Saikne starp pārdošanu un mārketingu vienmēr ir bijusi slikta rap. Galu galā, abām komandām ir tāds pats galīgais mērķis, kas rada ieņēmumus. Problēma ir tā, ka viņi izmanto dažādus kritērijus, lai novērtētu to panākumus ceļā. Pārdošanai ir noteiktas kvotas slēgtajiem darījumiem un nopelnītajiem dolāriem. Tirgotāji, no otras puses, izmanto mērījumus, piemēram, seansu, klikšķu un vadību.
Tā rezultātā vienmēr ir bijis grūti koordinēt pārdošanas un mārketinga centienus. Un tas var būt vēl grūtāk savienot punktus starp mārketinga pasākumiem un pārdošanas rezultātiem. Pēdējos gados klientu attiecību pārvaldības (CRM) risinājumi ir mainījuši visu, apvienojot pārdošanas un mārketinga rīkus vienā platformā. CRM ļauj ikvienam piekļūt un izmantot pilnīgu klienta informāciju vienā vietā. Tagad pārdošanai un mārketingam ir kopīgs skatījums uz to, kas nodarbojas ar klientu, kā tas ir darīts, kā klienti ir reaģējuši, kur viņi atrodas piltuvē un vēl daudz vairāk.
$config[code] not foundMaziem un vidējiem uzņēmumiem CRM ir bijis īpaši milzīgs svētlaiks, jo tas dod tām tādu pašu tehnoloģiju kā lielākiem uzņēmumiem. Un tagad, B2B ir vidū trīs dramatiskas izmaiņas, kas padarīja CRM neaizstājamu nekā jebkad agrāk, lai novērstu plaisu starp pārdošanu un tirdzniecību.
Klienti iesaistās vēlāk
Pirmā izmaiņa ir saistīta ar saviem klientiem. Tipisks B2B klients ir 57 procenti pirkuma procesā, pirms tie tieši iesaistās piegādātājā. Tas ir tāpēc, ka šodienas klienti nevēlas runāt ar jūsu tirdzniecības pārstāvjiem, kamēr viņi nav pilnībā izglītoti par jums, jūsu produktu un konkurentiem. Viņi to dara, veicot plašus tiešsaistes pētījumus un runājot ar saviem kolēģiem personīgi un ar sociālo mediju starpniecību.
Uzsākot pētījumus bez jums, klienti ir saīsinājuši pārdošanas ciklu un izplūduši līniju starp pārdošanu un tirdzniecību. Tas apgrūtina to, kur un kad sadarboties ar klientiem, un kam būtu jāiesaistās. Labs CRM palīdzēs jums pieņemt šos lēmumus, norādot, kādas darbības potenciālie klienti veic, kāda ir šo darbību konteksts un kāda ir jūsu labākā atbilde.
Piemēram, ja jūsu CRM rāda, ka jūsu čivinātā plūsma ir piekļuvusi izglītojošam videoklipam, mārketings var sekot līdzi e-pastam, kas piedāvā baltu grāmatu. No otras puses, ja vadošā klikšķi no uzņēmuma tīmekļa vietnes uz izmēģinājumu, pārdošana zina, ka viņiem ir nepieciešams strauji pāriet uz viņu labāko šāvienu ar karstu iespēju.
Konta balstītais mārketings pierāda savu potenciālu
Nākamā lielā pārmaiņa B2B mārketingā ir saistīta ar stratēģiju. Šodienas klienti ir ne tikai izglītoti par produktiem, kurus viņi meklē, bet arī ir vairāk iespēju izvēlēties. Tā rezultātā viņi sagaida, ka jūsu mārketinga materiāli piedāvās kaut ko, ko viņi neatradīs nekur citur.
Tirgotāji nevar apmierināt šīs augstās cerības, atverot plašu tīklu, tāpēc mēs redzam ievērojamu pāreju uz uz kontu balstītu mārketingu (ABM). ABM izmanto ļoti personalizētu mārketingu, lai intensīvi koncentrētos uz mazākām lielām uzvarām, nevis uz daudzām mazākām. Un rezultātus ir grūti apstrīdēt. Gandrīz 85 procenti tirgotāju, kas mēra ROI, saka, ka ABM nodrošina lielāku peļņu nekā jebkura cita mārketinga pieeja.
CRM ir būtiska loma ABM, jo tas ļauj pārdot un tirgot cieši sadarboties, lai radītu bezšuvju klientu pieredzi, kas ir atslēga, lai to veiksmīgi īstenotu. Darbojoties tajā pašā sistēmā ar tādu pašu informāciju, ir vieglāk identificēt visvērtīgākos kontus, nulles pareizajos lēmumu pieņēmējos un organizēt visefektīvākās personalizētās kampaņas.
Trešais pārliecinošais priekšnosacījums B2B ir tehnoloģiskais sasniegums, kas padara CRM un ABM vēl spēcīgāku.
AI ir milzīgs automatizācijai
Efektīvi iesaistoties mūsdienās mainīgajos digitālajos, sociālajos un mobilajos klientos, tas ir grūts uzdevums jebkurai pārdošanas vai mārketinga komandai. Un tas ir īpaši sarežģīts MVU ar ierobežotiem resursiem. Labs CRM jau iegūst savu peļņu, atbrīvojot jūs no ikdienas uzdevumiem un automatizējot galvenos procesus, kas atbalsta klientu braucienu. Bet tagad mākslīgais intelekts automatizē vietu, kuru pārdošanas un mārketinga speciālisti sapņoja tikai pirms pāris gadiem.
Ar AI CRM var virzīt pārdošanas un mārketinga komandas soli pa solim visā darījuma dzīves ciklā - tas ir viss, kas vajadzīgs, lai īstajā laikā un pareizajā kanālā iegūtu pareizo saturu pareizajai personai. Tas sākas, nosakot, kuriem kontiem ir vislielākais potenciāls būt vērtīgiem klientiem. Tad tā izvēlas, kuras konta vadība ir vispiemērotākā. Tā var paredzēt, kurš kanāls visticamāk pieprasīs atbildi, un kādas darbības jebkura konkrētā vadība, visticamāk, uzņemsies nākamo, un pēc tam ieteikt labāko iesaisti, lai kapitalizētu. Tas var jums pastāstīt, vai mārketingam vai pārdošanai būtu jādara nākamais solis, un pat to, kādam saturam viņiem vajadzētu dalīties ar vadību, lai tos visefektīvāk virzītu uz darījumu.
Smart SMB ir uzzinājuši, ka ātrākais un vienkāršākais veids, kā pielāgot jaunas tehnoloģijas un stratēģijas, piemēram, AI un ABM, ir izvēlēties CRM, kas tos automātiski integrē esošajos biznesa procesos. Ar katru uzlabojumu, kas nāk līdzi, CRM kļūst spēcīgāks un noslēdz plaisu starp pārdošanu un tirdzniecību. Stingrākas attiecības starp pārdošanu un mārketingu noved pie spēcīgākām attiecībām ar klientiem - un tas viss sākas ar pareizo CRM.
CRM Concept Photo caur Shutterstock
Vairāk: Dreamforce, Sponsored 4 Komentāri ▼
