Biznesa izaugsme nav saistīta ar pārdošanu ikvienam; tas ir par pārdošanu katram pareizais - tas ir, ikviens, kurš ir “kvalificēts” izredzes.
Mēģinot pārdot visiem, jūsu centieni ir pārāk plaši. Jūs neesat koncentrējies, un jūs drīzumā saskarsieties ar neveiksmēm, jo jūs izšķērdēt laiku, cenšoties pārdot kaut ko, nesaprotot vērtību citu cilvēku acīs - vai pat, vai tie patiesi ir piemēroti jūsu produktam vai pakalpojumam. Īsi sakot, jūs neesat kvalificēti uzņēmumi / personas šajā jomā.
Kvalifikācija - tas ir, efektīva izpēte un informācijas vākšana - noved jūs pie klientiem, kas jums ir vajadzīgi.
Kvalifikācijas izredzes ietver 4 soļus:
1. Izprast produkta vai pakalpojuma patieso vērtību. Neatkarīgi no tā, ko jūs pārdodat, neatkarīgi no tā, kas tas ir, tas ir lieta. Pat ja jūs esat pakalpojumu sniedzējs un jums nav produkta per se, ziniet precīzi ko jūs pārdodat un domājat par to kā produktu. Tas ir pirmais solis.
Kāpēc cilvēki / uzņēmumi to vajag? Ko tas viņiem dara? Kā tas viņiem palīdz? Esi konkrēts.
- Piemērs: Jūs neesat tikai konsultants, kas pārdod stundas vērtību. Drīzāk jūs esat pārdošanas treneris, kas pārdod programmu, kas paredzēta, lai palīdzētu cilvēkiem izveidot stratēģiju, lai palielinātu klientu bāzi un gada pārdošanas apjomu.
2. Izprast PVO vajadzības vai to vēlas. To ir vieglāk atbildēt, kad jūs uzzināsiet atbildes uz pirmo punktu. Tiklīdz jūs uzzināsiet patieso vērtību (vai ieguvumu), jums būs labāka priekšstata par to, kam mērķēt.
- Piemērs: Tagad, kad jūs saprotat sava pakalpojuma vērtību, jūs saprotat, ka mazo uzņēmumu īpašnieki, kuriem nav iepriekšējas pārdošanas pieredzes, ir cilvēki, kuriem patiešām ir nepieciešama jūsu programma.
3. Definējiet savu mērķa tirgu. Tagad, kad jums ir laba ideja par to, kas un kas, jūs varat izveidot efektīvu sistēmu šo perspektīvu mērķauditorijai.
Mērķa mārketings seko konkrētam strukturētam procesam, kas koncentrējas uz konkrētu perspektīvu grupu. Lai būtu efektīvs, jums ir jāierobežo potenciālo klientu joma. Atlasiet sava tirgus segmentu, lai koncentrētos uz pirmo.
- Piemērs: Sākot ar 1. soli, jūs tagad zināt pārdošanas coaching programmas vērtību. No 2. posma jūs saprotat, ka grupai, kurai tas ir nepieciešams, ir mazo uzņēmumu īpašnieki, kuriem nav iepriekšējas pārdošanas pieredzes.Tāpēc, aplūkojot šo iespēju kopumu, jūs nosakāt, ka IT speciālisti ir labs mērķa segments, jo, lai gan viņiem ir izcilas datora un tīmekļa prasmes, viņiem bieži trūkst efektīvu pārdošanas prasmju.
4. Ir skaidrs priekšstats par savu ideālo klientu. Jums vēl ir jāturpina to turpināt. Tas ietver sevis jautājumu uzdošanu, piemēram: Kāda ir viņu spēja pieņemt lēmumu par pirkumu, kā arī to spēja maksāt par jūsu produktu? Kur tie ir ģeogrāfiski? Kas ir ROI? Citiem vārdiem sakot, vai laiks, ko jūs pavadīsiet kopā ar tiem, būs vienāds ar vai mazāks par ieņēmumiem, ko jūs sapratīsiet?
- Piemērs: Pēc tam, kad domājāt to tālāk, jūs konstatējat, ka jūsu potenciālais mērķa tirgus sastāv no tiem IT profesionāļiem, kuri ir bijuši nodarbināti vismaz 2 gadus, atrodas 75 jūdžu rādiusā no jūsu biroja, un gada ieņēmumi ir 500 000 ASV dolāru vai vairāk.
Šie četri punkti ir svarīgi zināt pirms pārdošanas un mārketinga uzsākšanas. Šādu zināšanu iegūšana, tuvojoties faktiskajam pārdošanas procesam, palīdzēs jums labāk izprast izredzes.
Paskatieties šādā veidā:
- Jūs zināt, kam vēlaties strādāt (ideāls klients)
- Jūs zināt, kam ir nepieciešams jūsu produkts vai pakalpojums
- Kad jūs mērķējat tirgu un nokļūstat priekšā tiem, kam tas ir vajadzīgs, jūs varat tos vēl vairāk kvalificēt, pamatojoties uz to, ar ko vēlaties strādāt; tādējādi turpinot sašaurināt lauku.
Tieši šeit notiek informācijas vākšana. Jūs esat definējis lauku un tirgojuši. Uzdodiet visus jautājumus, kas jums jāpieprasa, lai pārliecinātos, ka viņiem patiešām ir vajadzīgs tas, ko jūs piedāvājat, un tie atbilst jūsu ideālajam klienta veidam.
Kad šīs divas jomas ir izpildītas, varat pārdot. Pārdodot šajā scenārijā, tiešām tiek sniegta informācija. Jūs esat sašaurinājis lauku un tagad esat patiesi kvalificētas izredzes priekšā. Ir pienācis laiks piedāvāt jums pieejamo informāciju - kā jūsu produkts vai pakalpojums atbilst viņu vajadzībām, izmaksas, process - detaļas.
Jūs saplūšanas gabaliņus montējat kopā. Viņi skaidri redzēs priekšrocības, jo esat paveikuši savu darbu līdz šim brīdim.
Jūs neesat izšķērdējis savu laiku vai viņu.
Tāpēc kvalifikācija ir tik ļoti svarīga. Tas palīdz jums palikt uzdevumā un gudri izmantot savu laiku. Kad jūs sākat darbu, izvairieties no laika pavadīšanas ar cilvēkiem, kuri nekad nebūs kļuvuši par klientiem. Jūs sajutīsiet mazāk vilšanās, jo jūs aizvērsiet vairāk pārdošanas no patiesām kvalificētām izredzēm, nekā jūs no nejaušās pieejas pasaulei kopumā.
Izveidojiet savu pārdošanas plānu ap jēdzienu, kuru vēlaties iegūt katru Pareizais un jums būs priekšā spēle - un konkurence.
* * * * *
