Vai jūs pārstāvat vienu no daudzajiem mazajiem uzņēmumiem, kuru mērķa tirgus ir citi mazie uzņēmumi, vai arī jūs pārstāvat lielu organizāciju, pārbaudiet šo interviju. Zemāk ir norādītas intervijas intervijas Andy's kotācijas vai arī varat klausīties podcast vai lasīt transkriptu. - Anita Campbell, redaktore
Andy Birol par kļūdām, pārdodot mazo uzņēmumu īpašniekiem:
- … Y ou vienmēr jādod sava mazo uzņēmumu konti - neatkarīgi no tā, vai tie ir perspektīvi vai klienti - personām, kurām ir vismaz cieša saskarsme ar otro veidu, ja ne pirmais. Piemēram, Lowes un Home Depot vienmēr pieņem darbā darbiniekus savos veikalos, kas bijuši darbuzņēmēji, tāpēc, kad ierodas darbuzņēmējs, viņi runā ar kādu, kurš var identificēt, ko nozīmē būt par mazo uzņēmumu. Tātad, ja jūs nevarat nomāt bijušos mazo uzņēmumu īpašniekus vai pensionētājus, paskatieties apkārt un paskatieties, vai jūs varat vismaz nolīgt savus bērnus. Vai arī nolīgt ļaudis, kas jau ir strādājuši mazā uzņēmumā.
- Atzīstiet, ka, pārdodot mazajiem uzņēmumiem, jūs esat ar vairākiem datumiem ar īpašnieku. Un tā kā tā ir tik personiska - jo tā ir viņu nauda, tā ir viņu kompānija, un tā ir viņu problēmas - pēdējā lieta, ko viņi meklē, ir ilgstoša apņemšanās, ko sniedz gājiens. Tātad, ja tas izklausās kā lieliska ideja par sešu mēnešu apņemšanos, es lūdzu jūs domāt par sešu dienu saistību uzņemšanos vai sešu nedēļu saistību uzņemšanos.
- … Nekad nedomājiet par uzņēmumu īpašniekiem par šo milzīgo nedzīvo masu, bet gan saprotiet, ka tie ir segmentēti, jo visas citas masveida tirgus daļas tagad ir sagrieztas. Ļaujiet man sniegt jums lielisku piemēru. Jums vajadzētu versiju kopiju, kad rakstāt mazo uzņēmumu īpašniekiem par to, vai viņi atrodas izdzīvošanas stadijā vai panākumu stadijā. Tās ir pilnīgi atšķirīgas austiņas un runāt ar visiem uzņēmumu īpašniekiem, pat pirmajā personā, it kā viņi visi būtu pārdzīvojuši vai it kā viņi visi būtu veiksmīgi, iespējams, atsavināt pusi no tiem.
- Lielākā daļa no mums vēlas nelielu daļu no mūsu nožēlojami pārspīlētajām dzīvībām, lai īsā laika posmā iegūtu mazliet labāku, kas savukārt mūs patiešām iepriecina. Un, kad jūs domājat par mazo uzņēmumu īpašnieku tirgu, jūs runājat par kaut ko, kas nav pārāk atšķirīgs, nekā upscale masu tirgus. Tātad, nevis mēģiniet tos pārdot pilnīgu risinājumu, par kuru viņi nekad nav jautājuši, kāpēc nevajag izvēlēties sakodienu?
Klausieties interviju, noklikšķinot uz tālāk redzamā spēlētāja. Vai lasiet transkriptu: piecas kļūdas, kas pārdod mazajiem uzņēmumiem (PDF tiek atvērts jaunā logā).
