Nav svarīgi, vai jūsu uzņēmums pārdod produktus vai pakalpojumus, cenu noteikšana ir vissvarīgākais faktors jūsu panākumiem. Ejiet zemā līmenī, un jūs zaudējat naudu ar katru pārdošanu, bet atvašu pārāk augstu, un jūs pats esat izlaidis no tirgus.
Pēdējo divu desmitgažu laikā mans vīrs un es esam uzsākuši vairākus uzņēmumus. Šajā laikā mēs esam pieļāvuši dažas kļūdas, fiksējušas šīs kļūdas un uzzināju vairākas svarīgas produktu un pakalpojumu cenu mācības, kad runa ir par mazo uzņēmumu cenu noteikšanas stratēģijām.
$config[code] not found1. Cena nav viss
Daudzi jauni uzņēmumi izjūt spiedienu uz to, lai tās varētu atlaist cenas, lai uzvarētu biznesā. Kad mēs 2009. gadā uzsākām savu tiešsaistes juridisko dokumentu reģistrēšanas uzņēmumu, tirgus jau bija piepildīts ar lieliem vārdiem, piemēram, Legal Zoom, kā arī daudziem maziem spēlētājiem, kuri praktiski piedāvāja savus pakalpojumus bez maksas. Steidzoties piesaistīt klientus, mēs izvietojām savus produktus pēc iespējas zemāk. Pārdošana bija lieliska, vienīgā problēma bija mūsu cenas, kas padarīja biznesu ilgtspējīgu.
Mēs ātri sapratām, ka mums ir jāmaina mūsu pieeja, pārdodot vislētāko pakalpojumu, lai radītu pievienoto vērtību mūsu klientiem. To darot, mēs palielinājām cenas. Nervi par pārdošanas apjoma kritumu, mēs bijām pārsteigti, ka mūsu pārdošanas apjoms pirmajā mēnesī pēc cenas paaugstināšanas faktiski palielinājās par 9% un nākamajā mēnesī - par 22%.
New York Times stāstīja par tiešsaistes mazumtirgotāju Headsets.com. Uzņēmumam radās kļūda datorā, kas izraisīja visu to tīmekļa vietnes cenu rādīšanu par izmaksām, nevis mazumtirdzniecību. Ar dramatiski zemākām izmaksām viņi sagaida, ka viņu pārdošanas apjomi pieaugs. Tā vietā palielinājums bija tikai neliels.
Stāsta morāle nav pieņemts, ka klienti meklē tikai zemāko cenu. Jā, cenu zīme ir liela daļa no pirkšanas lēmuma, bet jūsu pārdošanas apjoms var būt mazāk atkarīgs no cenas, nekā jūs domājat.
2. Domājiet par precēm
Ja jebkurš produkts vai pakalpojums kļūst komodizēts, zemākā cena vienmēr uzvar. No pirmā acu uzmetiena, tiešsaistes juridisko pakalpojumu nozare, šķiet, ir tikpat labvēlīga kā tie nāk. Kā pakalpojumu sniedzēji mēs visi palīdzam saviem klientiem iekļaut savus uzņēmumus vai iesniegt valstij citas juridiskas formas.
Kad mēs izvēlējāmies paaugstināt cenas, mēs nolēmām koncentrēties uz mūsu galveno diferenciācijas jomu: Klientu apkalpošana. Katrs zvans tiek atbildēts tikai dažos gredzenos, ko veic mazo uzņēmumu starta eksperts, kurš strādā mūsu Kalifornijas birojā. Mēs sākām piedāvāt bezmaksas biznesa konsultācijas un piedāvāt citus bezmaksas pievienotās vērtības pakalpojumus. Ar nedaudz augstākām cenām mēs varējām labāk nodrošināt mūsu klientu apkalpošanas līmeni.
Apakšējā rinda ir, ka jūs vienmēr varat atrast veidu, kā atšķirt sevi no sacensībām, pat ja jūs domājat, ka jūs strādājat „zemākās cenas” preču tirgū. Esmu uzzinājis, ka jūs ilgtermiņā esat labāk, koncentrējoties uz to, kā sniegt klientiem lielāku vērtību, nevis vienkārši samazināt cenas.
3. Piedāvāt diferencētas cenas
Tāpat kā daudzās tiešsaistes nozarēs, mēs saskaramies ar pastāvīgu spiedienu no zemo cenu piedāvātājiem, kas piedāvā tukšus kaulu pakalpojumus. Lai cīnītos pret šo spiedienu, mēs īstenojām diferencētu cenu veidošanas struktūru, kas nosaka vairākas iespējas dažādos cenu punktos. Daudzpakāpju cenas dod potenciālajiem klientiem vairāk iespēju, lai apmierinātu viņu vajadzības, bet pats galvenais, tas dod klientiem iespēju pieņemt labākus, informētākus lēmumus par to, ko viņi saņem par savu naudu. Kad jūs redzat katru paketi blakus, tas padara cenu punktus mazāk patvaļīgus.
Neatkarīgi no jūsu nozares, pakalpojuma vai produkta, iespējams, domājat par veidu, kā sniegt saviem klientiem iespējas. Daudziem mūsu pakalpojumiem mēs izveidojām trīs paketes: pamata, luksusa un pilnīgas. Trīs līmeņi darbojas vislabāk, jo struktūra atbilst pazīstamam ietvaram: bronza, sudrabs, zelts; mazs, vidējs, liels; labs, labāks, labākais.
Kopš mūsu diferencētās cenu noteikšanas lielākā daļa klientu izvēlas divus augstākos līmeņus … pierādot, ka patērētāji ir gatavi maksāt piemaksu, ja vien viņi saprot šī pakalpojuma pievienoto vērtību.
4. Veikt pirkumu pēc iespējas vieglāk
Runājot par pārdošanu, galvenais mērķis ir novērst šķēršļus, ar kuriem klienti var saskarties, veicot pirkumus. Mums tas nozīmēja, ka pieteikumu iesniegšanas process bija pēc iespējas vieglāks. Piemēram, ja jauns uzņēmuma īpašnieks vēlas iekļaut to, citas vietnes liek viņiem aizpildīt vairāk nekā 20 lapas. Mēs smagi strādājām, lai mazinātu procesu tikai vienā lapā.
$config[code] not foundLai gūtu panākumus jebkurā e-komercijas veidā, jums ir nepieciešams, lai viss iepirkuma process būtu pēc iespējas ātrāks un bez problēmām. Mūsu gadījumā tas nozīmēja novērst nepieciešamību ievadīt daudz nevajadzīgu informāciju. Citos gadījumos tas varētu nozīmēt, ka nav jāpieprasa lietotājiem atvērt kontu, lai veiktu pirkumu. Amazon viena klikšķa ir izcili veiksmīgs veids, kā novērst jebkādas berzes pirkuma darījumā.
Tabletes fotoattēls, izmantojot Shutterstock
5 Piezīmes ▼
