Ir dažādi iemesli, kādēļ cilvēki nepērk no mums vai nepērk atkal. Tomēr ir viens milzīgs darījumu slepkava, un tas ir uzticības trūkums. Uzticēšanās trūkums var uzreiz nogalināt pārdošanu. Ja jūsu izredzes vai klients neizstrādā vai zaudē uzticību jums - tas ir beidzies. Jūs esat grauzdiņš.
ASV mēs diemžēl risinām ļoti publisku piemēru - Likums par pieņemamu aprūpi. Ko es apspriedīšu, nav politisks. Tas nav saistīts ar tiesību aktu būtību vai trūkumu. Drīzāk tas ir par mācību stundām, ko mēs varam mācīties.
$config[code] not foundTātad, paceliet savu partizānu cepuri (ja tāda ir) un uzlieciet savu pārdošanas cepuri.
Uzticība: Kā nogalināt pārdošanu
Mums ir teicis, ka cilvēki pērk no cilvēkiem, kurus viņi uzticas, un ka uzticība tiek nopelnīta un attīstīta laika gaitā. Ja mēs skatāmies, kas liek mums uzticēties kādam, tas ir:
- Viņi ir godīgi un patiesi.
- Viņiem ir mūsu intereses.
- Viņi ir eksperti savā jomā.
Izmantojot mūsu piemēru, cilvēki, kas „nopirka” ACA ideju, uzticējās pārdevējam (prezidentam Obamam), jo šie trīs elementi tiem bija. Viņi uzskatīja, ka viņš ir godīgs un patiess. Tātad, kad viņš teica, ka viņi var saglabāt savu veselības aprūpes plānu un viņu ārstu, viņi viņu ticēja.
Viņi uzskatīja, ka viņš ir ieinteresējis. Viņi nedomāja, ka viņš mēģina būt politisks vai nodot savu mantojumu virs viņu vajadzībām. Viņš ir izteikts un pārliecinošs. Viņš, daži teiktu, ir liels pārdevējs, jo viņš var pārliecinoši dalīties ziņojumā.
Viņi uzskatīja, ka viņš ir ieguvis pietiekami daudz informācijas, lai varētu radīt vērtīgu produktu. Kaut kas tiem būtu izdevīgi.
To mēs redzam katru dienu. Pārdevēji stāsta pārliecinošu stāstu, viņi izklausās sirsnīgi. Atklāti sakot, viņi patiešām var ticēt tam, ko viņi saka. Uzņēmums uzskata, ka tam ir lielisks produkts vai pakalpojums ikvienam.
Tad kas notika?
Cilvēki uzzināja, ka šī persona, kurai viņi uzticējās, nebija patiesa. Tas, ko viņš viņiem stāstīja, nebija tas, kā produkts strādāja.
Rezultāts?
Viņi sāka bēgt no viņa “uzņēmuma” un viņa apstiprinājuma reitinga. To mēs redzam arī daudzās nozarēs. Ja klients vai izredzes atklāj, ka neesat viņu patiess, jūs zaudējat savu uzticību. Viņi vai nu nepērk no jums, vai arī viņi nepērk vēlreiz.
Tas ir, kad viņi izstrādā pārliecību, ka jums patiešām nav savas intereses. Viņi saprot, ka jūs patiešām skatāties uz sevi un kaut ko pārdodat.
Pavadīsim laiku uz citu ACA pieredzes aspektu. Tīmekļa vietne nedarbojās. Dažreiz mums ir loģistikas problēmas, kas mums sniedz izcilu servisu. Tas nav darījuma slepkava.
Ja mēs esam godīgi un patiesi, un mums ir prātā mūsu klienta intereses, un mēs esam sirsnīgi par mūsu satraukumu par problēmu, un mēs nepārtraukti strādājam, lai to atrisinātu, viņi paliks pie mums. Mēs esam saņēmuši viņu uzticību, lai viņi strādātu kopā ar mums, ja ir problēma. Šeit tika atklāts, ka pārdevējs nebija eksperts. Pārdevējs nesaprata produkta piedāvājuma sarežģītību.
Uzticēšanās jautājums Nr. 3 izzuda.
Un vēlreiz, šīs vispārējās veselības aprūpes vērtība nav šīs diskusijas punkts. Pārdošanas piķis, neveiksmes un turpmāka bažu trūkuma izpausme noveda pie uzticības zuduma un darījumu slepkavas.
Vai jūsu uzņēmums ir labvēlīgs un turiet uzticību. BŪS godīgs un patiess uzņēmums, pat ja tas nozīmē, ka jūs nevarat pārdot šai personai / uzņēmumam. Saglabājiet perspektīvas / klienta intereses virs sava.
Esi eksperts. Ziniet, par ko jūs runājat, lai jūs varētu saskaņot savu risinājumu tiem, kam ir vajadzība. Tas ir svarīgāks nekā nekas cits, kas ir uzvarot pārdošanā.
No Sale Foto caur Shutterstock
11 Piezīmes ▼
