Tas ir jautājums, kas dažkārt tiek apspriests, apspriežot daudzveidību un profesionālo attīstību - tiek sniegti novecojuši rīki, vienlaikus nosakot mērķus.
„Tradicionālā pārdošanas pieeja ir vērsta uz iebildumu pārvarēšanu, lai panāktu ātru, bet mūsdienu kultūras tendences norāda uz jaunu paradigmu…. izmantot „mīkstākas” sadarbības un relāciju pārdošanas metodes. Lai gan daudzas sievietes ir mēģinājušas iekļaut šo stratēģiju savos klientu saziņas veidos, treneri un vadītāji tos bieži stāsta, lai izvairītos no „eksperimentēšanas” un ievērot laika ziņā ievērotas taktikas, tomēr neefektīvas… ”
Vairāk sieviešu ieiet pārdošanas rindās. Bet daži stikla griestu jautājumi, kas rodas korporatīvajā Amerikā, ir arī profesionālai pārdošanai. Hoberman, pārdošanas stratēģijas konsultants, kas atrodas netālu no Hjūstonas, Teksasas, izstrādāja īsu grāmatu, kuras mērķis bija apstrīdēt šos jēdzienus, izmantojot pieejamus ieteikumus. Tā runā ar vadītājiem, kas vēlas paplašināt savu komunikācijas stilu ar pārdevējiem, kā arī pārdevējiem, kas vēlas izmantot savas prasmes.
$config[code] not foundPārdod svārki ir tāds pats izmērs un apjoms kā Nirt, īsu cilvēkresursu grāmatu īpašiem jautājumiem ar cilvēkiem ar invaliditāti. Tās īsa pieeja nozīmē ievietot svārku padomus - katrā nodaļā atzīmē, ka ir jākristalizē punkts, un nodaļas, kas sagrupētas trīs kultūras segmentos, izpratnes par atšķirībām un profesionālo attīstību ārpus pārdošanas vadībā. Atgādinājumi ir vieglas, bet nopietnas piezīmes par to, kā apmācīt sievietes viņu stiprās puses. Viens piemērs norāda uz to, kā tiek vērsta konkurence, kā rezultātā tiek uzlaboti pārdevēju apmācības veidi.
Svārki Padoms: Pētījumi liecina, ka vīrieši mēdz būt konkurētspējīgi, savukārt sievietes sadarbojas. Pārdošanas vadītājiem jāizstrādā apmācības un motivācijas stratēģijas, kas vislabākajiem rezultātiem runā abos dzimumos.
Lasot Hobermana vārdus, iegūsit vairāk ieskatu par to, kā viņas padomi noved pie apakšējās līnijas ietekmes. Viņas mērķis jūsu organizācijai ir radīt procesus, kas stiprina visu stiprās puses.
„Lai konkurētu mūsdienu ekonomikā, uzņēmumiem ir nepieciešama apmācības programma, kas ir pielāgota sieviešu priekšrocībām. Tas nenozīmē, ka katram uzņēmumam ir nepieciešama atsevišķa apmācības programma sievietēm, un tas nenozīmē arī, ka jāmaina visa programma, lai pievērstu uzmanību sievietēm kā pārdošanas speciālistiem un pircējiem. Uzņēmumiem ir jādara tas, lai nodrošinātu, ka mācību programma izskaidro un ietver abus komunikācijas stilus … tas ļaus pārdošanas speciālistiem strādāt savās stiprajās pusēs, nevis izmantot sīkdatņu pieeju katram klientam. ”
Tā ir autora pieeja, kas slēdz darījumu par šīs grāmatas spēju palīdzēt jūsu pārdošanas komandai. Viņa vēlas, lai jūs saprastu, kāpēc „Vīriešu orientētas pārdošanas metodes parasti ir vienādas ar sieviešu klientiem, kuri vēlas, lai šis process būtu personīgāks. “Iesniedzot atklātus jautājumus, Hoberman atzīmē dažus piemērus:“ Kādas ir jūsu lielākās bažas? ”„ Kādas iezīmes ir jūsu obligātajā sarakstā? ”Tad viņa izskata klausīšanās nianses, kas nepieciešamas, lai atklātie jautājumi kļūtu par iespēju savienot ar vadiem.
„Sievietei laba klausīšanās ietver acu kontakta veidošanu un vizuālu reakciju uz ikvienu, kurš runā. Cilvēkam klausīšanās var notikt ar minimālu kontaktu ar acīm un gandrīz nekādu neverbālu atgriezenisko saiti….Izsakoties, kāda izredzes tikko teica, redzams, ka jūs aktīvi klausāties un apkopojat savu izpratni par savu situāciju, kas savukārt iezīmēs izredzes motīvs jūsu produktu izskatīšanai. ”
Kurš gūs labumu no pārdošanas svārkos?
- Vadītāji, kuriem ir jāapsver dzimumu nianses profesionālismā un kā tie atšķiras no anekdotiskiem ieteikumiem.
- Starta ceļu karavīri - jauni induktīvi pārdošanas cilvēki, kuriem ir nepieciešams atgādinājums, kad viņi ceļo no klienta uz klientu.
- Sievietēm, kas vēlas kļūt par pārdošanas vadošām lomām, jo īpaši saskaroties ar vīriešu dominējošo kultūru.
Tie, kas mīl dziļus pētījumus, neatradīs daudz statistikas un zemsvītras piezīmju, lai gan dažas nodaļas, piemēram, „New Era”, piedāvā avotus, kas attiecas uz sieviešu finansiālo ietekmi tirgū. Statistika palīdz paaugstināt Hobermana piezīmes par komunikācijas stilu, kā arī to, kas ir svarīgs uzņēmumiem, lai izdzīvotu. Minētie statisti tiek izmantoti gudri, bez pārspīlējuma vai acīmredzamas aizspriedumu sajūtas tikai, lai izdarītu punktu. Hobermana ieskats un profesionālā gudrība nāk caur lapām, tomēr nevainojami izvairās no pārspīlētajām pašpārliecināšanas prasībām, ka plāksnes pārspīlēja guru grāmatas.
Šī grāmata ir vērsta uz pārdošanu, bet saskaramies ar to. Ja jūs sevi saucat par uzņēmēju, „pārdošana” ir neredzamā zilbe šajā vārdā. Jūs atradīsiet Pārdod svārki drausmīgs ceļvedis, kas padara pārdošanu uzņēmējiem tikpat reālu, cik pieredzējis pārdošanas komandas. Tā nav dziļa psiholoģijas izpēte par atšķirībām starp dzimumiem, kā arī tā nebija paredzēta. Tas ir nopietns, bezjēdzīgs ceļvedis, kas jums atgādina svarīgus šķēršļus sievietēm pārdošanas aktivitātēs. Tas pateiks tādas grāmatas kā Pārdošana C-Suite viegli. Saglabājiet šo rokasgrāmatu, kad esat gatavs, un ar katru lasījumu jūs redzēsiet, kā jūsu pārdošana kļūs par nozīmīgu darbību.
