Metrika, uzskaite, analītika… šie ir termini un prakse, ko biznesa profesionāļi, iespējams, ir pārāk pazīstami - un par labu iemeslu dēļ! Izvērtējot galvenos pārdošanas rādītājus, uzņēmumu īpašnieki var ticamāk prognozēt pārdošanas rezultātus un var pārbaudīt ar pārdošanu saistītās izmaksas.
Pārdošanu, vadību un peļņas normu izseko gandrīz katrs uzņēmuma īpašnieks, bet mazāk izmantotie rādītāji var būt tikpat svarīgi.
$config[code] not foundGalvenās pārdošanas metodes
Šis raksts apiet dažus no izplatītākiem pārdošanas rādītājiem par labu sešiem retāk izmantotajiem, bet tikpat vērtīgiem aprēķiniem.
1. Klientu iegādes izmaksas
Tā ir metrika, kas bieži tiek atstāta novārtā, neskatoties uz to, ka tā sniedz uzņēmumu īpašniekiem dziļu ieskatu par to, cik lielu daļu no sava budžeta piešķir, lai vadītu un pārdotu. Padomā par to. Ja jūs precīzi zināt, cik daudz jums ir nepieciešams tērēt, lai veiktu pārdošanu (un jūs pieturaties pie šīs summas), jums nekad nav jāuztraucas par to, vai jūs esat pārpalikums, kad runa ir par iegādi un pārdošanu.
Jūsu CAC izsekošana palīdzēs precīzi aprēķināt iegādes atdevi (ROI). Tā kā jūsu bizness aug, jūs varat atrast savu CAC pieaugumu (līdz ar to jūsu ROI samazinās), bet tas nav iemesls panikai.
Tas var nozīmēt lielāku konkurenci jūsu nozarē, paaugstinātas reklāmas izmaksas vai vienkārši to, ka jūsu pašreizējās metodes klientu piesaistīšanai un iegūšanai vairs nav optimālas. Jebkurā gadījumā, uzturoties CAC virsotnē, jūs varēsiet pārraudzīt, cik lielā mērā jūs tērējat klientu iegūšanai, un, ja nepieciešams, pielāgojiet savas stratēģijas.
Jūsu CAC parasti ietver daļu no visiem jūsu mainīgajiem izdevumiem, piemēram:
- Mārketinga vai reklāmas izmaksas,
- Administratīvās izmaksas,
- Pārdošanas un mārketinga algas un algas,
- Pētniecības izmaksas.
Laiks, ko jūsu personāls tērē, veicot telefona un e-pasta korespondenci ar jauniem vadiem, var palīdzēt noteikt reālās izmaksas, kas saistītas ar katru iegādi. Lai vizualizētu e-pasta analītikas datus šiem nolūkiem, varat izmantot tādu rīku kā EmailAnalytics.
Lai panāktu maksimālu ietekmi, jūs vēlaties novērtēt savu CAC saistībā ar citu svarīgu metriku: klienta (LVC) mūža vērtību.
2. Klienta mūža vērtība
Jūsu CAC ir vērtīgs rādītājs, bet daudz vairāk, ja to izsaka kā attiecību ar jūsu LVC. Ja jūsu CAC pārsniedz jūsu LVC, jūs faktiski asiņojat naudu katru reizi, kad saņemat jaunu klientu. Tas noteikti nav atslēga uz ilgtspējīgu uzņēmējdarbības modeli!
Jūsu LTV ir kopējā peļņa vai ieņēmumi, ko jūs varat sagaidīt no klienta vai klienta gan tagad, gan nākotnē. Aptuveni aprēķinus var panākt, faktorējot ar vidējām pasūtījuma vērtībām, atkārtotām pirkšanas likmēm un rezervēm. Sarežģītāki aprēķini var ietvert recenci (jaunākie pircēji biežāk pērk vēlreiz).
Kissmetrics ir izveidojis infographic, kurā izklāstīti dažādi aprēķini, kurus jūs varētu atrast noderīgi.
3. Maksa par svinu
Šī metrika ir līdzīga klientu iegādes izmaksām, tomēr CPL nodarbojas ar izmaksu ģenerēšanu, nevis klientiem vai klientiem. Galvenajām ražošanas izmaksām var būt grūti sadalīt vispārējās uzņēmējdarbības izmaksas, tāpēc apskatiet ikmēneša izmaksas katrs svina ģenerēšanas kanāls.
Lai aprēķinātu savu CPL, apskatiet savas izvēlētās kampaņas vidējās mēneša izmaksas un salīdziniet to ar kopējo skaitu, ko esat izveidojis ar konkrēto kanālu tajā pašā laika periodā.
Piemēram, ja esat iztērējis 1000 ASV dolārus sociālo mediju reklāmām, un tas radīja 10 pierakstīšanos, jūsu izmaksas par vienu svinu ir $ 100.
Noteikti ņemiet vērā mīkstās vai netiešās izmaksas, piemēram, darbinieku algas un vadības laiku.
4. Pāriet uz tuvu attiecību
Šī attiecība sniegs jums labu priekšstatu par to, cik veiksmīga ir jūsu pārdošanas stratēģija, kā arī jūsu vadošā uzņēmuma efektivitāte. Pieņemot, ka jūs lielā mērā investējat, lai piesaistītu jaunus klientus, jūs vēlēsieties precīzi izsekot, cik daudz rezultātā tiek iegūti pārdošanas apjomi.
Vienkāršs aprēķins, ko varat izmantot, ir šāds:
- Aprēķiniet, kādu skaitu vadītāju esat ieguvis noteiktā laika periodā,
- Aprēķiniet pārdošanas apjomu, kas iegūts šajā pašā laika periodā,
- Sadaliet kopējos pārdošanas apjomus pēc kopējiem vadiem (piemēram, 5 pārdošanas / 20 vadība = slēgšanas likme 1 no 4). Par katru 4 vadību jūs iegūstat vienu pārdošanu.
Ja jūsu tuvā likme ir zema, tas varētu norādīt, ka jūsu sekojošie pasākumi ir vāji, vai arī jūs vada vadību, kas vienkārši nav piemērota jūsu uzņēmumam (un tāpēc, visticamāk, to nevarēs pārvērst).
5. Svina kvalitāte
Jebkurš svina kvalitātes aprēķins ir mēģinājums noteikt svina vērtību. Jūsu vada kvalitāte var atšķirties atkarībā no kanāliem, kurus izmantojat, lai tos ģenerētu, tāpēc ir svarīgi zināt, kā un kur jums būtu jāiegulda mārketinga dolāri.
Svina vērtēšana ir metode, ko uzņēmumi var izmantot, lai novērtētu vada vērtību, dodot viņiem skaidru priekšstatu par to, cik daudz viņiem būtu jāiegulda katrā vadībā. Tas ļauj uzņēmumiem daudz vairāk ieguldīt augsti kvalificētos līderos, vienlaikus turpinot pārvietot mazāk kvalificētus klientus, izmantojot savu pārdošanas piltuvi.
Tas var izraisīt pārdošanas ciklu saīsināšanos, uzlabotas pārdošanas stratēģijas un kvalificētu līderu uzturēšanu.
6. Pārdošanas cikla ilgums
Daudzi uzņēmumi ir apmierināti tikai ar to, ka zina, ka tas novedīs galu galā rezultāts ir pārdošana. Tomēr izpratne par to, cik ilgi jūsu vidējais pārdošanas cikls var sniegt skaidrību jūsu pārdošanas darbiniekiem, un var nodrošināt labākas naudas plūsmas plānošanas un prognozēšanas iespējas.
Jūsu vidējais pārdošanas cikls ir salīdzinoši vienkārši aprēķināms, un šo aprēķinu var veikt pa kanālu vai uzņēmumu līmenī. Tā ir definēta kā laiks, kas nepieciešams, lai novestu pie pārdošanas.
To var arī noteikt, aplūkojot tikai kvalificēti klienti. Izmantojot šo stratēģiju, jums būs saprātīgāks bāzes rādītājs, cik labi darbojas jūsu pārdošanas komanda. Neatkarīgi no aprēķina, ko izmantojat, jābūt konsekventai un izmantojiet savu vidējo cikla ilgumu, lai noteiktu reālas cerības sev un savai pārdošanas komandai.
Šo sešu metriku izsekošana laika gaitā var palīdzēt prognozēt un palielināt pārdošanas apjomu, kā arī sniegt jums pārliecību par to, cik daudz naudas jāpiešķir ar tirdzniecību saistītām darbībām.
Lai gan šie rādītāji var nebūt tik krāšņi kā pārdošanas vai reklāmguvumu līmenis, to izsekošana laika gaitā var būtiski ietekmēt jūsu pārdošanas cauruļvadu un rezultātus.
Foto ar Shutterstock
2 Piezīmes ▼
