Arvien vairāk un vairāk, kad jums ir nepieciešama palīdzība, lai noskaidrotu, kādu programmatūru jums vajadzētu iegādāties CRM, grāmatvedības vai citām lietotnēm jūsu uzņēmumam, dodieties uz tādām vietnēm kā G2 Crowd. Jo tikai divus gadus G2 Crowd, vadošā profesionālās pārskatīšanas vietne uzņēmējdarbības programmatūrai, ir redzējis, ka recenziju skaits ir pieaudzis par vairāk nekā 6X - no 60K līdz 390K. Un aptuveni 68% no šiem pārskatiem ir rakstījuši programmatūras lietotāji no maziem un vidējiem uzņēmumiem.
$config[code] not foundProgrammatūras pārskatu vietņu ietekme
Mike Fauscette, G2 Crowd galvenā pētniece, dalās ar mums, kā pārskatīšanas vietnes, piemēram, G2, maina mazo uzņēmumu pirkšanas procesu, kāpēc tik daudzi pārskati nāk no mazo uzņēmumu lietotājiem, un kāda veida lietojumprogrammas / tehnoloģijas mazie uzņēmumi meklē informāciju un norādījumus.
Zemāk ir rediģēts mūsu sarunas teksts. Skatiet tālāk redzamo videoklipu, lai skatītu pilnu sarunu, vai noklikšķiniet uz iegultā SoundCloud atskaņotāja.
* * * * *
Mike Fauscette: 1. februārī būs divi gadi kā galvenais pētnieks. Pirms tam es biju 10 gadus IDC. Analītiķu firma. Un es biju atbildīgs par uzņēmuma lietojumprogrammu izpētes grupu. Tātad, tas ir pasaules mēroga pārklājums lielākajā daļā tā. Biznesa programmatūras veidi, kurus mēs zinām. Pirms tam es biju šajā nozarē. Es biju AutoDesk, darīju dažus starta uzņēmumus, un es biju PeopleSoft vidū līdz 90. gadu beigām.
Small Business Trends: Varbūt dodiet mums mazliet fona par G2 pūli.
Mike Fauscette: Uzņēmumu dibināja daži cilvēki, kas sākotnēji bija uzņēmums, ko sauc par Big Machines, kuru iegādājās Oracle, un tie atradās CPQ (konfigurēt cenas cenu) telpā. Kad viņi pameta šo un aizgāja no Oracle, viņi centās domāt par kaut ko blakus, un viņi saprata, ka pūļa ieguves un pārskatīšanas vietnes sāk pieaugt.
Daudz pārskatīšanas vietņu, kas tajā brīdī bija pieejamas B2B, patiešām bija vairāk … veida Google uzņēmējdarbības modelī. Viņi patiešām bija par apmaksātu izvietojumu un mēģināja iegūt pārdevēju pircēja priekšā. Ne tā ir slikta; tas ir tikai tas, kas notika.
Viņi vēlējās darīt vietni, kas bija vairāk blakus analītiķu uzņēmumiem, kas tiešām koncentrējās uz datu vākšanu. Mūsu pārskati ir 36 vai vairāk jautājumi, tāpēc tas patiešām ir apsekojums. Un tas varētu kļūt par kaut ko, kas varētu palīdzēt pircējiem visā spektrā. Šodien mēs redzam apmēram trešo daļu no pārskatiem no uzņēmuma, trešā vidus un trešā mazā.
Kad es sāku, es gribu teikt, ka mums bija 60 tūkstoši atsauksmes, tāpēc tas bija pirms diviem gadiem. Mēs beigsim janvārī kaut kur vairāk nekā 380 tūkstoši atsauksmju. Tagad mēs darām 3000-3,500 dienā.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: Wow. Tātad, no kurienes nāk šie pārskati? Vai tie ir vērsti uz noteiktām programmatūras jomām?
Mike Fauscette: Nu, tie patiešām ir pāri spektram. Tie ir programmatūras lietotāji. Viņi mūs nonāk dažādos veidos. Daži vienkārši brīnās un atrod šo vietni, un tāpēc mēs to saucam par bioloģisko. Daži mēs ejam … Mums ir informatīvas kampaņas, kuras mēs visu laiku paliekam, lai mēģinātu iegūt, jo, atklāti sakot, jūs esat uzņēmējs, un jūs izmantojat kādu programmatūru, pirmā lieta, ko jūs domājat no rīta, nav gee, es domāju Es to pārskatīšu. Mēs cenšamies to likt priekšā, lai jūs par to domāt.
Daži pārdevēji ieradīsies pie mums un palīdzēs mums palaist kampaņas, jo, protams, mēs esam izstrādājuši diezgan daudz pieredzes, lai iegūtu pārskatus. Bet tie nāk no programmatūras lietotājiem. Tie var būt kaut kas no administratoriem līdz pat kādam, izmantojot pārdošanas spēku automatizācijas rīku vai mārketinga automatizāciju. Un tad atkal, gandrīz visās kategorijās, jūs varat iedomāties biznesa un biznesa programmatūras pasaulē.
$config[code] not foundMazo uzņēmumu tendences: Tas ir acīmredzams, kas ir braukšanas ļaudis, lai lasītu pārskatus un izmantotu šos pārskatus par pirkšanas lēmumu. Kādi ir autovadītāji, lai viņi faktiski atstātu atsauksmes?
Mike Fauscette: Nu, ir vairāki dažādi veidi. Un atkal, bioloģiskā ir tikai „es apstājos un labprāt atstāju pārskatu”, ko mēs saņemam. Mēs piedāvājam stimulus, kas ir kaut kas līdzīgs tam, ko jūs varētu redzēt no tirgus izpētes firmas apsekojumiem. Tātad, piecas, desmit, 15 dolāru dāvanu kartes Starbucks vai kāds tas varētu būt; Amazon, neatkarīgi. Tas ir viens no veidiem.
Mums ir labdarība, ko sauc par G2, un, ja jūs atstājat pārskatu, mēs ziedosim naudas summu jebkurai labdarībai, par kuru mēs tajā laikā sponsorējam. Pašlaik mēs veidojam mājas, kas ir patiešām laba, bet pirms tam strādājām ar viesuļvētru. Acīmredzot pagājušajā gadā viesuļvētras bija briesmīgas. Mēs cenšamies izvēlēties labdarību, kas ir prāta virsotne, un kaut ko, kas ir diezgan kritisks, un tad mēs varam palīdzēt ar to. Šādi mēs saņemam daudz atsauksmes.
Un tad pārdevēji lūdz klientus pārskatīt, tāpēc mēs arī no tiem saņemam.
Mazo uzņēmumu tendences: Kāda veida lietojumprogrammas ir visvairāk pārdotas? Vai tas ir saistīts ar CRM? Vai tas tiek pārdots?
Mike Fauscette: Es domāju, ka, ja jūs domājat par to no īpaši maziem uzņēmumiem, mēs redzam daudz CRM vienā vai CRM-ish. Tas varētu būt pārdošanas spēku automatizācija vai kontaktu pārvaldība vai šāda veida spektrs. Mārketings… Mazajiem uzņēmumiem tā parasti ir vairāk e-pasta mārketinga, bet, protams, daži izmanto sarežģītākus rīkus. Daži izmanto pilnu CRM un mārketingu vienā risinājumā, tāpēc mēs tur daudz satiksmes. Cilvēkresursi atkal ir diezgan bieži. Tātad, galvenais cilvēkresursu pārstāvis un pēc tam veiciet pabalstu administrēšanu un šāda veida lietas. Un tad, jo īpaši mazajos uzņēmumos, mēs iegūstam daudz satiksmes uz grāmatvedības kategoriju vai pat pāri ERP sistēmas kategorijai, jo daudzi mazie uzņēmumi, vidējie uzņēmumi, jo mākonis ir kļuvis tik izplatīts, ka viņi ir pārejot no atsevišķām lietojumprogrammām uz tādu produktu komplektiem kā uzņēmums, tas būtu bijis agrāk. Viņi meklē vislabāko piemērotību.
Viena no lietām, ko viņi var izdarīt katrā kategorijā katras vietnes lapā, kurā jūs skatāties, ir veids, kā salīdzināt piegādātājus.Varat izvēlēties mazo uzņēmumu vai vidējo uzņēmumu, un tas ir kārtot, lai redzētu tikai mazo uzņēmumu pārskatus vai redzat tikai pārskatus, kas iegūti no vidēja lieluma uzņēmumiem. Tātad, tādā veidā jūs saņemat labāku izjūtu par tādiem cilvēkiem kā man… Ko viņi domā par šo programmatūru un kā viņi to izmanto un kādas uzņēmējdarbības problēmas viņi cenšas atrisināt?
Mazo uzņēmumu tendences: Kā pārskatīšanas vietnes, piemēram, G2 Crowd, ir mainījušas iepirkuma procesu kopumā no mazās uzņēmējdarbības viedokļa?
Mike Fauscette: Mums ir pakalpojums, ko sauc par Pircēja padomdevēja dienestu, un tāpēc mēs to uztveram diezgan daudz, lai mazais uzņēmums nonāktu vietnē un varbūt maz meklētu pētījumus paši, un tad viņi vai nu darīs tērzēšana vai viņi uzdos jautājumu forumā… Mums ir šis palīgs, kas ir automatizēts, jūs iepazīstaties ar jautājumiem par to, kas jums nepieciešams? Kāda lieluma bizness? Cik lietotāju? Kādu problēmu jūs mēģināt atrisināt? Tādas lietas.
Mums ir vairāki veidi, kā viņi var izmantot, lai atrastu ieteikumu un biežāk nekā mazos uzņēmumos, tas ir īss saraksts. Tātad, viņi nāk klajā ar trim pārdevējiem vai četriem vai neatkarīgi, un viņi tos pērk. Un mēs tos iepazīstināsim ar šiem pārdevējiem, ja viņi runās ar Pircēja padomdevēju vai izmanto to vai atstāj forumu, jo mums ir attiecības ar daudziem šiem pārdevējiem. Ja mēs to nedarīsim, jo mēs nediskriminējam pārdevēju, kurš vai nu maksā mums, vai ne, jebkurš pārdevējs, kas ir mūsu vietnē, ja tie ir vislabāk piemēroti, mēs sazināsimies ar viņiem un nosūtīsim viņiem informāciju un viņiem ir jābūt … vai vismaz mēģiniet tos sazināties ar jums. Dažreiz, pārsteidzoši, uzņēmumi neseko, bet lielāko daļu laika. Jūs domājat, ka jūs nenoslēgtu …
Mazo uzņēmumu tendences: Jauka vadība, vai ne?
Mike Fauscette: Iespēja. Pa labi. Bet dažreiz. Pārsvarā viņi pieņem lēmumu par pirkumu tur, un viņi var pat nokļūt, ja tas ir vislabāk piemērots.
$config[code] not foundLieta, ko esmu redzējis vairāku pēdējo gadu laikā, ir tas, ka jūsu patērētāju pasaulē sākat uzticētus informācijas avotus un informāciju par to, kā iegādāties informāciju. Es zinu, ka jūs, un es gan teiktu, kad es nopirku pēdējo lietu no Amazon un vai lasījāt atsauksmes? Protams, es izlasīju pārskatus. Es domāju, pat ja es esmu Best Buy, es pērku kaut ko, es lasu Amazon pārskatus, jo jūs zināt?
Uzņēmējdarbībā notiek tādas pašas lietas. Ja es pērku kaut ko, es lasu pārskatus, jo ir svarīgi saprast, ko cilvēki to izmanto; nav tas, ko norāda tirdzniecības literatūra. Un man ir daudz aptauju, kā jūs varētu iedomāties. Pagājušajā rudenī es veicu aptauju par … cenšoties saprast, ko pircēji meklēja un ko viņi uzticēja, ko viņi nebija. Vissvarīgākie no uzticības viedokļa ir uzticami vienaudžiem; cilvēkiem, piemēram, viņiem. Otrs avots bija salīdzinošās pārskatīšanas vietnes, tāpēc produktu pārskatīšanas tīmekļa vietnes un pēc tam tā tika noņemta. Profesionālās organizācijas, sociālie tīkli un pēc tam pie apakšas bija pārdevēji. Pārdevēja pārdevēji.
Un, patiesībā, tas ir viens no maniem iecienītākajiem jautājumiem: kad jūs parasti sazināties ar pārdevēja pārdevēju? Un 64 procenti no viņiem teica, ka viņi sazinās ar pārdevēja pārdevēju, kad viņi jau ir pieņēmuši pirkšanas lēmumu.
$config[code] not foundMazo uzņēmumu tendences: Būtībā jūs šajā brīdī esat pasūtījumu saņēmējs.
Mike Fauscette: Jā, šajā brīdī esat pasūtījumu saņēmējs, jo mēs uzticamies tiešsaistes informācijas avotiem, it īpaši, ja jums ir pārredzama vietne, kurai ir validācijas verifikācija. Amazon, jūs redzat, ka verificēts pircējs, un tad jūs domājat, ka pārskatīšana ir svarīga. Tas pats mums. Mēs pārbaudām un apstiprinām katru pārskatu. Mēs neļaujam ikvienam atstāt pārskatu, ka nezinām, kas viņi ir. Jums ir jāreģistrējas, izmantojot LinkedIn, un mēs apstiprinām, ka jūs to varētu izmantot, un mēs pat varam jums iesniegt ekrānuzņēmumu no jums, izmantojot programmatūru, kas reģistrēta pašreizējā versijā, lai mēs zinām, ka jūs to patiešām izmantojāt. Mēs cenšamies to padarīt par uzticamu un pārredzamu, jo mēs varam, jo uzticība ir … Jūs zināt, ka tiešsaistes uzticība ir trausla, bet tā ir ļoti svarīga.
Mazo uzņēmumu tendences: Pa labi. Un es pieņemu, ka šajos pārskatos ir daudz varas un ka jauda pieaug.
Mike Fauscette: Jā.
Mazo uzņēmumu tendences: Tātad, varētu būt kārdinājums pat pārdevējiem mēģināt izdomāt veidus, kā tur piespiest dažas pozitīvas atsauksmes.
$config[code] not foundMike Fauscette: Jā. Es nezinu, kāds ir kopējais skaits, bet pēdējo reizi, kad es to pārbaudīju, bija … Es teiksim 10 tūkstošus vērtējumu, ko mēs esam noraidījuši šī iemesla dēļ. Šim un citiem iemesliem. Persona šo programmatūru neizmantoja. Mēs varētu pierādīt, ka viņi ir darbinieki. Jūs zināt, tādas lietas. Vai arī viņi bija boti. Dažreiz arī cilvēki mēģina izmantot botu, lai tos atstātu. Vai arī viņi bija plagizēti. Ir daudz dažādu lietu, kuras mēs pārbaudām, un ir svarīgi nodrošināt, ka mēs varam rūpēties un saglabāt šo pārredzamību.
Mājas lapā mēs izskaidrojam visus algoritmus un to, kā mēs vācam datus un visas šīs lietas, jo atkal ir ļoti svarīgi saglabāt šo uzticību.
Mazo uzņēmumu tendences: Tas ir līdzīgs pēdējam jautājumam. Vai jūs varat pateikt, kad … Piemēram, tehnoloģija, piemēram, AI… Par to ir tik daudz runāt vispārējā gaisotnē, bet vai jūs varat sākt redzēt pārskatus, kad tas patiešām sāk aizturēt un lidot?
Mike Fauscette: Mēs darām… Patiesībā mēs šonedēļ izveidojam mikroekonomikas vietni, kas palielināsies un AI ir viena no šīm tendencēm, protams, ka mēs ļoti uzmanīgi skatāmies. Un ir vairāki dažādi veidi, kā domāt par rādītājiem. Viens no tiem ir tas, ka mēs sākam iegūt daudz vairāk satiksmes uz šo kategoriju vai, ja nav kategorijas, mēs sākam iegūt daudz informācijas par lietām, kas saistītas ar šo jauno kategoriju, kas mums ir jāizveido. Tas ir viens.
Otrs gals ir piegādātāja beigas. Mēs sākam redzēt daudz piegādātāju, jo mazie pārdevēji šajā telpā parādās. Tas ir ne tikai Salesforce: Oracle, Microsoft, un to iekļūst. Bet tas ir daudz jaunu uzņēmumu, kas ar to dara patiešām specifiskas lietas, ko es neesmu … Jūs zināt, es esmu mašīnmācības platforma. Es runāju runā. Es daru … Mēs sākam redzēt visu šo specifiku. Un, kad mēs to redzam, tad, protams, mēs sākam pievērst lielāku uzmanību šai kategorijai un jūs to redzat patiešām augt.
Mēs izdarījām daudz salīdzinājumu, izmantojot algoritmus, un mums ir jauns indekss, ko sauc par Momentum indeksu, ko mēs izvēršam nākamajā mēnesī, un tas ir izstrādāts tā, lai to izdarītu tieši to, ko tikko teicāt. Tā ir paredzēta, lai apskatītu pārdevēju un novērtētu to tempu tirgū. Tātad, nevis apmierinātība vai tirgus klātbūtne, kas mums ir uz vietas tagad … Un mums ir arī vairāki indeksa ziņojumi … Tagad mēs varam tos aplūkot un teikt, hey, šis uzņēmums tagad ir sasildīts. Tie ir tehnoloģija, kas patiešām strauji pieaug tirgū. Tātad, tas palīdzētu pircējam, kurš mēģināja atrast kaut ko, kam bija liela konkurences priekšrocība. Acīmredzot tie produkti, kuriem ir liels impulss, kas ātri palielinās īsā laika posmā, ir ļoti ieinteresēti un uzmanīgi, jo viņi no viņiem gūst lielu peļņu.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
2 Piezīmes ▼
