Ko jūs darāt, kad esat bijis vairākus gadus, un jums ir uzticības krīze?
Kādu dienu notiek kaut kas, kas liek jums stāties pretī aukstiem cietiem faktiem:
- Pasaule ir mainījusies.
- Jūsu bizness ar to nav mainījies.
- Un tagad jūsu bizness ir apdraudēts.
Tas ir tieši tas, kas notika ar Brian Young, mājas gleznotāju Toronto īpašnieku.
Viņš atklāja, ka viņa klienti ir mainījuši savus pirkšanas paradumus. Viņi dodas tiešsaistē, lai atrastu mājas gleznotāju. Tomēr viņa bizness bija burtiski nekur atrasts tiešsaistē.
Daudzas reizes tāds stāsts būtu slikts beigas. Daži mazie uzņēmumi zaudēs izredzes un kļūs par nākamo neveiksmes statistiku. Bet tas tā nav Young uzņēmējdarbības gadījumā. Viņa gadījumā viņam izdevās apburties.
Un tas ir stāsts par to, kā viņš to darīja.
Aukstais aicinājums padarīja viņu par karstu
Young sāka uzņēmējdarbību pirms 25 gadiem, kamēr viņš vēl bija students koledžā. Toreiz, kad skolēnu gleznotāji ieradās universitātē, piedāvājot savu franšīzes stila modeli, viņš uzlēja iespēju.
„Vienmēr bijis mans sapnis, lai vadītu biznesu, jo es biju bērns, kurš aug, skatoties manu tēvu. Studentu gleznotāji tika pieņemti darbā universitātē, un mans draugs to darīja un piesaistīja. Es domāju, „tas ir mans šāviens, lai vadītu savu biznesu,” tāpēc es par to ļoti priecājos. Tā bija mana sapņa piepildīšanās, ”atgādina Young.
Tas bija 1987. gadā.
Viņš atklāja, ka viņš ir labi augošs glezniecības bizness - galvenokārt tāpēc, ka viņš bija labs aukstajā zvanīšanā.
„Es ļoti labi iemācījos darīt aukstu zvanu,” viņš teica. „Tajā laikā, kad es biju jauns, man bija visa šī enerģija. Un aukstais aicinājums neņēma daudz laika. Jums vienkārši bija jāiet klauvē pie durvīm un jāsniedz viņiem citāti uz vietas. Tas ir vairāk sirds. Vienkārši aiziet un būsiet tik agresīvi kā jūs varat. Toreiz tas bija tirdzniecības veids. ”
Jaunieši, 19 gadu vecumā, auksti zvanot uz studentu gleznotājiem.
Beidzoties 1991.gadam, Young iegāja kā neatkarīgs uzņēmuma īpašnieks.
Uzņēmējdarbība bija laba. „Es domāju, ka mūsu pirmais gads, kad es veicu apmēram $ 100,000 līdz $ 150,000, šajā diapazonā. Toreiz tas bija diezgan labi, ”viņš piebilda.
Gadu pēc gada pārdošanas apjomi turpināja pieaugt.
Viņa aukstā zvana mārketinga pieeja labi darbojās apmēram desmit gadus. Līdz pat 20. gadsimta deviņdesmito gadu beigām „aukstais aicinājums bija ceļš,” viņš teica.
Interneta izmaiņas viss
Tomēr līdz 2000.gadam internets gleznu industrijā sāka augt. Jaunieši sāka pamanīt, ka patērētāji iet tiešsaistē, lai atrastu gleznotājus.
Jauniešu pasaule bija neatgriezeniski mainījusi. Viņš vienkārši nebija gatavs to atzīt.
„Es redzēju, kas notiek, bet es negribēju mainīt. Man patīk, "jūs zināt, ko es esmu auksts zvanītājs." Es tikko turēju klauvē pie durvīm, "atgādināja Young.
Tomēr, dziļi, Young zināja, ka lietas mainās. "Tas bija grūts, jo es varēju sajust savu tirgu, samazinoties arvien vairāk un vairāk."
Viņš kareivis vēl uz desmit gadiem, vērojot, ka pārdošanas apjomi pakāpeniski samazinās, lai gan viņš strādāja grūtāk nekā jebkad agrāk.
Tas viss nāca pie galvas - burtiski - 2011. gadā
„Es biju apceļojis apkārtni, un potenciālais klients bija satraukts, ka es pārtraucu savas vakariņas. Viņš iznāca un iedvesmoja mani sejā, ”atceras Young ar sirsnīgu smaidu.
Young beidzās ar melnu aci un negadījums pārvērtēja viņa uzņēmuma mārketingu.
„Mani emocionāli mani ievainoja pat vairāk nekā fiziski. Es tiešām esmu kaislīgs par savu biznesu. Bet tas arī iedvesa kādu jēgu. Es sapratu, “Brian, man ir jāmaina, vai arī mans bizness mirs.” ”
"Es to saucu par miljonu dolāru," viņš piebilda.
Atskaņošana tiešsaistē
Young iepazīstināja ar savu uzņēmuma situāciju un tas nebija glīts.
Līdz šim 2011. gadā viņa bizness nebija atrodams tiešsaistē. Tomēr tā bija viņa tirgus.
„Mans bizness bija bezsaistē. Man nebija viedtālrunis. Es neticēju e-pastam. Es neticēju tīmekļa vietnēs. Kad radās tehnoloģija, mēs bare kauli.Es domāju, man bija Blackberry, ka es varētu ievadīt īsziņas un ka tas bija, ”viņš atgādina.
„Tātad, es samaksāju konsultantu, kurš palīdzēja man tiešsaistē strādāt tiešsaistē. Mēs strādājām ar ninja stilu. Es biju, piemēram, “Ko mums tagad vajag? Un ko mums vajag tālāk? ”Tātad mēs saņēmām tīmekļa vietni. Mēs pievienojām dažas pārskatīšanas vietnes. Mēs īstenojām e-pasta mārketingu. Vienu reizi mēs vienkārši turējām tos, ”teica Young.
Liels pavērsiens jauniešiem un viņa mājas gleznotājiem Toronto biznesam bija tikai mēnesi vai tikko tiešsaistē.
Viens no viņa pirmajiem soļiem bija reklamēt, izmantojot Google AdWords. „Mums tas bija jādara, jo mēs tajā laikā neatradām nevienu Google meklēšanas rezultātu,” viņš norādīja.
Reklāmai ar AdWords bija vajadzīgs milzīgs lēciens. Tas nozīmēja vairāk naudas, nekā viņš jebkad bija iztērējis mārketingam.
Pirms tam viņa tirdzniecības budžets bija tikai $ 500 gadā. „Es darīšu zālienu zīmes, un es gribētu nopirkt vizītkartes. Tā tas bija. Es biju patiešām lēts, ”viņš smejas.
Bet gandrīz tūlīt viņš redzēja mārketinga priekšrocības tiešsaistē.
“Pirmo reizi manā dzīvē man nebija jāsauc mājās. Tas bija nozīmīgs. Es nonācu, lai nonāktu - tie tiek saukti par ienākošajiem vadītājiem - un ka diezgan daudz bija sākums tam, kā lietas izstrādāja. Tā kā vairāk cilvēku mūs atraduši tiešsaistē, lietas patiešām sākās. "
Tiešsaistes stratēģija, lai atsvaidzinātu mājas glezniecības biznesu
Sākot no 2012. gada pavasara, pārdošanas apjoms eksplodēja.
„Mēs sākām 2012. gadā ieņēmumus 375 000 ASV dolāru apmērā. Tagad pēc 2014. gada mēs esam $ 1,3 miljoni, ”sacīja Young. Pēc viņa aprēķiniem tas palielina 350 procentus tikai trīs gadu laikā.
"Kopš tā laika esmu strādājis kā ļauns, cenšoties sekot līdzi izaugsmei," viņš piebilda.
„Mūsu mērķis tagad ir palielināt 20 līdz 30 procentus gadā. Tajā pašā laikā es vēlos, lai mani klientu apmierinātības vērtējumi būtu augstāki. Mēs esam 98,5 procenti. Mēs veiksim 99 procentus klientu apmierinātības un veicināsim vairāk tiešsaistes pārskatu. Tādā veidā jums ir jāreģistrē tāds bizness, kas ir pārskats, ”viņš piebilda.
„Pirms manas darbības jūs varētu izjaukt kādu, un tad jūs nevarētu strādāt šajā ielā nākamajiem pieciem gadiem un viņi aizmirsīs. Bet tagad tiešsaistē, viss ir pakļauts, un jūs tikat neaizsargāts. Tātad jums ir jābūt nevainojamam par to, lai pārliecinātos, ka katrs klients tiek ņemts, neatkarīgi no tā. Tas palielina uzņēmuma īpašnieka spēli un dod klientam lielāku aizsardzību. ”
Papildus reklāmai ar AdWords, attīstot augstus klientu apmierinātības rādītājus un veicinot pozitīvas atsauksmes, Young tirdzniecības mīklā ir dažas citas bultiņas.
Uzņēmuma stratēģijā ietilpst arī satura mārketinga un meklētājprogrammas optimizācija. “Gadu cietsirdīgs, es esmu blogējis divreiz vai trīs reizes nedēļā,” norāda Young.
Raksti, piemēram, “Kas izraisa krāsu burbulim, plaisām un mizām?” Un „siltuma nodošana telpai ar griestu krāsu”, dod patērētājiem tādu informāciju, kādu viņi meklē, pētot gleznotājus, Young saka. Satura mārketings arī palīdzēja uzņēmuma tīmekļa vietnei labi novērtēt Toronto gleznotāju meklēšanu.
Kaut arī viņa kompānija spēlēja aizraujošu, Young drīz atklāja, ka lielākā daļa glezniecības nozares bija „vēl aiz muguras”.
„Tagad viņi kopē to, ko darām. Bet viņi nevar sekot līdzi. Ne tas, ka es cenšos uzspiest konkurenci - tikai sakot, ka tas notiek. Mans bizness ir kļuvis par palīgierīci, ”norāda Young.
Izaugsme rada vēl vienu problēmu
Vēl viens svarīgs veiksmes stāsta elements ir tas, kā uzņēmums īstenoja Infusionsoft mārketinga automatizācijas programmatūru.
Tas nebija ilgi pirms mājas gleznotājiem Toronto kļuva par savu straujo izaugsmi.
Jo vairāk klientu vada uzņēmumu, jo grūtāk tos pārvaldīt un sekot līdzi, kādā posmā viņi bija.
„Mums bija visi šie vadošie avoti, un mums vajadzēja veidu, kā tos organizēt,” sacīja Young.
Faktiski Young apgalvo, ka bez automatizācijas viņa uzņēmums nevarētu darboties.
„Šodien mēs katru mēnesi citējam no 200 līdz 300 vietām. Mēģinot manuāli sekot līdzi daudziem vadiem, ir gandrīz neiespējami. Mūsu sekošanas secību automatizācija katru nedēļu ietaupa stundas un stundas, ”viņš piebilda.
Viņam bija arī jāspēj nolīgt un apmācīt cilvēkus, lai palīdzētu viņam. Viņa vīzija bija izveidot platformu, lai vadītu uzņēmumu, lai viņš varētu dublēt savu sistēmu un augt, nepalielinot viņa personīgo darba laiku. Tas ir vēl viena lieta, ko Infusionsoft deva viņiem, viņš teica.
Jaunie, no mājas gleznotājiem Toronto, novirzot Rocky Balboa, ar partneri Jill Littlejohn.
Bet Infusionsoft ieviešana sākumā netraucēja.
„Mani sajūsmināja mūsu izaugsme, bet Infusionsoft mani vadīja traks, jo es vienkārši to nesaņēmu.”
Viņš zināja no sava tēva parauga (viņa tēvs ir arī mazo uzņēmumu īpašnieks), ka neatlaidība un smags darbs atmaksāsies.
„Pat ja man bija jāpaliek 24 stundas, es gribēju kaut ko darīt, jo pirmajos divos vai trijos mēnešos es redzēju, ko internets varētu darīt manam biznesam. Tas bija mans sapnis, kad šo lietu pārvērst par kaut ko lielu. Es nevarēju gulēt. Man bija kā “ir jābūt atbildei uz šo jautājumu, un, ja atbildes nav acīmredzamas, tad mēs tās atradīsim,” viņš piebilda.
Kaut arī aizbraucot uz Puerto Vallarta, Young nejauši satikās ar uzņēmumā Hus Gun Solutions, Infusionsoft ekspertu, Kelsey Bratcher. Galu galā Young nomāja Bratcher par viņa mārketinga komandas ārpakalpojumu sniedzēju.
Pēc Bratchera domām, „mazie uzvaras noved pie lieliem uzvariem.” Tātad viņš koncentrējās uz palīdzības sniegšanu maziem gabaliem, lai viņi varētu ātri sasniegt dažus panākumus. Pirmā lieta, ko viņi darīja, bija sabojāt Home Painter Toronto pārdošanas procesu 12 posmos un automatizēt dažus posmus.
Gandrīz uzreiz, Young ieguva savu pirmo „uzvaru” caur Infusionsoft. Uzņēmums nosūtīja atgādinājuma secību par gaidāmo tikšanos. "Pirmo reizi," Young atgādina: "Es patiešām saņēmu apstiprinājuma e-pastu no klienta, sakot, ka" mums ir labi iet rīt 7:30 "bez maniem zvaniem."
„Mirdzēja spuldze. Iepriekš man vajadzēja veikt vairākus zvanus un atstāt balss pastu. Man tas domāja par automatizāciju - pretēji tam, ka es daru visu darbu savā biznesā. Es sapratu, ka tas atbrīvotu mani, lai koncentrētos uz stratēģiju, ”Young pievienoja.
Young, ar Kelsey Bratcher no Hun Gun Solutions, pieņemot 2015. gada ICON balvu.
Ko tas veic, lai pārveidotu vecās skolas biznesa mārketingu
Šīs vienreizējās fobiskās glezniecības uzņēmējdarbības pārveidošana ir tik dramatiska, ka jaunie un mājas gleznotāji Toronto ieguva 2015. gada ICON balvu. Balvu Infusionsoft sniedz mazajiem uzņēmumiem, kas demonstrē izcilu tirdzniecības panākumus.
Saskaņā ar mārketinga koordinatoru Jillu Littlejohni, kurš bija gatavs 2015. gada ICON konferencē (gleznotāja drēbēs, tāpat kā viņas priekšnieks), saskaņā ar Young vadību viņi pilnībā iekļāvuši mārketinga automatizāciju. Infusionsoft mārketinga automatizācijas programmatūra ir tik dziļi iesakņojusies uzņēmuma procesos, ka tagad tā ir „būtiska,” viņa teica.
Šodien Young izklausās kā mārketinga tehnoloģiju. Bet, pēc Bratchera domām, vispirms viņš bija kaut kas. „Man bija jāpaskaidro, kā tehnoloģija strādāja.”
Bet tas, ko Young devās uz viņu, bija viņa brauciens. „Viņš klausās, un viņš iet kopā. Gadu gaitā mēs esam pieļāvuši dažas kļūdas, un daži cilvēki ir dusmīgi par e-pastiem. Bet viņam nav šīs bailes sastāvdaļas. Viņš vienkārši virzās uz priekšu - ne neuzmanīgi, bet viņš daudz laika neuztraucas par saviem lēmumiem, ”piebilda Bratchers.
Šis brauciens ir radījis Young biznesa atzīšanu par vienu no augstākajiem mājas gleznotājiem Toronto. Uzņēmums ir pat parādījis vairākus mājas dekorēšanas un makeover TV šovus.
Jaunajiem bija daži galīgie padomi citiem mazo uzņēmumu īpašniekiem - jebkurai nozarei. “Neatkarīgi no tā, cik slikti notiek, neatkarīgi no tā, cik ilgi tas notiek, ir jābūt risinājumam. Kāds pasaulē ir izdevies un pārvarējis šo problēmu. Ja viņi to var pārvarēt, varat. Jums tikko ir jāmaksā cena. Ja tas nozīmē mazliet grūtāk strādāt, jums ir jāstrādā nedaudz grūtāk. Vai strādājiet nedaudz gudrāk. Vai arī apgūstiet jaunu tehnoloģiju. ”
„Es noskatījos filmu“ Rocky ”. Es tik daudz reižu vēroju, ka es zinu gandrīz katru līniju. Es to varētu gandrīz teikt. Es skatos šo filmu, kad man ir grūts laiks, jo šis puisis nāca no nekurienes. Viņš saņēma titulu, un viņš vienkārši to visu deva, un viņš atradās pirmās filmas beigās. Šāda motivācija dod man apņēmīgu apņēmību pārvarēt jebko, lai kāds būtu, ”viņš piebilda.
Un ko par šo $ 10,000 pārbaudiet, vai Young saņēma ICON balvu? „Es ziedoju pusi no tā uzņēmējam, un esmu sajūsmā, lai palīdzētu citiem uzņēmējiem padarīt viņu biznesu veiksmīgus.”
Attēlu kredīti: mazo uzņēmumu tendences, mājas gleznotāji Toronto
5 Piezīmes ▼
