Lai gan lielākā daļa uzmanības pievērsta mārketingam, veicināšanai un klientu apkalpošanai, kad runa ir par sociālo mediju, to izmantošana pārdošanas cikla laikā var būt tikpat svarīga, lai uzņēmums spētu slēgt darījumu ar perspektīvām.
Julio Viskovičs, HootSuite sociālā medija Sensei, pievienojas mums, lai dalītos savā darbā par to, kā veiksmīgi integrēt sociālās pārdošanas stratēģijas un taktiku savās tradicionālajās pārdošanas metodēs.
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Kā Jūs kļūstat par Sociālās pārdošanas Sensei?
Julio Viskovich: Man patīk Sensei tituls, jo būtībā tas ļauj man absorbēt arī informāciju. Es strādāju ar cilvēkiem, ar kuriem es visu laiku mācos. Es neesmu viss, kas ir viss. Es mācos tikpat daudz kā viņi. Tātad piemēro Sensei nosaukumu.
Mazo uzņēmumu tendences: Jūs esat to darījis vairākus gadus uzņēmumā, par kuru visi zina. Kas ir sociālā pārdošana? Kas tas bija, kad pirmo reizi sākāt ar sociālo pārdošanu un kā tas ir attīstījies?
Julio Viskovich: Kad es pirmo reizi sāku uzsākt sociālo pārdošanu, reāli tas bija pārdošanas personāls sociālajos plašsaziņas līdzekļos, būt par čivināt, būt LinkedIn. Mūsdienās tam ir vēl viens gabals. Tāpēc mana sociālā pārdošanas definīcija šodien palielinās jūsu pašreizējo pārdošanas procesu ar konkrētām sociālās mediju taktikām.
Atskatoties uz pirmajām dienām, notiek daudzas lietas. Daudzi cilvēki mēģināja attīstīt šo terminu, ko sauc par sociālo pārdošanu. Es domāju, ka tā ir apmetusies, ja mēs sākam redzēt cilvēkus, kuri nokārtojas ar jauku definīciju, kas ir ļoti tuvu tam, ko es teicu. Tas, ka tas pārdod cilvēkus, palielina savu pašreizējo pārdošanas procesu ar sociālajiem medijiem.
Small Business Trends: Vai jūs redzat kādu no šiem instrumentiem, kas faktiski aizvieto tradicionālos pārdošanas aspektus, vai tas ir patiešām palielinājums?
Julio Viskovich: Es domāju, ka tiešām laulība starp pāris lietām. Mēģinot pāriet uz pilnīgi atšķirīgu pārdošanas procesu, tikai tāpēc, ka šis termins „sociālā pārdošana” ir apmeties. Tas nav ceļš. Tas patiešām ir papildinājums, un es to salīdzinu ar Ferrari un jūsu standarta benzīna ievietošanu tajā. Bet, ja jūs pievienojat maisījumu sociālajai pārdošanai, tas ir kā augstā oktāna degvielas izmetšana šajā mazulī un skatīties to. Tas ir diezgan neticami.
Agrāk cilvēki, izmantojot pārdošanas pārdevējus, lēkāja uz telefona zvanu, un būtībā tiem bija nulle procenti no pirkuma procesa. Nākot pie viņiem izglītībai un uzzināt par produktu. Bet laiki ir mainījušies, attīstoties internetam un ar digitālo, cilvēki atrod visu šo informāciju tiešsaistē.
Tātad viņi nāk pie pārdošanas rep 90 procentiem, kas jau ir veikti ar pārdošanas vai pirkšanas procesu. Tā ir problēma, jo, ja jūs neesat tur izplatot saturu, kas ir mikro-tirgotājs, kas izplata šo saturu maizes drupatas, lai vadītu jūsu pircēju, jūs ēdīsiet maltītes.
Small Business Trends: Kādas ir dažas iezīmes, kādām personai vajadzētu būt vai tām ir jābūt, lai kļūtu par efektīvu sociālā pārdošanas personu?
Julio Viskovich: Tas tiešām ir par klausīšanos, un tā ir pirmā lieta, ko es vienmēr iesaku cilvēkiem darīt, pirms viņi pāriet sarunā tiešsaistē. Uzziniet, kur jūsu pircēji atrodas šajā saitē. Neatkarīgi no tā, vai tas ir īpašs Twitter hashtags, vienkārši klausieties. Izbaudiet sarunu un izbaudiet, kā jūs varat iesaistīt sevi un pievienot vērtību šai kopienai.
Es domāju, ka nākamais gabals patiešām ir pārliecināts, ka jūsu klients vai pircējs ir pats priekšā. Ilgi aizgājuši ir dienas, kad jums ir tie sleazy veida pārdošanas cilvēki, kuri cenšas pārdot automašīnas, pamatojoties uz komisijas maksu par to. Tagad runa ir par pircēju orientētību un pārliecinoties, ka jūs varat nodot pircēju komunikāciju priekšā.
Small Business Trends: Kādas ir lietas, kas kavē kādu kļūt par veiksmīgu sociālās pārdošanas personu?
Julio Viskovich: Es domāju, ka, iespējams, ir vissvarīgākais, kas kavēs kāda cilvēka panākumus šajā laikmetā. Tradicionālās taktikas pielietošana pārdošanas procesa sociālo mediju daļā. Tagad ir pieejama informācija, lai apkopotu un pozicionētu sevi kā domu līderi un izbīdītu tos sociālā satura maizes drupatas, kas jūsu pircēju vērš pret jums.
Bet nereti jums joprojām ir cilvēki, kas tur iet uz nogalināšanu. Kad jūs to izdarīsiet, jūs atklāsiet, ka persona otrā galā nav ļoti uztveroša. Tas nedarbojas pārāk labi šī klienta vai potenciālā pircēja dzīves laikā.
Small Business Trends: Kā tas ietekmē pārdošanas un mārketinga un pat pārdošanas un servisa attiecības?
Julio Viskovich: Tas ir kaut kas, ko es pēdējā laikā esmu personīgi domājis. Es esmu centies censties panākt šī jaunā termina, ko sauc par “sellarketing”, izspiešanu, kas ir laulības starp tirdzniecību un tirdzniecību.
Es domāju, ka tas ir tik svarīgi, lai sociālā pārdošana būtu veiksmīga. Tātad, vienā galā, jums ir jābūt pārdošanas un mārketinga darbam kopā ar saturu, kuru jūs izliksiet. Ja jūs izplānosiet šos sociālos maizes drupatas un vadīsit pircēju, mārketings patiešām ir ļoti svarīgs. Lemjot, kādiem satura veidiem vajadzētu iziet. Pēc tam, kad sākat rādīt kampaņas, kas ir vērstas uz konkrētiem pircējiem vai nozarēm, es domāju, ka mārketingam ir liela nozīme, kāda veida informētības vai atlīdzības saturam vai atkarībā no piltuves stadijas viņiem ir jāiesaistās, lai pārliecinātos, ka pārdošanas cilvēki izplata pareizo saturu.
Ir ļoti interesanti, ka jūs arī atbalstāt. Tā kā tas noteikti ir vēl viena joma un pieskāriena punkts klientiem, kas bieži vien bija nošķirtas vai silo no pārdošanas. Tātad, kad tiek saņemts atbalsts cenu noteikšanas jautājumam, tradicionālais veids, kā rīkoties ar to, ka atbalsta personai var būt, lai uzņemtu ekrānuzņēmumu, pop to e-pastā, nosūtītu to pārdevējam un tas izkliedēts tādā veidā, ja tas ir īsts vads.
Mūsdienās, izmantojot instrumentus, kas ļauj sadarboties sociālajā jomā, ja cenu jautājums rodas kādam atbalstam, tagad viņi var noklikšķināt uz pogas un maršrutēt šo ziņu tieši HootSuite, pāri kādam pārdošanas komandai, un viņi var iet uz priekšu un mijiedarboties ar šo personu vai tas ir savlaicīgs. Kur agrāk tā būtu bijusi saistīta ar vairākām sistēmām un ļoti laikietilpīgu procesu. Tas ir daudz uzlabojis lietas.
Mazo uzņēmumu tendences: varbūt jūs varat mazliet pastāstīt par metriku veidiem, ko sākat lietot, vai varbūt to metriku, kas ir tradicionālākas, ko ietekmē sociālā pārdošana? Vai, iespējams, daži jauni rādītāji, kas palīdz cilvēkiem saprast ietekmi, kāda ir sociālajai pārdošanai uz organizāciju?
Julio Viskovich: Es domāju, ka jums ir sprādziens, jo tā ir metriku kopa, ka pārdošanas cilvēki ne vienmēr bija mērījuši iepriekš. Es domāju, ka ir patiešām interesanti redzēt šo progresu.
Tāpēc pirmā lieta, ko aplūkošu, ir ļoti augsta līmeņa rādītāji, kad skatāties visu savu komandu. Pārliecinieties, ka ikviens to pieņēmis. Pārliecinoties, ka ikvienam ir pabeigts LinkedIn profils un pabeigts un tirgus apstiprināts Twitter profils. Pārliecinoties, ka SEO ir nikns visā jūsu profilā, un piesaistot tos pircējus, kas ir viens solis pareizajā virzienā, ciktāl tas attiecas uz mērīšanu. Un tas ir tikai ļoti augstā līmenī.
Kad es sāku mazliet iedziļināties, es aplūkoju REA: Reach, engagement and amplification. Tas ļauj man ņemt to ārpus virsmas līmeņa rādītājiem, piemēram, sekotāju pieauguma, fanu vai draugu skaita utt. Tas ir tik viltus numurs, jo reāli jūs nekad nevarat zināt, cik lielā mērā jūs saņemsiet no šiem cilvēkiem metriskais līmenis.
Skatoties uz cilvēkiem, kuri pērk fanus, pērk sekotājus un saprot, ka tikai tāpēc, ka tur ir liels skaits, tas nenozīmē neko. Tātad jums ir jāturpina solis tālāk, urbt mazliet dziļāk. Kad sākat apskatīt: „Labi, man ir šis liels x-sekotāju sekotāju pieaugums, bet cik daudz iesaistīšanās ir tiem faniem, kas dara manā lapā? Kā tās pastiprina? ”
Tātad, ja jūs runājāt par čivināt, cik daudz cilvēku jūs pieminēja? No daudzveidības viedokļa, cik daudz cilvēku jūs pārsauc? Ar Facebook, cik cilvēku patīk jūsu ziņa, komentējot to un daloties tajā?
Lielāks to cilvēku skaits, kas iesaistās un pastiprina, jūs varat būt pārliecināts, ka jūs audzināt kopienu vai dārzu, kā es gribētu atsaukties uz to. Autentisks, aizstāvēts dārzs vai kopiena.
Small Business Trends: Vai ir kādi papildu rīki, ko izmantojat kopā ar HootSuite, lai īstenotu šo sociālās pārdošanas stratēģiju?
Julio Viskovich: Viens no maniem iecienītākajiem ir Trendspottr. Ko Trendspottr dara, jūs varat ievietot meklēšanas vienumu vai hashtag, un tas parādīs sarakstu ar rakstiem, kas pašlaik tiek koplietoti, kas ir tendence ap šo konkrēto hashtag.
Vēl viens, ko es vēlētos ātri pieskarties, ir Get Little Bird. Jauks rīks, ko es nesen sāku izmantot, ļauj man atrast ietekmīgus cilvēkus noteiktās kategorijās. Tas ir pārsteidzošs, jo tas pastiprina sociālās pārdošanas procesu. Tā nosūta jums maz misiju, lai to darītu visu dienu, piemēram, “Hei, šis cilvēks šeit ir ļoti ietekmīgs. Jūs vēlaties būt ietekmīgs un mēs iesakām sekot tiem. ”
Mazās uzņēmējdarbības tendences: Kur cilvēki var uzzināt vairāk par šo sociālo pārdošanas jomu?
Julio Viskovich: Jūs varat hit mani pie JulioViskovich. Es esmu arī Twitter, @JulioVisko. Un, protams, HootSuite.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
3 Piezīmes ▼
