Autori ir pieredzējuši profesionāli pārdevēji. Nicholas A.C. Read ir SalesLabs prezidents. 2005. gadā viņš tika apbalvots ar labāko biznesa trenera kategoriju Starptautiskajā biznesa balvu konkursā. Stephen J. Bistritz ir vairāk nekā 40 gadu augsto tehnoloģiju pārdošanas un pārdošanas vadības pieredze. Pašlaik viņš ir sava pārdošanas apmācību un konsultāciju uzņēmuma prezidents Atlanta.
Šī grāmata parādījās Amazon.com meklēšanā kā kaut kas, ko es varētu vēlēties. Amazon bija taisnība. Es uznācu šo kucēnu apmēram divos klikšķos, un es esmu tik priecīgs, ka es to darīju. Šai grāmatai ir jābūt sava lasāmā saraksta augšdaļā.
Pēdējā laikā populāras ir grāmatas par pārdošanas laiku. Es atradu daudz padomu šajā grāmatā, kas atbilst ieteiktajiem padomiem SHIFT. Es ieteiktu izmantot to, ko iemācījāties SHIFT un nodot to lietošanai ar to, ko jūs saņemat Pārdošana C-Suite.
Kas ir iekšpusē Pārdošana C-Suite
- Informācija, kas balstīta uz pētījumiem. Autori veica padziļinātas intervijas ar C līmeņa vadītājiem vairāk nekā 500 organizācijās. Tas ir daudz cilvēku un daudz kvalitatīvas informācijas. Kas ar to iebilst?
- Kad vadītāji tiešām iesaistās iepirkuma procesā. Tas ir agrāk, nekā jūs domājāt. Kā izrādās, vadītāji vispirms sāk domāt par savu problēmu, tad viņi sāk runāt ar saviem uzticamajiem konsultantiem (patiesībā termins „uzticams padomdevējs” nāk no dažiem pētījumiem, ko autori izmantoja šai grāmatai). Iesaistieties pirkuma cikla sākumā, jo tas ir tad, kad tiek pieņemti lielākie lēmumi. Runājiet ar „ko” un „kāpēc” savā mārketingā iepriekš jūs nokļūsiet “kā”.
- Ko vēlas vadītāji. Ticiet vai nē, vadītāji vēlaties dzirdēt pārdošanas laukumus, bet tikai tad, ja runājat par to, kas viņiem ir svarīgi. Un izdomājiet, ko viņi vēlas, un to, kas viņiem ir svarīgs, ir vecmodīgs pētījums un darbs. Autori iesaka jaunākiem pārdevējiem, kuri ir pieraduši pie „viss tagad” pieejas, pierast aizkavēt apmierinātību un grafiku katru dienu vai nedēļu, lai veiktu pētījumus par saviem klientiem.
- Kādi ir vadītāju lēmumu pieņemšanas virzītājspēki. Kā jūs gaidījāt, vadītāji rūpējas par finanšu rezultātiem, operācijām, piegādātājiem, viņu biznesa partneriem, globalizāciju un regulējumu. Padomājiet par to, kā jūsu produkts vai pakalpojums ietekmē tos, un runājiet ar šiem konkrētajiem jautājumiem.
- Kā piekļūt C-suite. 71. lappusē ir stāsts par novērojamiem pārdevējiem, kas pamanīja, ka vestibilā reģistratūra ir guvusi neparastu cieņu un cieņu no visiem, kas gāja durvīs. Kad viņš iegāja nedaudz dziļāk, viņš atklāja, ka Barbara bija viens no lielākajiem akcionāriem un sākotnējais dibinātājs uzņēmumam, kas bija tirgojis savu stūrīti birojā, lai varētu novērot nefiltrētās sarunas ar viņu organizāciju apmeklētājiem. Lieki teikt, ka veids, kā piekļūt jebkuram uzņēmumam, ir zināt daudz par organizāciju un to, kā tā darbojas.
- Kā izveidot uzticamību. Vairākos pētniecības pētījumos atribūti, kas bija vislielākie, bija šādi: spēja piesaistīt resursus, saprast manus biznesa mērķus, reaģēt uz maniem pieprasījumiem un vēlējās būt atbildīgiem. Ir skaidrs, ka, ja jūs vēlaties tikt uzskatīts par uzticamu padomdevēju, jums jābūt profesionālās spēles augšgalā.
Ko jūs neatradīsiet Pārdošana C-Suite
Šajā grāmatā jūs neatradīsiet nevienu burvju lodi. Ja jūs meklējat kādu burvju veidu, kā Prince Charming (izpilddirektors vai izpilddirektors) pamanīt vai iemīlēties ar jums, jūsu uzņēmumu vai jūsu produktu, jūs to neatradīsiet.
Šī grāmata izmanto gadu pētījumus, lai pastāstītu, kā vadītāji domā un ko viņi meklē. Jums ir jādara viss, kas nepieciešams, lai pamanītu un izvēlētos.
Vēl viena lieta, ko jūs neatradīsiet šajā grāmatā, ir žēl vai līdzjūtība, ka jūs nedarāt savu mājasdarbu vai nesniedzat to, ko jūs solījāt. Apskatiet šo diagrammu, kas parāda neticami lielo plaisu starp to, ko ieguvēji vadītāji ir apsolījuši un kādas priekšrocības viņi patiešām gūst dažādās produktu līnijās:
Mana mīļākā nodaļa, „Kā izveidot vērtību izpildvaras līmenī”, burtiski dod jums veidni, kuru varat sekot, lai iegūtu visas pīles pēc kārtas. 125. lappusē ir izklāstīts, kā strukturēt savas tikšanās ar vadītājiem - kā vadīt ievadu, ko teikt, kādi jautājumi jājautā utt. Šī nodaļa ir vērts grāmatas vērtību!
Vairāk bezjēdzīgi resursi grāmatas beigās
Grāmatas beigās ir pielikums, kas satur rokasgrāmatu par klientu izpēti - viss, sākot no informācijas iegūšanas par nozari, uz kuru esat orientējies, un noderīgām tīmekļa vietnēm. Ne tikai tas, bet jūs saņemat arī intervijas veidni, kas papildināta ar iepriekš rakstītiem jautājumiem.
Otrais papildinājums sniedz rīkus, lai veidotu izpildvaras attiecības. Tā satur pārdošanas iespēju profilu, sākotnējo telefona zvanu plānotāju, sapulču plānotāju, vērtību piedāvājuma darblapu un izpildvaras prezentācijas rokasgrāmatu.
Apakšējā līnija Pārdošana C-Suite
Pārdošana C-Suite ir absolūti nepieciešams ikvienam, kas strādā šodien. Tas ir kā praktisks MBA, ko pārdevēji novērtēs par tās pieskārienu vadlīnijām par savienojumu ar vadītājiem un ka iepirkuma vadītāji novērtēs, jo tas saglabās redzamos tirgotājus, lai sniegtu reālus risinājumus, nevis lūpu pakalpojumus.
Apskatiet grāmatas tīmekļa vietni Pārdošana C-Suite.
12 Piezīmes ▼
