Lielākā daļa no mums vēlas vairāk pārdošanas, vai ne? Bet, augot uzņēmumam, pieaug arī pārdošanas kvotu pārvaldības un pārdošanas komisijas aprēķinu sarežģītība. Tieši tāpēc ir tik svarīgi, lai būtu labas sistēmas, lai jūs varētu izstrādāt vislabākās klases pārdošanas kompensācijas plānus un automatizēt aprēķinus, lai netiktu iesprostoti, to darot manuāli ar izklājlapām.
Šajā intervijā es vēlētos jūs iepazīstināt ar Chact Cabrera no Xactly. Xactly ir tīmekļa lietojumprogramma, kas automatizē un seko pārdošanas kompensācijām - un pat integrēsies ar jūsu QuickBooks datiem, tādējādi izvairoties no datu dublēšanas.
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Vai jūs varat nedaudz pastāstīt par savu personīgo fonu?
Chris Cabrera: Aptuveni pirms 14 gadiem es sāku ar kompāniju, kas pārdod uz vietas izvietotus risinājumus, lielus, smagus dārgus risinājumus, kas atrisināja pārdošanas kompensācijas problēmu.
Pirms septiņiem gadiem es sāku uzsākt šo uzņēmumu, Xactly, lai patiešām koncentrētos uz mazākiem uzņēmumiem un darītu to visu uz Cloud. Šodien mums ir 500 klientu, kas ietver uzņēmumus ar diviem repiem, 10 un 50, līdz pat tūkstošiem.
Small Business Trends: Kāda veida izaicinājums ir no mazo uzņēmumu viedokļa, lai risinātu pārdošanas kompensācijas?
Chris Cabrera: Jau gadiem ilgi mazie uzņēmumi nav varējuši izmantot šos automatizētos risinājumus, lai to apstrādātu.
Daudziem šiem mazajiem uzņēmumiem nav īpaša analītiķa vai kompensācijas menedžera. Taču problēmas nav mazāk sarežģītas, un ieguvums nav tik liels.
Pašlaik notiek tas, ka mēs redzam, ka mazie uzņēmumi pamostas to, ka viņi tagad var atļauties izmantot labāko klasē, labāko praksi un labākos programmatūras risinājumus, kas atrodas mākonī. Tie paši, ko izmanto šie milzu publiskie uzņēmumi.
Kad jūs domājat par pārdošanas kompāniju, mēs nerunājam par nenozīmīgiem dolāriem, vai ne? Es domāju, ja jums ir jāmaksā pārdošanas reps, iespējams, jūs maksājat šos reps $ 50,000 līdz $ 100,000 gadā, lai pārdotu savus izstrādājumus.
Tas ir daudz dolāru, ko uzņēmums tērē. Tomēr tas, kā šie pārdošanas plāni tiek izstrādāti, bieži tiek veikti aizmugurējā telpā un pēdējā brīdī. Atkal, izpilddirektors vai pārdošanas VP. Tie ir gudri cilvēki, bet tā nav viņu kompetences joma.
Tātad, ko mēs teicām šīm MVU, ir: „Hei, tas ir tas, ko mēs darām, lai dzīvotu, un tas ir viss, ko darām. Tātad, kāpēc neļaujiet mums palīdzēt veidot labākus plānus, kas uzlabos veiktspēju? ”
Small Business Trends: Cilvēku samaksa laicīgi, uzreiz un ko viņi sagaida, kas iet pa ceļam, lai saglabātu viņus laimīgiem.
Chris Cabrera: Tas notiek. Es vienmēr esmu pārsteigts, ka šodienas paradigma ir tāda, ka uzņēmumi burtiski maksā četras vai piecas nedēļas. Viņi ir sava mēneša vai ceturkšņa beigās, tad viņi sāk veikt aprēķinus, un apmēram četras nedēļas vēlāk viņi iesniedz savus čekus.
Xactly pasaulē šie repi katru dienu var redzēt, cik mēnesi vai ceturksni viņi dara. Pat ja viņi izmanto CRM rīku, viņi var sākt apskatīt darījumu, pirms tie tiek slēgti. Viņi var darīt šos „kas notiks” scenārijus. Poga „parādīt man naudu”, kur viņi var teikt: „Cik daudz es varu nopelnīt, ja aizveru šo darījumu?”
Mazās uzņēmējdarbības tendences: kādas lietas uzņēmumiem vajadzētu meklēt, kad tās izstrādā pārdošanas kompensācijas plānu?
Chris Cabrera: Dažas no kopīgajām kļūmēm ir cilvēki, kas mēģināja izmantot kompensācijas plānu pārāk daudzām lietām. Kā ātrs piemērs es esmu nonācis uzņēmumos, kur viņi izmanto vērtīgus kompensācijas dolārus, un viņi maksā par darījumiem tikai tad, ja tas ir ievietots CRM, piemēram, vai ne? Tātad, ko viņi cenšas darīt, ir teikt: „Es vēlos uzlabot CRM pieņemšanu, lai es to izmantotu, lai to īstenotu.” Tā nav laba prakse, proti, vadības prakse, kas jāpārvalda vadībai.
Šim nolūkam jums nevajadzētu izmantot savu vērtīgo kompensācijas dolāru. Ko jums vajadzētu izmantot jūsu vērtīgo kompensācijas dolāru par braukšanu, kas ir jūsu biznesā, kas padara jūs labāk. Tā pārdod vairāk logrīku; vai tas pārdod rentablākus logrīkus; tā ir mazāka; vai tas kļūst labāki maksāšanas noteikumi; vai tas kļūst vairāk naudas priekšā.
Es domāju, ka ikviena problēma ir atšķirīga. Bet comp var izmantot, ja to lieto pareizi, un, starp citu, tas var mainīties. Tas mainās laika gaitā atkarībā no uzņēmuma pārmaiņu vajadzībām.
Small Business Trends: Jūs sakāt, ka CRM pieņemšana ir uzlabojusies, bet tai nevajadzētu būt pārdošanas kompensācijas plānā, vai ne?
Chris Cabrera: Pareizi. Es domāju, ka jums nevajadzētu izmantot vērtīgos dolārus, ko maksājat, lai vadītu uzvedību, lai saņemtu viņiem CRM.
Ko mūsu klienti mums saka, kad viņi ir instalējuši Xactly virs CRM rīka, atkārtotajiem darbiniekiem tagad ir iemesls biežāk doties savā CRM, jo viņi redzēs visas komisijas tiesības, izmantojot CRM rīku. Viņiem ir iemesls iet uz šo CRM rīku un padarīt datus precīzākus, jo viņi vēlas šos vingrinājumus “parādīt man”, lai redzētu, cik daudz naudas viņi var nopelnīt
Small Business Trends: Jūs nesen paziņojāt par integrāciju ar QuickBooks. Kā tas ietekmē mazo uzņēmumu pārdošanas kompensāciju?
Chris Cabrera: QuickBooks ir visuresoša. Skaidrs, ka viena no lietām, kas jums jāmaksā, ir pasūtījuma ievadīšanas dati. Mums jau ir partnerības ar CRM pārdevējiem, jo īpaši Salesforce.com, Oracle un Microsoft. Bet mēs sapratām, ja mēs varam iegūt partnerību ar Intuit, lai datus varētu ievadīt tieši Xactly, mēs darīsim to, lai MVU būtu daudz vairāk bezšuvju reģistrēties un ļoti īsā laikā dzīvot. Tā izvelk datus tieši no Intuit un parāda visu kompensāciju tieši ar savu CRM sistēmu un pēc tam sūknē datus tieši atpakaļ uz algas rīku.
Šis viss process šodien parasti ir manuāls, parasti Excel, un tas ir murgs. Tātad šī partnerība ar Intuit ir patiešām aizraujoša un sāk maksāt dividendes, jo SMB nāk un pieņem to droves.
Šī intervija ir daļa no mūsu One on One sarunu sērijas ar dažiem no visvairāk pārdomātiem uzņēmējiem, autoriem un biznesa ekspertiem. Šī intervija ir rediģēta publicēšanai. Lai dzirdētu pilnu interviju, noklikšķiniet uz labās bultiņas, kas atrodas zem pelēka spēlētāja. Intervijas sērijā var redzēt arī vairāk interviju.
Jūsu pārlūkprogramma neatbalsta
audio
elementu.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
1
