Šķiet, ka, neskatoties uz mobilo iepirkšanās tehnoloģiju pieaugumu, mazumtirdzniecības klienti vēlētos „iegūt fizisku”, kad runa ir par iepirkšanos, un viņi neplāno drīzumā apstāties.
Jaunajā TimeTrade Systems pētījumā „Mazumtirdzniecības stāvoklis 2015” (PDF), 87% patērētāju plāno iepirkties fiziskajos mazumtirdzniecības veikalos vismaz tikpat bieži kā šogad, tāpat kā 2014. gadā.
Millennials procentuālais daudzums ir vēl lielāks. Deviņdesmit divi procenti no viņiem plāno šogad iepirkties veikalā. Tas ir tik bieži, kā tie bija pagājušajā gadā, vai biežāk.
$config[code] not foundPat tad, ja produkts, ko viņi vēlas, ir pieejams tiešsaistē, kā arī tuvējā veikalā, gandrīz divas trešdaļas respondentu „Valsts mazumtirdzniecības 2015” pētījumā vēlētos to iegādāties veikalā. (Patiesībā vairāk nekā 70 procenti patērētāju apgalvo, ka viņi drīzāk iepirksies fiziskajā Amazon veikalā nekā Amazon.com.)
Kāpēc patērētāji joprojām rūpējas par ķieģeļu un javas veikaliem?
Tas nav tikai spēja nekavējoties saņemt produktu. Tā kā patērētāji visās vecuma grupās veic vairāk un vairāk savu pirmspirkuma pētījumu tiešsaistē, ziņojumā secināts, ka „vairāk nekā jebkad agrāk klienti meklē veikala pieredzi, lai palīdzētu viņiem apstiprināt savus galīgos iepirkuma lēmumus.”
Vēl labākas ziņas: Tiklīdz klienti dodas uz fizisko veikalu, 82 procenti no viņiem iztērē vairāk nekā plānots. Citiem vārdiem sakot, ceļojuma veikšana veikalā vairs nav tikai atklāšana. Tas ir nopietnu nodomu rādītājs.
Tas nenozīmē, ka varat sēdēt, nedarīt neko, un joprojām sagaida, ka pārdosiet. Kādi faktori pārliecina klientus iegādāties, kad tie atrodas jūsu veikalā?
Pieskarieties
Viens no iemesliem, kāpēc klienti dodas uz fiziskiem veikaliem, ir spēt pieskarties un sajust preces. Aptaujā minētais astoņdesmit pieci procenti aptaujāto un 92 procenti aptaujāto Gen X respondentu minēja šo spēju.
Vairāki pētījumi (PDF) ir parādījuši, ka klienti, visticamāk, pērk produktus pēc tam, kad tie ir pieskārušies vai paņēmuši tos. Kā jūs varat padarīt klientus vieglāk iegūt taustes pieredzi? Apsveriet:
- Izstādot produktus pāļos (izmanto daudzus apģērbu veikalus), lai iedvesmotu pieskārienu.
- Ja produkti tiek iesaiņoti vai aizzīmogoti, izņemiet vienu no katriem priekšmetiem, lai klienti to varētu pieskarties vai atvērtu testera vienumu.
- Ļaujiet veikalam mazliet netīrs. Nedaudz „dzīvotspējīga” atmosfēra mudina klientus pieskarties un spēlēt preces. Ja darbinieki pastāvīgi iztaisno lietas, klienti var justies kā viņi nevar pieskarties lietām, neiejaucot darbiniekus. (Vienkārši pārliecinieties, ka veikals neizskatās kā tornado.)
- Jūs pat varat mudināt pārdevējus pieskarties klientiem, ja nepieciešams. Piemēram, ja jūs pārdodat ādas kopšanas vai kosmētikas produktus, jūs varētu piedāvāt mini-makeovers, vai pārdevēji varētu berzēt losjonu klientu rokās. Apģērbu veikalos darbinieki var palīdzēt klientam uzlikt jaka. Daži pētījumi (PDF) liecina, ka šāda veida pieskaršanās var padarīt klientus uztverošākus.
Personalizēšana
Acīmredzot, personalizācija, ko piedāvā tehnoloģija (tīmekļa vietnes, kas piedāvā ieteikumus par to, ko iegādāties, e-pasta piedāvājumi, kas piedāvā piedāvājumus, pamatojoties uz jūsu pēdējo pirkumu), nevar konkurēt ar personalizēto pakalpojumu, ko piedāvā arī īsta persona jūsu veikalā.
Jo īpaši, ja šī persona var piekļūt klientu datiem, piemēram, iepriekšējiem pirkumiem vai informācijai veikala lojalitātes programmā, lai piedāvātu klientam tieši to, ko viņš vai viņa vēlas.
Zināšanas
Ar milzīgu skaitu iespēju, kas pieejamas tiešsaistē, patērētāji vēršas pie fiziskiem veikaliem, kur pārdevēji var piedāvāt ieteikumus un palīdzēt viņiem pieņemt lēmumus. Gandrīz 90 procenti patērētāju, kas piedalījās 2015. gada pētījumā par mazumtirdzniecību, saka, ka viņi, visticamāk, pērk, ja viņiem palīdz zinošs līdzstrādnieks.
Ko tieši pircēji sagaida, ka jūsu veikala pārdevēji zinās?
- Kurš produkts ir labakā vērtība: 65 procenti
- Kurš produkts ir vislabākā kvalitāte: 64 procenti
- Kurš produkts ir visticamākais: 56 procenti
- Kas ir labākais produkts manām īpašajām vajadzībām un budžetam: 47 procenti
Tūkstošgades ir vēl lielākas cerības: 74 procenti sagaida, ka pārdevēji zinās vislabāko vērtību, 69 procenti domā, ka viņiem ir jāzina visaugstākās kvalitātes produkti, un 62 procenti vēlas, lai viņi zinātu, kuri produkti ir uzticamākie.
Palīdzība, kad tās to vajag
Mūsu cerības uz tūlītēju iepriecināšanu ir iekļuvušas ķieģeļu un javas mazumtirdzniecības jomā. Jūsu pārdevējiem ne tikai jābūt izglītotiem par jūsu produktiem, bet arī tiem jābūt pieejamiem un vienmēr gataviem palīdzēt.
Pārliecinieties, ka plānojat atbilstošu personālu, lai klienti varētu ātri saņemt palīdzību.
Izplatiet darbiniekus visā veikalā dažādos departamentos vai kvadrantos, lai vienmēr būtu kāds, kas var piedāvāt palīdzību.
Saglabājiet darbiniekus tuvu vietām, kur klientiem, iespējams, būs nepieciešama palīdzība, piemēram, tirdzniecības vieta vai ģērbtuves, lai klienti, kas ir gatavi pieņemt lēmumu, nav palēnināti.
Arī apmācīt darbiniekus būt modriem, bet draudzīgiem, tuvojoties klientiem. Lasīt ķermeņa valodu ir laba prasme darbiniekiem. Viens pētījums (PDF) atklāja, ka klientu ķermeņa valodas un noskaņojuma atspoguļošana palīdzēja palielināt pārdošanas apjomu.
Piemēram, ja klients, kas ienāk veikalā, izskatās kā nevēlas iesaistīties ar pārdevēju, jūsu pārdevējs joprojām var aizņemt sevi pie klienta un piedāvāt draudzīgu smaidu, bet ne „Vai es varu jums palīdzēt?” kas var kaitēt klientam.
Mazumtirdzniecības veikals, izmantojot Shutterstock
2 Piezīmes ▼
