Laiks ir ļoti vērtīgs, un tas īpaši attiecas uz mazajiem uzņēmumiem. Mazā biznesā laiks ir svars zeltā. Lai mazajiem uzņēmumiem gūtu panākumus, ļoti svarīgi ir izmantot savu laiku gudri jautājumos, kas mainīs un saskaņos biznesa mērķus. Šeit Brent Leary pievienojas Jeanne Hopkins no HubSpot, lai apspriestu ienākošā mārketinga un gudrā laika pārvaldības koncepciju.
* * * * *
$config[code] not found
Jeanne Hopkins: Mārketinga personai mans fons ir diezgan normāls. Es sāku strādāt Milton Bradley uzņēmuma rotaļlietu biznesā. Tad es devos uz Lego Systems, un tad es pārcēlosies uz tehnoloģiju telpu un strādāju par pāris lieliem B2B uzņēmumiem. Es atnācu uz Hub Spot apmēram pirms divarpus gadiem.
Small Business Trends: Kas ir ienākošais mārketings?
Jeanne Hopkins: Ienākošā mārketinga koncepcija balstās uz trim principiem. Pirmais tiek atrasts internetā, izmantojot tādus meklēšanas vienumus, ko cilvēki meklē, kad viņi mēģina atrisināt problēmas.
Piltuves vidū mēs to saucam par reklāmguvumu vai iegūt informāciju no cilvēkiem, kas apmeklē jūsu vietni. Kad viņi aizpilda veidlapu, mēs uzskatām, ka reklāmguvums vai, ja viņi jums sniedz kādu informāciju, „Šeit ir mana e-pasta adrese, un es ar nepacietību gaidu no jums e-pasta biļetenu.” Tā ir konversija.
Trešais komponents ir tas, ko mēs saucam par analīzi. Cik cilvēku apmeklēja šo konkrēto galamērķa lapu vai piedāvājuma lapu? Cik cilvēku pārvērtās par vadību, un vēl svarīgāk, cik cilvēku faktiski kļuva par klientu?
Small Business Trends: Cik veiksmīgi ir mazie uzņēmumi ar ienākošo mārketingu?
Jeanne Hopkins: Es domāju, ka lielākais izaicinājums mazajiem uzņēmumiem ir laiks. Bet ziniet, ka uzņēmumiem, kuru emuārs, pat tikai reizi mēnesī, ir 50% vairāk apmeklētāju savā tīmekļa vietnē nekā uzņēmumi, kas to nedara.
Tātad tas ir galvenais iemesls, kāpēc mēs mudinām cilvēkus veidot saturu, kas ļauj jums atrast internetā.
Small Business Trends: Kādas prasmju kopas ir labas pie piltuves daļas vidus un pārvērš tās par pārdošanas iespējām?
Jeanne Hopkins: Pirmkārt, jūs vēlaties domāt par to, kā jūs sekojat līdzi šīm vadībām. Visi vadi netiek radīti vienādi. Piemēram, HubSpot gadījumā demo vadība, iespējams, ir 10 vai 20 reižu lielāka vērtībā, nekā pārdošanas personai, nevis kādam, kas lejupielādējis Facebook eBook.
Tas, kas beidzas, ir tas, ka Facebook e-grāmatu vadiem var būt liels apjoms, bet pārdošanas persona nevēlas sekot līdzi šiem konkrētajiem vadītājiem, jo ir mazāka varbūtība ar panākumiem. Un pārdošanas cilvēki vēlas būt veiksmīgi, vai ne?
Mac MacIntosh, fantastisks B2B runātājs, saka, ka tikai 23% no tiem, kas meklē risinājumus, faktiski pērk sešu mēnešu laikā. Bet divas trešdaļas cilvēku, kas meklē risinājumus, joprojām pērk. Tieši tas ir viss piltuves vidusskolas jēdziens - lai šie cilvēki tiktu sasildīti. Jūs vēlaties, lai jūsu zīmols, jūsu uzņēmums, jūsu pakalpojums būtu pieejams, kad viņi ir gatavi pirkt.
Small Business Trends: Kā jūs gatavojaties ieviest labu pamatu šai vidējai daļai?
Jeanne Hopkins: Es apkopotu prāta karti vai izklājlapu, kurā būtu vairāki piedāvājumi, kas ļautu apsildīt cilvēkus. Piemēram, ja jūs jautājat kādam par demo, tas ir kā prasīt kādam precēties, pirms jūs tos uzdodat kafijas kafijai. Kafijas tasīte saņem manus e-pasta biļetenus, kafijas tasīte ir iegūt manu Facebook e-grāmatu. Laulība ir demo, jo katrs cilvēks, kurš saka: „Es gribu demo” - viņi zina, ka viņu sauc par pārdošanas personu.
Small Business Trends: Kāda ir kombinācija, kas jums ir nepieciešama, lai pārliecinātos, ka jums ir veiksmīga jūsu piltuves darbība?
Jeanne Hopkins: Es domāju, ka pirmais solis ir runāt ar pārdošanas organizāciju, lai varētu tos saskaņot. Jūs neesat tajā patstāvīgi, un viņi tajā nav. Jūs esat saliekts kopā.
Otrais solis ir noskaidrot, kas darbojas. Kā jūs nonācāt šajā konkrētajā demo fāzē? Kā jūs tos saņemsiet? Pēc tam, kad esat to apzinājis, varat saprast, ka katram 100 vietnes apmeklētājiem - pieci faktiski aizpilda veidlapu. No tiem pieciem, kas aizpilda veidlapu, šie trīs cilvēki aizpilda šo veidlapu, un šie divi cilvēki aizpilda šo veidlapu, bet divi cilvēki, kas aizpilda otro veidlapu - viens no tiem faktiski kļūst par demo. Un ik pēc pieciem demo, mēs saņemam divus klientus.
Tāda veida dati ir nepieciešami. Jūs patiešām vēlaties redzēt plūsmu, jo vēlaties pārliecināties, ka tie trīs cilvēki, kas aizpilda veidlapu, nekad nekļūst par klientiem. Tātad jūs vēlaties būt pārliecināti, ka jūs to nedarīsiet vairāk, jo jūs būtībā izšķērdējat pārdevēju laiku darījuma slēgšanas ziņā.
Small Business Trends: Kur cilvēki var uzzināt vairāk?
Jeanne Hopkins: Jūs varat doties uz HubSpot.com. Mums ir daudz bezmaksas mārketinga resursu. Nākamā vieta, ko es teiktu apmeklēt, ir TheMarketingGrader.com. Tas ir bezmaksas rīks, ko piedāvā HubSpot. Tur ir 65 dažādi rādītāji, lai redzētu, kā jūs strādājat pret citiem uzņēmumiem, kā jūs sakrājat, tas ir diezgan awesome.
Šī intervija ir daļa no mūsu One on One sarunu sērijas ar dažiem no visvairāk pārdomātiem uzņēmējiem, autoriem un biznesa ekspertiem. Šī intervija ir rediģēta publicēšanai. Lai dzirdētu pilnu interviju, noklikšķiniet uz labās bultiņas, kas atrodas zem pelēka spēlētāja. Intervijas sērijā var redzēt arī vairāk interviju. Jūsu pārlūkprogramma neatbalsta
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
audio
elementu.
