Mūsdienu uzticības ekonomikā uzņēmumi vairāk cenšas sasniegt klientus par to, ko viņi vēlas, nevis stāstīt klientam, kuram viņam ir vajadzīgs produkts. Pircēja personas izveide ir būtiska, lai pārdošanas un mārketinga komandas ieinteresētu piedāvāt mērķtiecīgākus produktus, kas galu galā novedīs pie vairāk reklāmguvumu. Lai to izdarītu, pārdošanas vadītājiem ir jādara vairāk nekā vienkārši pieņemt, ka viņi zina, ko vēlas viņu klienti.
$config[code] not foundKā izveidot Pircēja Personu
Šeit mēs apspriedīsim veidus, kā pārdošanas vadītāji var sadalīt savus rezultātus un iespējas, izmantojot galvenos demogrāfiskos datus, iegādes vēsturi un citas svarīgas metrikas, lai nodrošinātu aģentiem kontekstu, kas var palīdzēt viņiem slēgt pārdošanas apjomus un radīt vairāk ieņēmumu.
Pētījumu demogrāfija
Tas ir viens no svarīgākajiem, ja ne visnozīmīgākajiem veidiem, kā veidot pamatu pircēja personai. Demogrāfiskie dati, piemēram, vecums, ienākumi, dzimums, rase, atrašanās vieta un nodarbošanās, palīdz radīt unikālu jūsu klientu personību, lai tos mērķētu ar atbilstošākiem produktiem un pakalpojumiem. Ja jūsu uzņēmums izmanto CRM programmatūru, varat savākt šos datus, lai segmentētu vairākus klientus vairāk organizētās grupās.
Lūk, kā mēs tikko minētie demogrāfiskie faktori piedalās pircēja personas izveidē …
Vecums
Vecumam ir nozīmīga loma, nosakot, kādus produktus jūsu pircēji interesē. Ja vēlaties pārdot augstākās klases apavus, bet jūsu bizness atrodas apgabalā, kur vidējais vecums ir 50 plus, izredzes tiem cilvēkiem, kuri vēlas jauku pāris Nike un New Balance ir zems.
Ienākumi
Ja jūsu bizness atrodas zemu ienākumu apgabalā, tas nav labs uzņēmējdarbības aspekts, lai piedāvātu augstas klases produktus, un otrādi. Pircēju iedalīšana pēc ienākumiem ir lielisks veids, kā uzņēmumiem uzzināt vairāk par to, kuri produkti ir piemēroti katram klientam.
Dzimums
Neatkarīgi no jūsu domas par dzimumu lomām sabiedrībā, dzimumu līdztiesība joprojām ir svarīga. Veikali, piemēram, Sephora, kas ir galvenās produktu līnijas un mārketinga stratēģija, joprojām piedāvā vīriešiem nelielu produktu klāstu, piemēram, Ķelni un losjonus. Tagad vīrieši, kuri bieži tiek ignorēti, var tikt mērķēti.
Atrašanās vieta
Atrašanās vieta ir cieši saistīta ar visiem šiem demogrāfiskajiem rādītājiem. Kur atrodas uzņēmums? Ja teritorijā ir tonnas bērnu, vīna veikala atvēršana varētu nebūt laba; ja esat zema ienākumu apgabalā, jums vajadzētu pārdomāt luksusa automobiļu izplatītāju. Atrašanās vietas pievienošana pircēja personai palīdzēs noteikt un segmentēt vairākas personas mērķtiecīgākām pārdošanas kampaņām.
Nodarbošanās
Profesijai ir arī svarīga loma, kas acīmredzami ir saistīta ar ienākumiem, bet varbūt jūs redzat, ka ir tonnas policisti, kas interesē jūsu produktus. Pēc tam tās var būt vērstas uz produktiem un pakalpojumiem, kas ir līdzīgi viņu darba līnijai, piemēram, drošībai, darbarīkiem vai āra aprīkojumam.
Pirkumu vēsture
Vēl viens lielisks veids, kā noteikt, kas ir jūsu pircēji, ir redzēt, ko viņi pērk. Aplūkojot to iegādes vēsturi, uzņēmums var redzēt, kādi produkti ir veiksmīgi. Apvienojumā ar demogrāfiju uzņēmums iegūst dziļāku kontekstu katrā atsevišķā darījumā un sniedz priekšstatu par to, ko jūsu pircēji uzskata par svarīgiem.
Neskatoties uz demogrāfiju, iegādes vēsture sniedz uzņēmumiem unikālu priekšrocību. Ja jūs esat tiešsaistes mazumtirgotājs un ievērojat, ka vispopulārākie ir iekštelpu aprīkojums, piemēram, lāpstas, zāģi, asis un aizsargaprīkojums, varat pieņemt, ka viņi ir vidusšķirā, jo šie priekšmeti nav lēti, viņi dzīvo vai nu priekšpilsētas vai lauku teritorija, un ka viņi ir vīrieši, ja viņi pērk smago aprīkojumu.
Kombinēti, ir vairāk definēti iemesli, kādēļ daži produkti / pakalpojumi ir tik populāri. Kad jūs zināt, ka jūsu klienti ir, piemēram, vidusšķiras vīrieši, kas vecāki par trīsdesmit gadiem, jūs varat tos efektīvāk atlasīt, piedāvājot tikai tos produktus, kas atbilst šiem galvenajiem demogrāfiskajiem datiem, vai arī pircējam jāstrādā ar aģentu, kurš var būt saistīts ar viņiem.
Sociālo mediju tendences
Sociālajiem medijiem ir neatņemama loma visā mūsu dzīvē. Arvien vairāk cilvēku izmanto sociālos medijus, lai iegādātos produktus un pakalpojumus nekā jebkad agrāk. Kad jūs domājat par to, sociālie mediji ir kā premade pircēja persona uzņēmumiem. Viss punkts ir būt personīgam, lai cilvēkiem tiešsaistē sniegtu izpratni par to, kas jūs neesat teicis vārdu reālajā dzīvē.
To definēšanā liela nozīme ir tam, kā pircēji izmanto sociālos medijus un to izmantotās platformas. Ja jūsu pircēji izmanto tikai čivināt, tas liecina, ka viņi ir jauni, un vēlas ātrus risinājumus un mijiedarbību. Ja viņi izmanto tikai Instagram, tos var mērķēt ar vizuāli pievilcīgām reklāmām. Turklāt, tas parāda, ka viņiem ir viedtālrunis vai vismaz var regulāri piekļūt datoram, sniedzot citu informāciju par to fonu.
Kā lietot pircēja personu
Tagad, kad mēs zinām, kas jāiekļauj pircēja personā, un kāpēc, apskatīsim, kā mēs to varam izmantot.
- Izmantojiet pircēja personas, lai sazinātos ar pircēju atvieglotākos toņos un sarunās.
- Izmantojiet pircēja personas, lai segmentētu klientus mērķtiecīgākām mārketinga un pārdošanas kampaņām.
- Izmantojiet pircēju personas, lai pieslēgtu pircējus ar saderīgiem aģentiem.
- Izmantojiet pircēju personas, lai izveidotu precīzākus pircēja ceļojumus un pārdošanas piltuves.
- Izmantojiet pircēja personas, lai optimizētu un personalizētu galvenās lapas.
Jo vairāk uzņēmumu cenšas saprast savus klientus, jo lielāka varbūtība, ka viņi redzēs ievērojamu pārdošanas centienu pieaugumu. Lai patiesi saprastu, kas ir viņu klienti, uzņēmumi bieži izveido pircēju personas, lai sniegtu viņiem precīzu aplēsi par to, ar ko viņi nodarbojas, un kāpēc daži produkti ir veiksmīgāki par citiem.
Aplūkojot noteiktus demogrāfiskos datus, kā klienti izmanto sociālo mediju un uzrauga to iegādes vēsturi, uzņēmumi var izstrādāt precīzus pārskatus, kas var ievērojami uzlabot pircēja braucienu, vispārējo klientu pieredzi un pārdošanas kampaņas.
Foto ar Shutterstock
2 Piezīmes ▼
