Tas izklausās pretēji, bet daudzi pārdošanas cilvēki neplāno vai nesagatavo savu pārdošanas prezentāciju. Pārdošanas darbinieki tērē tik daudz laika, lai vadītu paaudzes zvanus, kvalificētu pārdošanas rezultātā un tikšanās reizē, ka bieži, līdz brīdim, kad viņi nokļūst līdz galamērķa klientam, viņu faktiskā pārdošanas prezentācija ir pēcapmeklējums.
Tā ir liela kļūda. Pārdošanas darbinieki nevar pieņemt, ka pārdošanas prezentācija parūpēsies par sevi vai ka viņi var „domāt par savām kājām” un runāt pie galvas virsmas.
Ja jūs pavadīt stundas, lai dotu desmitiem svina paaudzes zvanus un veidotu attiecības ar klientiem un sašaurinātu pārdošanas piltuvi, tad jums ir jāiegulda vismaz tik daudz laika, lai sagatavotos pārdošanas prezentācijām.
Šeit ir 5 vienkārši soļi, lai izveidotu efektīvākas pārdošanas prezentācijas:
Pierakstīt
Ievietojiet visu pārdošanas prezentāciju rakstiski. Rakstiet, kā jūs runājat. Saglabājiet to īsu un vienkāršu, bet, ja nepieciešams, pārliecinieties, ka ir iekļauts tik daudz detalizētu informāciju. Iedomājieties, ka jums ir saruna ar klientu tieši no jūsu galda - ko jūs teiktu? Kādus galvenos punktus jūs visvairāk vēlaties uzsvērt? Kādi ir lielākie ieguvumi klientam, izvēloties savu risinājumu vai produktu vai pakalpojumu?
Izveidojiet kontūru
Uzrakstiet īsāku izklāstu, kas papildina pilnu scenāriju pārdošanas prezentāciju. Šo izklāstu var izmantot, lai palīdzētu jums sagatavot un iegaumēt skriptu, un to var izmantot arī kā „atpaliekošu” dokumentu, lai dotu iespēju kaut ko saglabāt kā sarunas ierakstu.
Padomājiet par jautājumiem un iebildumiem
Rakstot savu skriptu prezentāciju, padomājiet par to, ko klients var atbildēt katrā skripta posmā. Izlieciet, ka jūs rakstāt dialogu vai filmas skatījumu ar jums un klientu, kas veic savu lomu. Kādus jautājumus vai iebildumus esat dzirdējuši no citiem klientiem iepriekš? Kādi ir jūsu risinājuma lielākie pieturvietas vai aspekti, ko cilvēki cenšas saprast? Kā jūs varat palīdzēt noskaidrot pārpratumus?
Prakse, prakse, prakse
Sagatavojieties pārdošanas prezentācijai, skaļi izsakot visu skriptu. Sniedziet prezentāciju vismaz diviem citiem kolēģiem pārdošanas komandā un palūdziet viņiem pastāstīt, ko viņi domā.Prakse, veicot kādu lomu spēli, kurā viena persona spēlē klienta daļu - tas rada reālistiskāku atpakaļ un atpakaļ sajūtu, uzdodot jautājumus un izvirzot iebildumus. Ierakstiet sevi, sniedzot prezentāciju - vai nu audio formātā, vai vēl labāk, video formātā, lai jūs varētu redzēt savu ķermeņa valodu un piegādi. Viens no labākajiem veidiem, kā uzlabot vadītāju, ir skatīties sevi runāt.
Gatavojieties istabai
Pārliecinieties, vai esat iepazinušies ar vidi, kurā atrodaties, vai jūs piegādāsiet savu pārdošanas prezentāciju mazai auditorijai, konferenču telpai vai auditorijai un atbilstoši sagatavosiet savus materiālus. Nodrošiniet pietiekami drukātus dokumentus un vizītkartes, lai nodotu tos visiem istabā. Pārliecinieties, vai slaidrāde darbojas. Ierodieties agri, lai izveidotu. Esiet gatavi pielāgot telpas sēdvietu izkārtojumu vai izkārtojumu atbilstoši savām vajadzībām un “padarīt telpu par savu.”
Daudzi pārdošanas cilvēki nepareizi uzskata, ka, ja viņi sagatavos pārdošanas prezentāciju, viņi izklausīsies „pārāk skriptu veidā”. Patiesība ir tāda, ka nekas nav dabiskāks, nekā labi sagatavota pārdošanas prezentācija.
Ja jums ir skaidra priekšstata par to, kā jūs vēlaties, lai prezentācija tiktu sniegta, ko jūs vēlaties teikt, un kā atbildēt uz jautājumiem un iebildumiem, jūs izklausīsiet profesionālāku un uzticamāku nekā pārdošanas persona, kas paklupt, improvizējot caur nestrukturēta prezentācija.
Jūs esat parādā sev un saviem klientiem, lai sagatavotu stabilu pārdošanas prezentāciju. Kad jums ir rakstisks pārdošanas prezentācijas raksturs, jūs varat to pielāgot, lai tas atbilstu katra klienta konkrētajai informācijai un vajadzībām.
Pārdošanas soļi Foto caur Shutterstock
2 Piezīmes ▼
