Trokšņa pārrāvums prasa saskaņotu saziņu, lai piesaistītu perspektīvas, pārvērstu tās par vadiem un galu galā pārvērstu tās par pircējiem. Marksas izpilddirektors un līdzdibinātājs Phil Fernandezam patīk domāt par mārketinga automatizāciju kā orķestra diriģentu, un viņš stingri tic šim vecajam vārdam, “Lētāk ir saglabāt klientu nekā iegādāties klientu.”
Šajā intervijā Phil runāja ar Brent Leary par to, kā mārketinga automatizācijas saldā mūzika var vienkāršot procesu pat mazākajiem uzņēmumiem.
$config[code] not found* * * * *
Phil Fernandez: Pēdējo 20 gadu laikā esmu strādājis pie tehnoloģiju un mārketinga krustošanās. Esmu redzējis nepieciešamību pēc tehnoloģijas, lai atbalstītu mūsdienīgu mārketingu un lielas iespējas izstrādāt produktus lieliem un maziem uzņēmumiem. Mēs sākām Marketo aptuveni pirms četriem un pusi gadiem ar šo mērķi, un tas ir bijis lielisks veiksmes stāsts.
Small Business Trends: Jūs sākāt koncentrēties uz mārketinga automatizāciju. Vai mārketinga automatizācija ir bijusi daudzu mazo uzņēmumu uzmanības centrā? Vai tā būtu?
Phil Fernandez: Mani līdzdibinātāji un es strādāju pie lielo uzņēmumu mārketinga, un Marketo ideja bija tāda, ka mazie uzņēmumi paliek malā, jo augstākās klases tehnoloģijas. Mēs vēlējāmies gūt labumu no tā, kā tagad ir pieejamas tehnoloģijas, pateicoties tiešsaistes lietojumprogrammu modelim un izveidojot produktu maziem uzņēmumiem.
Small Business Trends: Kādas ir lielākās ietekmes jomas, kurās mārketinga automatizācijai šodien ir mazs uzņēmums?
Phil Fernandez: Visi pirkumi šodien sākas tīmeklī un sociālajos medijos. Pirmā lieta, ko cilvēki dara, ja viņi gatavojas iegādāties kaut ko, ir tiešsaistē, jautājiet saviem draugiem Facebook un lasiet tīmekļa vietnes. Visi šie potenciālie pircēji šajos forumos piedalās.
Kā jūs atradīsiet un iesaistīsieties mazajiem uzņēmumiem? Jums ir jāatrod tie, kas nozīmē, ka jums ir jāizceļ meklētājprogrammas optimizācijā. Daļa problēmu ir jāmaksā, lai veiktu šīs lietas - jums ir jāmaksā, lai reklamētu Google.Tātad jums ir jāpārliecinās, ka katru reizi, kad jūs maksājat, lai atrastu pircējus, tos pārvēršiet par cilvēkiem, kas ar jums nodarbojas. Tas ir, kad tiek ieviesta mārketinga automatizācija.
Piemēram, ja tērējat $ 500 par Google reklāmām, jums ir jāpārliecinās, ka pārvēršat šo klikšķi ieņēmumos. Marketo, mūsu produkta, dzirkstele palīdz mūsu klientiem pārvērst šo klikšķi vadībā, pēc tam - ieņēmumos.
Small Business Trends: Ir tik daudz dažādu komunikācijas kanālu starp uzņēmumu un perspektīvu. Kā automatizācija palīdz organizēt komunikāciju un saprot to?
Phil Fernandez: Klienti pēc būtības ir daudzkanālu radījumi. Viņi dodas tīmeklī; viņi e-pastu; viņi dodas uz tirdzniecības izstādēm; viņi saņem tālruņa zvanus. Tas viss ir jēga klientam, vai tas kļūst par nekonsekventu troksni. Man patīk domāt par mārketinga automatizāciju kā orķestra diriģentu.
Ja kāds nāk uz jūsu vietni, kā jūs vēlāk sekojat līdzi e-pastam vai telefona zvanam, kas parāda, ka klients jūs tos labāk pazīstat, jo jūs pirms tam runājāt ar viņiem tīmeklī? Mēs nodrošinām šo starpkanālu komunikāciju un koordināciju, kā arī analītiku, kas palīdz labāk iepazīt šo klientu.
Small Business Trends: Kā automatizācija palīdz tirgot savienojumu ar pārdošanu pareizajā vietā ar pareizo personu ar pareizo piedāvājumu?
Phil Fernandez: Mārketings parasti tiekas ar potenciālo pircēju. Izprotot, kuri potenciālie pircēji ir visaktīvākie un iesaistīti, viņi var burbulīt uz augšu cilvēkiem, kuri, visticamāk, būs labi kandidāti pārdošanai. Tad, ja mārketings var nodot šos vārdus pārdošanas komandai, pārdevēji var būt daudz efektīvāki.
Mazo uzņēmumu tendences: nonākam līdz ROI. Kā jūs varat izmērīt ietekmi?
Phil Fernandez: ROI var būt ļoti vienkārša. Piemēram, viens no mūsu klientiem ir uzņēmums, ko sauc par ShipServ, kas apmēram 800 ASV dolāru mēnesī maksā Google Marketing. Viņi pērk AdWords, viņu izredzes klienti noklikšķina uz viņu reklāmām un nonāk pie galvenās lapas. Ja šī lapa ir svarīga un iesaistīta, tas ir daudz ticamāk, ka šis potenciālais pircējs sniegs informāciju, lai varētu turpināt sazināties.
Mēs to padara patiešām viegli, ja kāds noklikšķina uz vienas no jūsu reklāmām, jūs varat tos nosūtīt vēl vienu dienu vēlāk, kas pastiprina iepriekšējo dienu notikušo mijiedarbību, kas var padarīt Google reklāmu četrreiz izdevīgāku mazam uzņēmumam. Tas var maksāt par visu mūsu sistēmu tieši tur.
Tad, ja jūs turpināt veidot vairāk attiecību un paplašināties uz citiem kanāliem, jūs turpināt veidot šo sākotnējo efektu. Mums ir klienti, kas saņem 20 reizes vairāk vadību un ir pieaudzis par 40 procentiem.
Small Business Trends: Kā mārketinga automatizācija palīdz paplašināt attiecības ar pašreizējiem klientiem?
Phil Fernandez: Mārketinga automatizācija patiešām ir klientu mijiedarbības automatizācija. Šis vecais teiciens: „Lētāk ir saglabāt klientu nekā iegādāties klientu,” ir taisnība, un tas nozīmē, ka jums ir nepieciešams, lai jūsu klienti paliktu laimīgi. Palieciet sazināties ar viņiem un ziniet, kā izmantot brīdi, kad jūs varat iesniegt šo klientu ar piedāvājumu, uzvaru vai krustu.
Mēs mudinām mūsu klientus nepārdomāt Marketo kā Spark lietošanu kā klientu iegādes rīku, bet kā veids, kā rentabli uzturēt kontaktus ar klientu bāzi laika gaitā un veidot dziļas klientu attiecības.
Mazo uzņēmumu tendences: gadu vai divus gadus no tā, kā mazie uzņēmumi izmantos mārketinga automatizāciju, lai iesaistītu klientus?
Phil Fernandez: Šie instrumenti vēsturiski ir pasaules lielāko uzņēmumu province. Bet ar Marketo produktiem, piemēram, Spark, visi šie spēcīgie rīki ir vienkārši un rentabli mazajiem uzņēmumiem, jo tos var iegādāties un izmantot tīmeklī bez programmatūras iegādes vai ilgtermiņa saistību uzņemšanās. Viena vai divu gadu laikā es domāju, ka simtiem mazo uzņēmumu izmantos ļoti sarežģītas mārketinga automatizācijas tehnoloģijas.
Small Business Trends: Kur cilvēki var uzzināt vairāk par Sparku un Marketo?
Phil Fernandez: SparkByMarketo.com varat uzzināt par Spark, mūsu mazo uzņēmumu produktu.
Šī intervija ir daļa no mūsu One on One sarunu sērijas ar dažiem no visvairāk pārdomātiem uzņēmējiem, autoriem un biznesa ekspertiem. Šī intervija ir rediģēta publicēšanai. Lai noklausītos pilnu intervijas skaņu, noklikšķiniet uz labās bultiņas pelēkajā atskaņotājā zemāk. Intervijas sērijā var redzēt arī vairāk interviju.
Lai noklausītos audio, noklikšķiniet uz šīs ikonas
Jūsu pārlūkprogramma neatbalsta
audio
elementu.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
2 Piezīmes ▼
