Jaunākais Satura mārketinga tendenču ziņojums no satura mārketinga institūta norādīja, ka 88 procenti B2B organizāciju izmanto satura mārketingu, tomēr tikai 30 procenti no viņiem uzskata, ka tas ir efektīvs.
Daži tirgotāji uzskata, ka satura izveide B2B nozarēm ir sarežģīta un ka B2C tirdzniecība ir vienkārša. Es nepiekrītu. Tie ir tikai atšķirīgi.
Tomēr viņiem ir viena līdzīga līdzība: neatkarīgi no tā, ko jūs mārketinga vai kas to tirgo, jūs vienmēr pārdodat personai. Viss, kas jums jādara, ir atrast veidu, kā sasniegt šo personu.
$config[code] not foundŠeit ir trīs efektīvi padomi, kā sasniegt B2B klientus, izmantojot satura mārketingu.
B2B satura mārketinga padomi
1. Iesaistīt nozares ekspertus
Ir daudzas priekšrocības, ko piedāvā eksperti jūsu saturā - vai, vēl labāk, - iesaistot tos savā ražošanā.
- Tas jūsu darbam piešķir ticamību
- Tas papildina jaunas zināšanas un idejas
- Tas palīdz paplašināt jūsu satura pieejamību
Ideja ir iegūt jūsu nozarē plaši pazīstamus vārdus, lai veicinātu jūsu saturu. Tas varētu nozīmēt, ka viņiem jāpieprasa citēt, intervēt viņus vai pat pārliecināt viņus rakstīt viesu pastu.
Lielākajā daļā gadījumu nozares ekspertu uzņemšana uz kuģa ir tikpat vienkārša kā jautā. Vienkārši atcerieties, ka parasti ir vieglāk iegūt „jā” no kāda, ja jūsu lūgums ir ļoti mazs.
Tātad, kā jūs lūdzat kādu, kas veicina jūsu saturu?
E-pasts ir jūsu drošākā likme. Tomēr tā tiešām vispirms palīdz nokļūt jūsu radara radarā, mijiedarbojoties ar tiem sociālajos medijos vai komentējot viņu saturu. Līdzīgi rīki, piemēram, Buzzsumo, var palīdzēt identificēt un sazināties ar jūsu nozares cilvēkiem.
Vēl viens lielisks veids, kā iegūt iemaksas par jūsu saturu, ir pakalpojums, ko sauc par HARO. HARO apzīmē “Palīdzēt reportierim” un būtībā ir rīks, kas paredzēts, lai palīdzētu žurnālistiem atrast rakstus avotiem.
Tas ir lielisks veids, kā savākt oriģinālos piedāvājumus par saturu, lai gan ne visi, kas reaģē, noteikti būs „eksperts”. Es nespēju dziedāt HARO slavas, bet jūs saņemsiet vislabākos rezultātus, ja veicat pirmo soli un sasniegsiet ekspertiem.
Ja jūs nevarat nodrošināt sākotnējo ieguldījumu jūsu saturā, to nekad sāp, iekļaujot esošos citātus no ekspertiem - it īpaši, ja jūs vērsieties pie cilvēkiem, kurus jūs varat izmantot, lai ļautu viņiem zināt.
2. Mērķauditorijas atlases kanāla dažādie posmi
„Tirdzniecības piltuve” ir veids, kā aprakstīt, kā kāds pārvietojas, sākotnēji atrodot savu zīmolu, kļūstot par klientu.
Cik daudz posmu pārdošanas piltuvē ir, un tieši tie posmi ir atšķirīgi. Dažās piltuvēs pēdējais posms kļūst par klientu. Citās valstīs tas varētu kļūt par atkārtotu klientu vai pat par zīmolu.
Šodien es runāšu par vienkāršu trīs posmu pārdošanas piltuvi: izpratni, novērtēšanu un konversiju.
Satura izveide, kas katrā potenciālā klienta posmā ir mērķēta uz klientiem, sasniedz divas galvenās lietas:
- Tas palielina jūsu satura sasniedzamību un
- Tas palīdz palielināt šī satura ROI
Informētības posmā izredzes zina, ka tām ir problēmas, un tām ir nepieciešams kaut kas, lai to atrisinātu - viņi vienkārši nezina gluži tas, kas viņiem ir vajadzīgs .
Lai mērķētu šos izredzes, jums ir jāizveido saturs, izmantojot apzaļumotās meklēšanas vaicājumus.
Piemēram, pieņemsim, ka jūs piedāvājat uzdevumu uzskaites programmatūru, kas paredzēta, lai palīdzētu uzņēmumiem organizēt projektus un pārvaldīt darba slodzi.
Jūsu pirmais uzdevums būtu noteikt, kas izraisa nepieciešamību pēc jūsu produkta.
Es varu domāt par divu veidu izredzēm, kas varētu meklēt šāda veida produktu:
- Kāds, kurš vada nelielu startu un kam ir nepieciešams efektīvāks veids, kā pārvaldīt projektus un darba slodzi.
- Kāds, kurš nav apmierināts ar pašreizējo uzdevumu izsekošanas programmatūru.
Otrais prospekts jau ir piltuves otrajā posmā. Mēs runāsim par otro posmu mirklī.
Viens no prospektiem ir lielākais piltuves augšdaļā (pirmais posms). Tie var uzdot tādus jautājumus kā: „Kā es varu racionalizēt savus iekšējos procesus?” Vai „Kā es varu pārvaldīt savu darbinieku darba slodzi?”
Jūsu uzdevums ir izveidot saturu, kas atbild uz šiem jautājumiem, cerot, ka tie tiks piesaistīti un pārvietoti caur piltuvi.
Tas varētu būt izglītības satura, piemēram, emuāru, e-grāmatu vai videoklipu, izveide.
Otrajā posmā (šajā gadījumā piltuves vidū) klients ir informēts par jūsu produktu un saprot, ka tas varētu viņiem palīdzēt, bet zina, ka viņiem ir iespējas. Viņiem ir jānoskaidro, vai jūsu produkts ir vislabāk piemērots viņu vajadzībām.
Šajā brīdī jūsu izredzes vēlas uzzināt tādas lietas kā:
- Vai šis produkts dara visu, kas man vajadzīgs?
- Kā šis produkts sakrājas pret konkurenci?
- Vai šis produkts piedāvā vērtību?
- Vai es varu uzticēties šim uzņēmumam?
Tīmekļa vietnes ziņas, videoklipi un pat infographics var būt efektīvi. Jums ir jāapmāca izredzes par jūsu produkta nopelniem, bez spriedzes.
Piltuves lejasdaļā izredzes ir diezgan pārliecinātas, ka tās vēlas iegādāties no jums; viņiem ir nepieciešams tikai galīgais solis pareizajā virzienā.
Līdz šim jums būs jāizvairās no tā, ka esat ar savu saturu. Piltuves apakšā tas viss iziet no loga. Vienīgais mērķis šeit ir pārdot. Šeit ir svarīgs pārskats, gadījumu izpēte un pat demonstrācijas video.
Protams, neviena nozare vai uzņēmums nav tieši tāds pats, un jūsu piltuve varētu izskatīties ļoti atšķirīga no apspriestās. Tas nav īsti svarīgi, kā izskatās jūsu piltuve; jums vienkārši ir jānodrošina, ka jūs sasniedzat maksimālo B2B klientu skaitu, izveidojot saturu, kas tiem ir paredzēts katrā posmā.
3. Pastāstiet saviem klientiem
Katram no jūsu klientiem ir stāsts, ko teikt, un, izmantojot šos stāstus savā saturā, tā ir noteikta.
Lielākā daļa no mums meklē sociālus pierādījumus visās mūsu dzīves jomās. Mēs vēlamies būt pārliecināti, ka mēs pieņemam pareizos lēmumus.
Tādā veidā ienāk jūsu klientu stāsti.
Tas, ko es šeit runāju, ir daudz plašāks nekā gadījumu izpēte. Gadījuma izpēte ir vērsta uz konkrētu incidentu vai darbību, piemēram, kā uzņēmums atrisināja klienta problēmu.
Gadījumu izpēte ir nenovērtējama. Bet, kad runa ir par satura mārketingu, ir tik daudz vairāk jūs varat darīt ar savu klientu stāstiem.
Atcerieties, ka jūsu klientiem ir stāsti, ka pašreizējie un potenciālie klienti varētu mācīties no stāstiem, kas parādīs, kā citi lieto un plaukst ar jūsu produktu.
Efektīvam klientu stāstam nav jāsaka, ka viņi x ar jūsu produktu darīja, un tas palīdzēja viņiem sasniegt y. Stāsts, kas koncentrējas uz pārsteidzošajām lietām, ko klients ir sasniedzis, var reklamēt jūsu produktu, pat nepieminot to - insinuācija vienmēr ir tāda, ka jūsu produkts ir bijis nozīmīgs viņu panākumos.
Nav nekāda iemesla, kāpēc B2B satura mārketingam vajadzētu būt grūtāk vai mazāk veiksmīgam nekā satura mārketings B2C nozarēs. Jūs joprojām esat sasniedzis cilvēkiem - jums ir nepieciešams tos sasniegt dažādos veidos.
Kādi citi padomi jums ir, lai sasniegtu B2B klientus ar satura mārketingu? Informējiet mani par komentāriem tālāk:
B2B mārketinga foto caur Shutterstock
Vairāk: Satura mārketings 2 Komentāri ▼
