Cik reizes esat nopircis kaut ko no vietnes flash pārdošanas dēļ? Un tad jūs nekad neko citu nekad nepērkat, vai līdz brīdim, kad nāk klajā ar citu flash pārdošanu? Tātad, kamēr jūs varat saņemt ātru vienreizēju pirkumu, ja tas ir jūsu uzņēmējdarbības modelis, tas var nebūt labākais veids, kā piesaistīt un saglabāt ilgstošus klientus, kas pērk pat tad, ja nav pārdošanas.
Džerijs Jao, izpilddirektors un „Retention Science” dibinātājs, dalās ar mums, kāpēc viņa pētījums atklāja, ka abonementi balstītie uzņēmumi ne tikai noved pie klientu maksāšanas ilgāk, bet arī ar daudz augstākiem vidējiem pasūtījumu izmēriem, salīdzinot ar flash pārdošanas vietnēm.
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Dodiet mums mazliet savu personīgo fonu.
Jerry Jao: Esmu sācis e-komerciju, vispirms sāka darboties kā eBay elektroenerģijas pārdevējs un pārdeva lietas no spēļu spēlēm līdz komiksu grāmatām līdz spēļu konsolēm. Tāpēc es vienmēr esmu bijis ļoti aizrautīgs par e-komerciju kā nozari. Un vēlāk es nodibināju pāris e-komercijas veicināšanas tehnoloģijas. Esmu īpaši koncentrējies uz CRM un klientu lojalitāti un saglabāšanu, tikai tāpēc, ka es domāju, ka tā ir patiešām aizraujoša problēma, kā arī problēma, ar kuru es nonācu, kad biju e-komercijā. Tāpēc es pirms trim gadiem nodibināju Retention Science. Patiešām satraukti par klientu saglabāšanas problēmu risināšanu e-komercijai un mazumtirgotājiem no maziem līdz lieliem.
Mazo uzņēmumu tendences: tāpēc jūs iznācāt ar šo emuāra ierakstu, un tas jums dod tiesības uz to, kur mēs gribam doties - Abonēšanas ekonomika strauji attīstās, bet 72 procenti abonementu pircēju neveic atkārtotu pirkumu. Tas ir diezgan slikti, ja esat abonēšanas pakalpojumos un jums nav atkārtota pircēja.
Jūs arī sadalīsiet to un paskatīsieties uz abonementiem pret flash pārdošanu. Tātad, varbūt, lai iegūtu lietas, runāt mazliet par to, kas ir abonēšanas ekonomika, un pēc tam runājiet par abonementiem pret flash pārdošanu.
Jerry Jao: Protams. Abonēšanas ekonomika ir bijusi ļoti interesanta skatīties. Un, ja jūs domājat par pirmajām dienām, vai nu ShoeDazzle, JustFab un ātrāk nekā trīs gadus vēlāk, godīgs uzņēmums, Dollar Shave Club. Ir bijuši diezgan maz uzņēmumu, kas izmantoja šo pieaugošo uzņēmējdarbības modeli un no tā patiešām guva panākumus. Ja paskatījāties visu jaunāko izaugsmi ap Dollar Shave Club, es domāju, ka viņi palielināja vairāk nekā $ 60 miljonus. Un arī godīgs uzņēmums tiek informēts par IPO iesniegšanu vēlāk šogad, vērtējot gandrīz 1 miljardu ASV dolāru.
Un jūs aplūkojat šo uzņēmējdarbības modeli un jūs apšaubāt, kas ir tik īpašs par šo biznesu. Un viena lieta, ko mēs pamanām, ir uzņēmējdarbības atkārtošanās aspekts. Tas atvieglo uzņēmējdarbību. Tas padara uzņēmumu daudz vieglāk prognozēt savus ieņēmumus, un klients ir daudz izmērāmāks. Tas ir nedaudz vairāk definēts, un tādēļ ir labāki un vairāk svētku veidi, kā tās var samazināt to, ko mēs saucam par klientu.
Ja paskatās uz dažādiem uzņēmējdarbības modeļiem, e-komercija ir patiešām seksīga, jo patērētājiem ir daudz plašāka piekļuve dažādiem produktu veidiem, visi ar pirkstu galiem. Un pāris klikšķu attālumā viņi var meklēt dažādus produktus, kurus viņi vēlas iegādāties. Bet viena lieta, kas vienmēr ir bijusi ļoti interesanta, ir flash pārdošanas modelis. Zibspuldzes pārdošanas modelis bija ceļā uz tirgu, un tas bija ļoti labs, jo sākumā zibspuldzes pārdošanas pusei bija priekšrocība, ka tai nav jāglabā nekāds produktu saraksts. Un, kā jūs un es zinu, inventārs ir viens no lielākajiem slepkavas par e-komercijas vietnēm, jo jo vairāk inventāra jūs turat, jo vairāk naudas sēž uzņēmums, un tas rada ļoti lielu risku.
Tātad, flash pārdošanas vietnes pieauga patiešām, ļoti ātri un tad tirgū mēs redzējām daudzus no tiem, vēršoties gan uz augstākās klases tirgiem, gan uz dažiem zemākā tirgus tirgiem. Ir daudz, daudz dažādu flash pārdošanas vietu - protams, Zulilly, kas pagājušajā gadā bija publiski pieejams. Ir daudz aizraujošu uzņēmumu, kas apsteidza šo konkrēto uzņēmējdarbības modeli, jo pastāv priekšrocības, kas saistītas ar uzņēmējdarbības modeli.
Tomēr laika gaitā viena lieta, ko mēs atklājām un atklājām ļoti interesanti, ir tas, ka tas ir arī uzņēmējdarbības modelis, kas ilgtermiņā nebija obligāti ilgtspējīgs. Un mēs redzējām daudz uzņēmumu, kas lēnām pasliktinājās, jo nespēja turpināt saskaņot savu izaugsmes tempu, ko tā piedzīvoja jau agrāk. Un mēs sākām meklēt to, ko tieši pārdod flash pārdošanas vietas, un kāpēc cilvēki galu galā zaudēja interesi. Un viens no lielākajiem, ko mēs atklājam, ir jaunums, kas bija pēdējo trīs līdz piecu gadu laikā? Un dienas beigās flash pārdošanas vietnes piedāvā ļoti aizraujošu vērtību, jo tā pārdod iepriekšējās sezonas produktus ar atlaidi.
Bet tajā pašā laikā, cik daudzi no mums patiešām meklē šos diskontētos produktus? Daudzi no tiem ir impulss pirkt - tas nozīmē, cik daudzi no mums var iegādāties pagājušās sezonas Gucci somiņas? Cik daudzi no mums var turpināt iegādāties ļoti dārgas, modernas dīvāni vai paklājus vai tikai tos, kas patiešām atdzist? Bet varbūt lielākajai daļai no mums nav nepieciešama ikmēneša vai ikdienas palīdzība.
Ja aplūkojat abonementa uzņēmējdarbības modeli, kā tie ir bijuši ļoti veiksmīgi un kā tie ir kļuvuši ļoti vēlami laika gaitā, lielākā daļa abonēšanas uzņēmumu identificē ļoti ļoti nišu. Un tam parasti ir vajadzīgs atkārtots mehānisms.
Tātad, ja tas ir autiņi (un jums ir jaundzimušie mazuļiem), tas ir konsekventa nepieciešamība, kas jums būs. Tas ir piemērots atkārtotajam biznesa modelim abonēšanas ekonomikai. Tas pats ar skuvekļiem - padomājiet par jums un I. Lielākajai daļai vīriešu, mums ir jāiet, vai nu ikdienas, vai iknedēļas. Tātad tie ir vajadzības, kas atkārtojas ļoti regulāri. Tāpēc es domāju, ka abonementu ekonomika patiešām identificē dažas lietas, kas ir nepieciešamība, dzejolis ir jauki, tad abonēšanas ekonomika ātri palielinājās virs trokšņa.
Mazo uzņēmumu tendences. Interesanti, ka jūs sakāt, ka 72 procenti abonementu pircēju neveic atpakaļpirkšanu.
Jerry Jao: Patiesība ir tāda, ka daudzi klienti izslēdzas. Tātad abonēšanas klienti pirmajos trīs mēnešos faktiski veica vairāk atkārtotu pirkumu, pamatojoties uz to, ko mēs novērtējam. Un, protams, tiklīdz šie klienti faktiski kļuva par abonentiem, mēs noteikti pamanījām, ka klienti paliek daudz, daudz ilgāk, salīdzinot ar flash pārdošanas vietnes klientiem.
Small Business Trends: Jā, es aplūkoju jūsu vidējo pasūtījumu vienam klientam divpadsmit mēnešu laikā, šajā postenī. Abonēšana, 7,68 ASV dolāri pret flash pārdošanu, 1,41 ASV dolāru. Tāpēc šķiet, ka jūs esat abonēšanas bizness, jo modelis aicina klientus pirkt katru mēnesi vai abonēt un uzturēties un maksāt katru mēnesi, ne tikai jūs saņemat vairāk pasūtījumu, bet jūs varat tērēt vairāk no sava laiks un pūles, lai saglabātu šos ļaudis - padarot to par pietiekamu, lai viņi paliktu uz kuģa. Tā kā zibspuldze tiek pārdota, vienmēr esat klientu iegādes režīmā.
Jerry Jao: Jums ir taisnība, Brent. Un izaicinājums pastāvīgi atrasties iegādes režīmā - tas ir ne tikai ļoti dārgi, bet investīcijas uzņēmumiem ir ļoti augstas. Ir grūti saglabāt, un ir grūti faktiski izmērīt, vai ir skaidrs modelis attiecībā uz to, kā klienti rīkojas ar jums. Ar abonēšanas biznesa modeli ir mazliet vieglāk atrast nišu, kas paredzēta mērķim. Un, protams, ir grūti audzēt biznesu - tas nav svarīgi, kāda veida uzņēmējdarbības modelis jums ir. Taču dienas beigās ar abonementu biznesa modeļiem ir skaidrāks modelis. Un, kad esat abonējis kā klients uzņēmumam, jums ir daudz vairāk informācijas uzņēmumu.
Piemēram, ja es nopirku kaut ko Zulilly vai Fab, uzņēmumam ir grūti zināt: kas es esmu kā klients? Kas ir mans cenu jutīgums? Tā kā katrs produkts tiek diskontēts salīdzinājumā ar abonēšanas paketi, parasti tiem ir dažādi līmeņi vai produkti. Tātad, ja paskatās uz Dollar Shave Club, viņiem ir zemākie līmeņu skuvekļi, kurus daži domā, ka tie atbilst viņu vajadzībām, pretēji, teiksim, jūs un es parasti audzējam lielāku bārdu. Mums varētu būt nepieciešama izpildvaras pakete, kas ir dārgāka, bet tā ir izturīgāka.
Tātad, pamatojoties uz produktu, kuru mēs abonējam, parasti uzņēmumiem ir diezgan daudz informācijas, ko viņi var uzņemties no klientiem. Un tāpēc, lai mēs paturētu mūs, mums ir ļoti atšķirīgi. Un tas ir kaut kas ļoti spēcīgs.
Small Business Trends: Vai ir iespējams vai cik grūti tas ir uzņēmumam, kurš sāka ar flash pārdošanas mentalitāti mainīt vai pāriet uz abonēšanas mentalitāti?
Jerry Jao: Daudzi uzņēmumi novērtē sevi un to, ko viņi veic, un pēc tam redzēs, ka uzņēmējdarbības modelis var pāriet vai ir abas. Viena lieta, ko mēs esam redzējuši, ir diezgan interesanti, ka daudzi abonēšanas modeļi - galu galā arī kļūst par e-komerciju, kas nozīmē, ka cilvēki var iegādāties vienreizējus.
Tātad, ja paskatās uz bērza kasti, ja skatāties godīgo uzņēmumu, abiem šiem uzņēmumiem sākotnēji ir arī e-komercijas komponents. Tātad savā tīmekļa vietnē klienti var arī iegādāties vienreizēju produktu, nevis vienkārši abonēt abonementu kastes vai saišķus. Tātad, ja jūs skatāties uz flash pārdošanas vietām, tas ir atkarīgs no piegādes ķēdes, ir atkarīgs no tā, kāda veida produkts tas ir. Tas ir tik vienkārši, ka cilvēki var parakstīties uz to, es domāju, ka viņiem noteikti ir iespēja pāriet.
Un, piemēram, apskatiet JustFab. Viņi pārdod rotaslietas. Viņi pārdod makus, un ikmēneša abonēšanas kārtībā viņi jums nosūtīs pāris kurpes, domāju, ka tas ir nedaudz zemāks par $ 40… $ 39.99. Un, ja ir zibspuldzes pārdošanas vietas, kas koncentrējas uz, piemēram, apaviem vai citiem produktu veidiem, ko viņi var atrast katru mēnesi, viņi var piegādāt to pašu preču veidu ar tādu pašu cenu saviem klientiem. Tad viņi noteikti var izmēģināt arī šo uzņēmējdarbības modeli.
Small Business Trends: Vai jūs varat norādīt cilvēkus virzienā, kur viņi var uzzināt vairāk? Get infographic, skatiet emuāra ierakstu?
$config[code] not foundJerry Jao: Protams, absolūti. Viņi var doties uz retentionscience.com/subscription, un viņi var atrast daudz informācijas ārpus tikai infographic.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
