vai tas ir, lai izveidotu jaunu māju? Vai varbūt ir jāaptur jaundzimušā bērna attēls.
Visi šie ir ātrs veids, kā preci saistīt ar vienkāršu kā āmuru ar personas ģimeni un mājām.
Mūsu gadījumā ar programmatūru mēs esam iemācījušies apsvērt emocijas, kādēļ uzņēmums izvēlas sākt savu produktu meklēšanu vispirms:
- Kāda vilšanās bija sajūta?
- Kāds uzdevums netika īstenots efektīvi?
- Kāda nauda tika zaudēta?
- Kā tas ļāva cilvēkiem ikdienā sajust, kā tikt galā ar neatrisinātu sāpēm
- Kāda bija “salmi, kas lauza kamieļa muguru” un izraisīja viņu meklēšanu?
Izpratne par atbildēm uz šiem jautājumiem ir vieta, kur noslēpums, lai efektīvi reklamētu mūsu produktu.
Zinātne aiz pirkuma
Bet kā ar zinātni aiz intelektuālā iegādes? Cik bieži cilvēki pērk pamatotus faktus vien? Tas ir biežāk, nekā jūs domājat. Saskaņā ar Kathryn Gillett of MarketingProfs, emocionālā pirkuma un loģiskās saknes pamatā ir ļoti acīmredzama vieta - cilvēka smadzenes:
„Attiecībā uz intelektu pret emocijām mūsu smadzenes ir apgrūtinātas, lai dotu emocijas augšējai rokai. Informācija - vārdu un datu formā - tiek apstrādāta neo-garozā. Tikmēr visas mūsu emocijas sakņojas limbiskajā sistēmā … Limbiska smadzenes nespēj valodas. Tas nozīmē, ka informācijas apjoms nevar motivēt kādu iegādāties. ”
Cik soli tālāk, cik liela ir emocionālā pirkuma attiecība pret faktisko? Saskaņā ar Pētera Noela Murraju, PhD un psiholoģijas eksperts Šodien emocionālie pirkumi to izslēdz no parka:
„Reklāmas izpēte atklāj, ka emocionāla atbilde uz reklāmu būtiski ietekmē patērētāja paziņoto nodomu iegādāties produktu, nekā reklāmas saturs - ar 3 līdz 1 koeficientu televīzijas reklāmām un 2 līdz 1 drukātajām reklāmām. ”
$config[code] not foundKādreiz domāju, ka papildus psiholoģijas klase vai divas būtu noderīgas, lai saprastu pircēja uzvedību?
Mēs saņēmām savu mācību (pēc gadiem pēc Coca Cola analoģijas), cik svarīgi ir saprast patērētājus un viņu emocionālos motīvus, kad mēs dzirdējām no klienta par to, kāpēc viņa iegādājās mūsu programmatūru.
Viņas iemesls? Viņa jutās „nekontrolēta”.
Viņai vajadzēja noraidīt neprecīzus laika ierobežojumus un iekļaut iemeslu noraidījumam un tam, kā darbinieks to var labot. Tā kā programmatūra, ko viņi toreiz izmantoja, nesniedza šo funkcionalitāti, viņai bija jārīkojas individuāli, izskaidrojot problēmu un gaidot, kamēr tās labos. Visu procesu viņas darba dienā, kā arī darbiniekus sāka ļoti daudz laika. Vēl ļaunāk, process aizveda viņu prom no svarīgāku darbu veikšanas savā darbā.
Secinājums
Ņemot vērā šos piemērus, labas mārketinga atslēga ir saprast, kāpēc personai ir vajadzīgi jūsu produkti. Ne tikai pamata, intelektuālie iemesli, bet arī pamatā esošais emocionālais komponents. Tiklīdz jūs to zināt, attiecīgi pielāgojiet savu mārketingu.
Līdzīgi, pat ar pastāvīgiem darbiniekiem, izpratne par savu darbību iemesliem un emocijām palīdzēs jums labāk izprast viņu vajadzības un galu galā novest pie vienmērīgākas darbības.
Laimīgs foto caur Shutterstock
4 Piezīmes ▼
