Pārdošanas profesionāļi uzplaukst par aizņemto darbu, bet daži pārdošanas piedāvājuma pasākumi ir tikai „aizņemti darbi”. Daudzi pārdošanas vadītāji uzskata, ka pārdošanas piedāvājuma posmā ir laba lieta, bet, ja jūsu pārdošanas komanda pastāvīgi nodarbojas ar pārdošanas piedāvājumu rakstīšanu, jūs varētu izlaist vairāk ienesīgu iespēju. Ir pienācis laiks atkārtoti novērtēt pārdošanas priekšlikumu rakstīšanas procesu. Nepārtrauciet tik daudz pārdošanas piedāvājumu un pievērsties citiem veidiem, kā slēgt pārdošanu.
$config[code] not found
Kas ir nepareizi, rakstot pārdošanas priekšlikumus?
Pārdošanas priekšlikumu rakstīšanas problēma ir tā, ka katrs no jūsu konkurentiem to arī uzskata par “uzvaru”, lai nokļūtu priekšlikuma procesā, un tāpēc katram pārdošanas priekšlikumam ir jākonkurē ar vairākiem (desmitiem, simtiem) citu rakstisku priekšlikumu. Visi šie priekšlikumi, kas rakstīti, var būt neproduktīvi, ja pārāk daudz no jūsu priekšlikumiem nonāk „neviena cilvēka zemē” starp perspektīvu, kas saka „nē” un „jā”. Tā vietā, lai bezjēdzīgi izkliedētu pārdošanas priekšlikumus, attīstiet lielāku stratēģijas un disciplīnas izjūtu jūsu B2B svina paaudzē.
Okeāna tralēšana pret Spearfishing
Pārāk bieži pārdošanas priekšlikumu rakstīšana kļūst par „masveida ražošanu”. Pārdošanas darbinieki izslēdz pārdošanas priekšlikumus, nepielāgojot piedāvājumu atbilstoši konkrētās vajadzības. Nepakļaujiet akli iepriekš iepakošu sistēmu, kas, iespējams, nav klienta vajadzībām. Un nesajauciet mantisko priekšlikuma rakstīšanas „enerģiju” ar faktiskajiem “rezultātiem”.
Jūsu pārdošanas komanda var pavadīt dienas rakstot pārdošanas priekšlikumus, kas noved pie tikai nelielas darījumu daļas. Priekšlikuma rakstīšanai ir jābūt tādai pašai mērīšanai un pārbaudei, kā jebkura cita pārdošanas darbība.
Domājiet par šo analoģiju no zvejniecības nozares - okeāna traleris pret vienkāršu spāres kuģi. Tā vietā, lai izmantotu nepārdomātu „okeāna tralera” pieeju - izsūtot pārdošanas priekšlikumus pa kreisi un pa labi un sifonējot pēc iespējas vairāk vadību bez stratēģiskas virzības sajūtas, jums ir jāizmanto „spearfisher” pieeja, izvēloties pārdošanas mērķi, plānojot savu centienus un pacietību un rūpību. Viedā pārdošanas vadība ir vingrinājums “Gatavs, Mērķis, Uguns”. Pārāk bieži pārdodot pārdošanas priekšlikumus, ir uzdevums „Uguns, uguns, uguns”.
Kā pārdošanas persona ir dabiski, ka jūs esat nepacietīgi rīkoties. Mēs veiksmīgi zvanām un nonākam pie klientu priekšā, un darām to, kas nepieciešams, lai slēgtu darījumu. Bet problēma ir tāda, ka pārāk daudz pārdošanas cilvēku nodod šo nepacietības sajūtu pārdošanas piedāvājumu rakstīšanā. Ja neesat uzmanīgs, klausoties perspektīvas vajadzības un saskaņojot savu piedāvājumu ar šīm vajadzībām, pārdošanas piedāvājums būs atkārtoti jāiesniedz atkārtoti. (Vēl sliktāk, izredzes var zaudēt pacietību ar jums un izsaukt sarunu.) Tērē mazāk laika rakstot un atkārtoti rakstīt priekšlikumus, kā arī pavadīt vairāk laika, uzdodot pareizos jautājumus, lai vispirms kvalificētu pārdošanas rezultātus.
Protams, uzdodot jautājumus un ieguldot laiku iecelšanas amatā, kvalifikācijas iegūšanā un attiecību veidošanā, ir grūti strādāt. Ir daudz vieglāk vienkārši turpināt rakstīt pārdošanas priekšlikumus un „izskatīties aizņemts”.
Lūk, kas notiek ar slinku priekšlikumu rakstīšanu:
- Klients saka „Nē” priekšlikuma pirmajam projektam.
- Tā vietā, lai padziļinātu klienta vajadzības, uzdodot jautājumus, lasot starp rindām un uzspiežot uz pamatojošajiem iebildumiem, pārdošanas persona kļūst nepacietīga. („Bet es tikai zinu, ka šis klients ir gatavs pirkt! Mēs esam tik tuvu darījumam!”)
- Nepacietības dēļ pārdošanas persona sāk pārdot pārdošanas piedāvājumu, pievienojot vairāk zvanu un svilpes un piedāvājot klientam vairāk pakalpojumu, sistēmu un produktu, cerot, ka kaut kas mainīsies un slēgs darījumu.
- Pārdošanas persona uzskata, ka visi šie priekšlikumi tos tuvina klientam, bet patiesība ir tāda, ka viņi vienkārši kliedē klientu. Perspektīvas var smarža izmisuma attālumā. Izredzes domāt: „Šī pārdošanas persona nesaprot mūsu vajadzības un nešķiet pietiekami ieinteresēta uzdot. Es runāšu ar kādu no saviem konkurentiem. ”
Vēl viena problēma ar priekšlikumiem: nav saistību
Katram pārdošanas procesam ir nepieciešama virkne skaidru saistību, kas tiek pieprasītas no perspektīvas, sākot ar agrākajiem aukstajiem zvaniem un tikšanās reizēm, nosakot turpmākos zvanus. "Vai jūs piekrītat tikties ar mani?" "Vai jūs piekrītat saņemt cenu piedāvājumu?" "Vai jūs piekrītat veikt pirkumu?"
Daudzu pārdošanas priekšlikumu problēma ir tāda, ka viņi tieši neprasa pircējam rīkoties. Priekšlikumi tikko ierodas, un pārāk bieži… tur sēdēt. Kad pēdējo reizi klients nekavējoties atsauca un piekrita pirkt, pamatojoties uz dažiem vārdiem uz papīra? Un neatkarīgi no tā, cik pārliecinoši jūsu priekšlikums, tas nevar atbildēt uz visiem neparedzētiem jautājumiem.
Bez pārdošanas personāla, kas pavada pārdošanas priekšlikumu, nekas nenotiks. Tā vietā, lai vienkārši nosūtītu pārdošanas priekšlikumus, vispirms veiciet kādas iecelšanas sarunas, lai organizētu laiku, lai apspriestu detaļas. Pārāk bieži lēmumu pieņēmēji ignorē pārdošanas priekšlikuma svarīgākās detaļas. (Vai vēl ļaunāk - viņi koncentrējas tikai uz cenu un noraida jūsu piedāvājumu bez izpratnes par vērtības piedāvājumu.) Pārdošanas personai ir jābūt, lai vadītu izredzes piedāvājumā, atbildētu uz jautājumiem un uzdotu citus jautājumus, lai dziļāk izprastu konkrētās iespējas vajadzībām.
$config[code] not foundNeatkarieties uz papīra lapas vai numuriem ekrānā, lai aizvērtu darījumu. Tā vietā meklējiet iespējas radīt pārdošanas brīžus, pamatojoties uz reālu cilvēku mijiedarbību starp pārdošanas personu un perspektīvu. Vienkārši pārdošanas priekšlikuma nosūtīšana ir pārāk pasīva. Pārdošanas priekšlikuma pievienošana ar pārdošanas iecelšanu ir dinamisks process, kas ietver divu cilvēku idejas.
Pārdošanas priekšlikumu nosūtīšana aicina noraidīt. Tas ir pārāk vienkārši, lai izrunātu „Nē” vienkāršam pārdošanas priekšlikumam savā iesūtnē. Tā vietā, lai nosūtītu pārdošanas piedāvājumus, izmantojiet tikai „Jā vai Nē”, izmantojiet gudru iecelšanas iestatījumu un personisko uzraudzību, lai izveidotu plašākas sarunas par „Kas, ja un kāpēc?”
Spear Fishing fotoattēls caur Shutterstock
4 Piezīmes ▼
