Nesen es biju “izraktos kastēs” un atklāju dažas patiešām lielas lietas, kuras viena vai cita iemesla dēļ neesmu strādājis sērijā. Un, lai gan tas nav “viens par vienu” sarunu, šī sesija no ExCom 2016 - notikums, ko es kopīgi organizēju ar e-komercijas domu līderi John Lawson, ir tikpat aktuāla kā pagājušajā gadā.
Ieskats par abonementu balstīta uzņēmuma darbību
Mazo uzņēmumu tendenču izdevējs Anita Campbell vadīja lielisku sarunu par abonementu balstītas uzņēmējdarbības izmantošanas priekšrocībām un izaicinājumiem gan no B2C, gan B2B viedokļa. Rohan Gilkes, Wet Shave Club īpašnieks, un Sangram Vajre, konta balstītas mārketinga platformas Terminus dibinātājs un TKO, dalās pieredzē par pieaugošajiem abonēšanas uzņēmumiem. Un kopā viņi sedz daudz vietas un sniedz lieliskus ieskatus, kas var palīdzēt tiem, kas uzskata šo uzņēmējdarbības modeli, saprast, ko darīt un ko izvairīties.
$config[code] not foundTurpmāk ir rediģēts sesijas transkripts. Lai dzirdētu pilnu sarunu, noklikšķiniet uz zemāk esošajiem iegultajiem video / audio klipiem.
* * * * *
Small Business Trends: Rohan, mēs varam pastāstīt no jūsu uzņēmuma nosaukuma, Wet Shave Club, ko jūs pārdodat, bet vai jūs katram raksturotu, ko tieši klients saņem, kad viņi parakstās uz Wet Shave klubu un ko viņi maksā par katru mēnesi?
Rohan Gilkes: Ar Wet Shave klubu klienti saņem ikmēneša kastes ar mitru skūšanās produktu. Mitrās skūšanās produkti ir līdzīgi kā jūsu vecās skolas skuveklis, kur jūs dotos uz frizieru, iespējams, to redzēsit filmās. Viņi šo skūšanās ziepes ievieto jūsu sejā, un tas ir dubultais griezējs. Birstes un talka pulveris, varbūt daži Ķelne. Visu veidu gadījuma raksturs, ko izmanto vīrieši, kuriem patīk šī tradicionālā skūšanās pieredze. Viņi maksā no $ 19 mēnesī, ja viņi gatavojas parakstīties uz visu gadu, apņemieties visu gadu vai maksā 29 $ mēnesī, ja viņi iet mēnesī.
Tad mums ir arī trīs mēneši un seši mēneši. Tas patiešām ļauj mums izlīdzināt savus ieņēmumus, padarot cilvēkus ilgāku laiku un atalgojot tos ar atlaidi.
Small Business Trends: Vai tu esi friziera fona nejauši?
Rohan Gilkes: Es neesmu no friziera fona. Es patiešām nezinu skūšanās. Es skūstu ar griešanas mašīnām. Es tiešām tikko atnācu iespēju, un es jutos, ka, visticamāk, to varētu izspiest. Mans fons ir tikai interneta uzņēmumu veidošana. Esmu bijis grāmatvedis, un es sāku atrast iespējas tiešsaistē un mācīt sevi visu, ko es varētu mācīt sevi par interneta mārketingu un tiešsaistes steigšanos. Kad es nonācu pie šīs iespējas, es to paņēmu un tā strādā.
Mazo uzņēmumu tendences: šeit ar Sangram ir ļoti atšķirīgs bizness. Tas nav B2C bizness. Pastāstiet mums, ko pārdodat saviem klientiem un kas viņi ir un ko viņi maksā, Sangram.
Tas, ko mēs darām B2B uzņēmumiem, palīdz viņiem pārliecināties, ka viņu vēstījums ir pareizo cilvēku priekšā kanālos, kurus viņu klienti rūpējas, un mēs to esam darījuši, izmantojot konta tirdzniecības platformu.
Vēl viens izaicinājums, ar ko saskaras B2B, ir tas, ka mazāk nekā 1 procents no klientiem kļūst par klientiem. Padomājiet par to no izpilddirektora, finanšu direktora vai jebkura izpildvaras, ja mazāk nekā 1 procents no jūsu vadītājiem kļūs par klientiem, kas tikai nozīmē, ka 99 procenti no jūsu pūlēm nenozīmē neko. Mēs vēlamies atrisināt šo problēmu. Mūsu mērķis ir palīdzēt B2B tirgotājiem pievērst vairāk klientu saviem klientiem. Mēs saprotam, ka B2B, atšķirībā no B2C, lēmumu pieņem komiteja. Lēmumu pieņemšanas procesā ir vairāk cilvēku. Dažreiz ir 10, 15, 20 cilvēki, jo lielāka organizācija.
Mēs varam ievietot jūsu ziņojumu jūsu mērķauditorijas priekšā, viss konts. Ja vēlaties atlasīt pārdošanas komandu, visa pārdošanas komanda sāks redzēt jūsu ziņojumu, nevis tikai vienu personu, par kanāliem, par kuriem viņi rūpējas. Tas patiešām ir mainījis veidu, kādā B2B tirdzniecība ir notikusi šodien.
Small Business Trends: Būtībā jums ir programmatūra, kas sniedz pakalpojumus jūsu B2B klientiem. Vai tas ir pareizi?
Sangram Vajre: Yep. Tas ir 1000 ASV dolāru mēnesī, abonēšanas bizness. Lielākā daļa mūsu klientu reģistrējas ikgadējiem ieņēmumiem. Mums tas tiešām palīdz mums diezgan daudz. Jūs burtiski pierakstāties, jūs izveidojat savienojumu ar savu Salesforce vai jebkuru CRM, un augšupielādējiet uzņēmumu sarakstu un pastāstiet mums, ko vēlaties atlasīt lomu ziņā, un tad mēs varam izvietot jūsu ziņojumu priekšā, visur, kur viņi iet, proaktīvi.
Mazo uzņēmumu tendences: tas ir lieliski. Jūs teicāt, ka tikko saņēmāt finansējumu. $ 7,5 miljoni?
Sangram Vajre: Jā.
Small Business Trends: Labi, labi. Bet, kad pirmo reizi sākāt ar biznesu, vai jūs to sākāt ar kurpju kurpēm? Vai jums bija investīcijas? Vai jūs tajā iekļāvāt ietaupījumus? Pastāstiet mums, ko esat ieguldījis, lai to sāktu, un sniedziet mums mazliet par šo stāstu.
Sangram Vajre: Tāpat kā Rohan, šo biznesu uzsāka vēl divi kungi, citi divi līdzdibinātāji Ēriks un Ēriks. Es viņus vienkārši saucu par “Ēģipti”. Viņi ieguva $ 300,000. Daudzi cilvēki, iespējams, ir iepazinušies ar David Cummings (sērijveida uzņēmējs un Pardot dibinātājs) šeit Atlanta. Viņš burtiski deva Ēriksam $ 300,000 un teica: „Tu esi gudrs. Jūs kaut ko izdomāsiet. Sāciet biznesu. ”Viņš sāka ar kaut ko darīt reklāmas laukumā un, protams, es atnācu no Martech telpas un mārketinga, un sapratu šo problēmu, ko es sastapu katru dienu. Kad es redzēju to, ko viņi mēģināja salikt kopā, es varēju lēkt un teikt: „Mainīsim spēli šeit.”
Small Business Trends: Rohan, es zinu, ka esat iegādājies šo uzņēmumu. Pastāstiet mums stāstu par to, kā jūs to iegādājāties.
Rohan Gilkes: Protams. Nejauši, es pavadīju Reddit. Es esmu tur ikdienā. Es domāju, ka tā nebija nejaušība. Par r / uzņēmējs daži puisis tikko ievietojis pavedienu, sakot, ka viņam bija šis bizness. Viņš darīja $ 200 mēnesī ieņēmumus. Viņš gribēja to pārdot. Es domāju, „Wet Shave Club. Mitra skūšanās. Ko ellē ir slapjš skūšanās? ”Es devos uz Google un vēroju slapju skūšanos. Tajā laikā, dolāru skūšanās klubs bija patiešām spēcīgs. Es jutu, ka šis tirgus man jau ir apstiprināts.
Daži cilvēki skatās uz konkurenci, un viņi saka, ka ir liels uzņēmums, kas tikai sagrauj mani. Man ir jāiet pret Gillette vai Dollar Shave klubu. Viņiem tagad ir iespējams 100 miljonu ASV dolāru finansējums. Kā varētu kāds maz puisis konkurēt ar viņiem? Manuprāt, es aplūkošu konkurenci kā reālu tirgus apstiprināšanu. Cilvēki jau ir izglītoti. Viņi jau ir pieraduši, ka ik mēnesi pa pastu tiek saņemti skūšanās produkti, un es jutu, ka varu to darīt. Es nonācu pie puisis. Tas bija otrdien. Sestdien es viņam samaksāju $ 4000.
Viņa ikmēneša ieņēmumi bija ļoti, ļoti zemi. Tas bija mazāks par 500 dolāriem. Šajā sestdienā es saņēmu paroles un sāku strādāt. Mēs mainījām vietni. Mēs pārreģistrējām. Mēs paplašinājām produktu līniju. Mēs nomainījām kastes. Tad mēs gandrīz trīskāršojām savu cenu. Tā ir vēl viena lieta. Es drīzāk aizietu pēc klienta, kas ir gatavs maksāt nedaudz vairāk, un iegūt augstākas kvalitātes klientu, kurš, visticamāk, paliks, nekā cenšas konkurēt nezālēs par 9 vai 10 ASV dolāriem vai 12 ASV dolāriem mēnesī. uzlāde.
Pēc visu šo izmaiņu veikšanas tas jau bija divu mēnešu pārmaiņu process. Mēs devāmies meklēt Google meklēšanu, lai atrastu jaunus ražotājus un ražotājus, kas uzlabotu produktu kvalitāti. Mēs atradām cilvēkus Pakistānā. Viņi sūtītu mums sīkumus. Mēs gājām cauri tik daudzām dažādām versijām. Man ir amats, kurā es redzu dažādus skuvekļu attēlus, kurus mēs saņēmām. Mēs to pārbaudījām. Tas bija briesmīgi. Mēs to nosūtījām atpakaļ. Mēs atradām citu ražotāju. Šis viss process bija tikai Google lietās. Šis ir jautājums, ko es saņemu. Kā jūs uzzinājāt par ražotājiem un ražošanu un ziepēm?
Mēs tikai googled visu, pa e-pastu cilvēkiem, viņi nosūtīja mums paraugus. Mēs to izmēģinājām. Ja mums tas patika, mēs pasūtījām vairāk. Ja mums tas nepatika, mēs atradām kādu citu. Tas ir patiešām divi mēneši, un tad mēs atsākām uzņēmējdarbību un gājām.
Mazo uzņēmumu tendences: Vai tai bija kādas negaidītas galvassāpes? Jūs esat aprakstījis dažas no precēm un tā tālāk. Vai bija viena lieta, kas jūs varētu pārsteigt, ka jūs negaidījāt, Rohan?
Rohan Gilkes: Jā. Ir daudz galvassāpes. Šis ir mans pirmais produktu bizness. Es domāju, ka viena lieta, kas ir tik crazy, ir loģistika ap kuģošanu. Katru mēnesi mums ir jāsaka, ka mēs pieņemam, ka mēneša beigās mums būs 1000 klientu, neatkarīgi no tā, cik tas ir. Šis skaitlis ir minējums. Tam jābūt uzminētam, jo mēs būsim jauni klienti, un mēs arī zaudēsim klientus.
Ja mūsu dati ir pareizi, mēs būsim vairāk klientu, nekā mēs zaudēsim. Bet šis skaitlis būs izglītots minējums. Bet mēnesi pirms tam mums, pamatojoties uz šo izglītoto minējumu, būtu jāpasūta produkts. Šis produkts ieradīsies, tas sēž noliktavā. Ar to ir saistītas izmaksas. Tad mums tas būs jāpārpako, nosūtīsim to atpakaļ. Ar to ir saistītas izmaksas. Tad mums būs atlikušais produkts. Ar to ir saistītas izmaksas. Šis viss uzminēšanas process, pasūtījumu laiki, loģistikas, kuģniecības, produktu uzglabāšanas, šī uzņēmuma daļa ir ļoti grūti. Es nevaru teikt, ka mēs to esam pilnībā izdomājuši, bet tagad mēs strādājam ļoti labi, pamatojoties uz iepriekšējo pieredzi un pagātnes tendencēm.
Mazo uzņēmumu tendences: Vai ir kāds konkrēts analīzes rīks, ko izmantojat, lai palīdzētu jums vai jums ir dažādi rīki?
Rohan Gilkes: Mums ir dažādi rīki. Galvenais mūsu izmantotais rīks ir Cratejoy. Cratejoy ir, manuprāt, tas, ko Shopify piedāvā regulārai vienreizējai e-komercijas veikalu iegādei. Viņi pārvalda abonēšanas biznesu. Mēs varam iegūt dažus datus un apskatīt tendences un aplūkot plaisas, kas, iespējams, ir lielākais skaits … Svarīgākais skaits šajā uzņēmumā ir tas, cik daudz no jūsu klientiem jūs varat saglabāt no mēneša uz mēnesi, salīdzinot ar to, cik jūs esat zaudēšana. Kad jūs to sapratīsiet, lietas ir … Ļoti ātri, ļoti ātri var izveidot ļoti, ļoti lielu uzņēmumu, ja jūs varat saprast, ka numuru un jūsu klientu iegādes izmaksu numurs.
Mazo uzņēmumu tendences: man ir viens pēdējais jautājums. Kāda ir viena no svarīgākajām mācībām, ko, pēc jūsu domām, citiem uzņēmējiem vajadzētu zināt par abonēšanas biznesa uzsākšanu un audzēšanu?
$config[code] not foundSangram Vajre: Es domāju, ka viena lieta, ko mēs uzskatām, ir palīdzējusi mums atrisināt problēmu, ko mēs risinām. Mēs par to runājam katru reizi, katru sanāksmi, ar kuru mēs sākam, vai arī uzsākamās sanāksmes, kuras mēs esam, mēs turpinām pateikt šo problēmu sev. Mazāk nekā 1 procents no klientiem kļūst par klientiem. Mums ir jāatrisina šī problēma. Katrai jaunajai īrei, katram darbiniekam, katram uzaicinājumam uz klāja, ikvienam mārketinga nodrošinājumam, ko mēs tur izvietojām, viss ir skaidri norādīts, kas ļauj mums apskatīt visu no šī objektīva. Kad mēs domājam par jauniem mārketinga ziņojumiem, kad mēs domājam par pārdošanas procesu, domājot par ražošanas inovācijām. Viss ir skatīts no šī objektīva. Tas patiešām palīdz mums pārliecināties, ka mums ir acis par balvu, mēs zinām, ko mēs cenšamies darīt un kādas problēmas mēs risinām, jo, ja jūs nezināt, ka katra problēma vai risinājums šķiet labs risinājums.
Small Business Trends: Paldies. Rohan, jūsu mācība.
Rohan Gilkes: Es patiešām domāju, ka abonementu balstīta uzņēmējdarbība ir tiešām datu vadīts uzņēmums. Jā, jūsu zīmolam un mārketingam un jūsu pieredzei ir jābūt pareizai, ka unboxing jābūt lieliskam, bet dienas beigās tas viss ir saistīts ar datiem. Jums ir satiksmes plūsma, un tad jums ir jūsu reklāmguvumu līmenis, cik procentu no šī datplūsmas tiks pārveidots par klientu. Saka, ka šis skaitlis ir 5 procenti vai šis skaits ir 3 procenti. Tas varētu būt atšķirība starp jūsu uzņēmumu, kas ir veiksmīgs vai nav veiksmīgs.
Jums ir satiksme, reklāmguvumu līmenis. Jums ir savs krūms, kas ir ļoti, ļoti svarīgi, cik daudz cilvēku atstāj. Kāda veida piešķīrums var būt starp jūsu klientiem? Cik daudzi no viņiem var uzņemties vienu gadu? Cik daudzi no viņiem apņemas vienu mēnesi? Tas patiešām attiecas uz datiem. Manuprāt, tas, iespējams, ir pēdējais pusotra vai divu gadu laikā visvairāk iemācījies.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
