Ļoti izplatīta mārketinga taktika ir iekasēt mazāk par jauniem klientiem, lai piesaistītu tos, lai sāktu izmantot uzņēmuma pakalpojumus vai produktus. Piemēram, uzglabāšanas telpas paļaujas uz to, lai iegūtu klienta biznesu, kad tās piedāvā iznomāt vietu pirmajam mēnesim par $ 1. Tas darbojas šajā nozarē, jo ir daudz vieglāk pārvietot lietas glabāšanā, lai faktiski pārvietotu uzkrātos priekšmetus! Bet ievada piedāvājumi ne vienmēr ir efektīvi, palielinot ieņēmumus, un dažreiz tie faktiski var kaitēt uzņēmuma pārdošanai.
$config[code] not foundVai Jums vajadzētu piedāvāt ievadkursu jaunajiem klientiem?
Izlemiet, vai izmantot šo stratēģiju, uzdodot šos trīs jautājumus:
1. Vai šī ir “Viena un pabeigta” vai abonementa pārdošana?
Jaunajiem klientiem nav izdevīgi piedāvāt zemāku cenu, ja viņi pērk tikai jūsu produktu vai pakalpojumu vienreiz vai reizi gadā. Tas parasti rada tikai mazākus ieņēmumus un peļņu, jo viss, kas tiek piedāvāts, ir diskontēta likme. Ja tas ir jūsu uzņēmuma pirkuma cikls, tad pārdodiet pēc iespējas augstāku cenu, ko piedāvā piedāvātā vērtība. Tomēr, ja jūs pārdodat ikmēneša pakalpojumu vai preci, kas iegādāta pēc abonementa, ja klients pērk vismaz četras reizes gadā, tas var būt efektīvs, jo uzņēmuma uzmanības centrā jābūt klienta dzīves ilguma vērtībai (LTV) vairāku gadu garumā un ne tikai sākotnējā pārdošana. Daudzi uzņēmumi piedāvā šo diskontēto likmi “sākotnējam termiņam”, kas parasti ir viens mēnesis līdz vienam gadam.
2. Vai Klientam ir augsts izejas šķērslis?
Ja tas ir dārgi, laikietilpīgi vai vienkārši ir grūti pāriet uz jaunu pārdevēju, tad tas ir labākais laiks, lai izmantotu zemu ievada cenu, lai tās sāktu. Piemēram, to konsekventi izmanto kabeļtelevīzijas piegādātāji, kur pārslēgšanās ir „sarežģītais faktors”, jo tā ietver apmeklējumus uz vietas un visu ierīču saņemšanu, lai faktiski strādātu ar jaunu pakalpojumu. Šie uzņēmumi iekļūst tirgū, “piesaistot” klientu ar sākotnēji zemu ievada cenu un pēc tam izmanto šos tirgus šķēršļus, lai novērstu to atstāšanu, kad viņu pakalpojumu ratchets sasniedz normālu maksu
3. Vai tas iegūs esošos klientus?
Daudzi klienti kļūst traks, kad viņi redz zemākas izmaksas, kas tiek reklamētas jauniem klientiem, nekā tas, ko viņi pašlaik pērk. Viņi uzskata, ka, tā kā viņi ir ilgstoši lojāli klienti, viņiem nevajadzētu būt tādiem, kas saņem faktiski zemāku cenu? Labākais veids, kā uzņēmums var atbildēt uz šo dusmīgo klientu, ir piedāvāt viņiem lojalitātes stimulus viņu turpinātai uzņēmējdarbībai. Daudzi uzņēmumi izmanto “biežas pircēju” programmas, lai sasniegtu šo precīzo mērķi, piedāvājot iepirkuma kredītus pēc noteikta skaita pirkumu. Tas parāda lojalitātes finansiālo labumu un nepadara esošo klientu par iemeslu tam, ka viņi nesaņem stimulu, piemēram, jaunus klientus.
Vai jūsu uzņēmums ir veiksmīgi izmantojis ievada cenu noteikšanu? Kādi bija rezultāti?
Pārpublicēts ar atļauju. Oriģināls šeit.
Pārdošanas foto caur Shutterstock
Plašāk: izdevēja kanāla saturs 1
