Pārdošanā ir vecs teiciens, ka „tu ēd to, ko tu nogalini.” Šī domāšanas līnija ir raksturīga tradicionālajai pārdošanas praksei, jo, lai kļūtu par pārdevēju, ir jābūt kā medniekam - jums vajadzētu būt agresīvam aktīva un konkurētspējīga. Jums vajadzētu izkļūt no turienes un veikt lietas un uzvarēt cilvēkus un uzvarēt. Šī mentalitāte daudziem paaudzēm ir labi kalpojusi - bet kas notiks, ja ir vēl viens veids, kā veikt pārdošanu? Ko darīt, ja jaunie pārdošanas noteikumi ir nedaudz atšķirīgi un prasa jaunu pieeju?
$config[code] not foundPatiesībā B2B pārdošanas jomā jaunajā digitālā mārketinga un sociālo mediju laikmetā svina ražošanas un satura mārketings, kad klienti ir vairāk informēti nekā jebkad agrāk, pārdošanas personas loma ir mainījusies. Veiksmīgi pārdošanas cilvēki tagad ir mazāk kā “mednieki” un vairāk kā “dārznieki”.
Pārdošanas domāšanas padomi
Šeit ir daži iemesli, kādēļ jūsu pārdošanas pieeja varētu prasīt mainīt domāšanas veidu - un kāpēc vislabākie pārdošanas cilvēki ir vairāk kā dārznieki nekā mednieki.
Pārdošana ir ilgtermiņa piepūle
B2B pārdošanas panākumiem ir nepieciešama stabila, pakāpeniska piepūle, piemēram, dārza stādīšana un uzturēšana, nevis vienreizēja „nogalināšana” no veiksmīgas medības. Tāpat kā labs dārznieks zina, kā būt pacietīgam un palikt tajā ilgstošiem braucieniem, labiem pārdošanas cilvēkiem šodien ir jārīkojas ilgtermiņā, nodrošinot viņu pārdošanas iespējas. Jūs nevarat tikai gaidīt, lai izietu un veiktu lielu pārdošanu; šīs lietas prasa laiku. Īpaši liela apjoma grāmatvedības uzskaitei var būt nepieciešami 12-18 mēneši (vai ilgāk), lai slēgtu pārdošanu, sāktu pabeigt.
Pārdošana ir kopīga, nevis pretrunīga
Šķiet, ka pārāk daudz uzņēmumu domā, ka viņi ir karā ar saviem klientiem. „Tu ēd to, ko tu nogalini” izklausās dīvaini, kad jūs patiešām domājat par to - galu galā, jūs nevēlaties „nogalināt” savus klientus, jūs vēlaties viņiem palīdzēt! Galu galā jūsu darbam kā pārdošanas personai vai mazo uzņēmumu īpašniekam, kas runā ar klientiem, vajadzētu būt pieejai sarunai kā sadarbības centieniem. „Kā es varu palīdzēt jums un jūsu biznesam? Kā es varu padarīt jūsu dzīvi labāku? Mēs esam tajā pašā komandā! ”Meklējiet iespējas, lai jūsu klientu intereses varētu pielāgoties jūsu pašu interesēm.
Ideālā gadījumā tas, ko pārdodat, uzlabos jūsu klienta stāvokli. Jūs pārdodat kaut ko klientam, tas ir taisnība - bet tas, ko jūs pārdodat, ir jāpievieno tik liela vērtība jūsu klienta dzīvē, ka tas ir vairāk vērts nekā tas maksā: laika ietaupījuma, efektivitātes pieauguma, produktivitātes pieauguma, izmaksu samazināšanas ziņā un nemateriālie emocionālie ieguvumi. Tāpat kā dārznieki bieži apmainās ar dārzkopības padomiem ar saviem draugiem un kaimiņiem - sadarbības garā - jums kā pārdošanas personai ir jābūt dāsnai un izpalīdzīgai, nevis agresīvai un pārspīlētai.
Pārdošana ir par savstarpēji izdevīgām attiecībām, nevis nulles summu „uzvar”
Vēl viena problēma, kas saistīta ar tradicionālo „mednieku” mentalitāti tirdzniecībā, ir tāda, ka tā mēdz uzskatīt pārdošanu par nulles summu: “Es uzvaru, jūs zaudējat”. ka jūs viņiem par to nerūp. Nelietojiet savus klientus kā līdzekli, lai izbeigtu. Jūs neesat tikai tur, lai pārdotu pārdošanas apjomus un sasniegtu rezultātu; jums jābūt tur, lai izveidotu savstarpēji izdevīgas tirdzniecības attiecības.
Tas ir ne tikai „pareizais darījums”, bet arī gudrs bizness. Tā kā mūsdienu ļoti tīklā veidotajā ekonomikā klientu mutiski izplatās ātrāk nekā jebkad agrāk. Ja klienti jūtas labi apstrādāti un jūs ievērojat, viņi, visticamāk, pastāstīs saviem draugiem un sniegs jums nodošanu. Ja klienti jūtaties nepievilcīgi vai saīsināti vai maldina jūs, viņi tos kliegs no sociālajiem medijiem un ārpus tiem. Var būt grūti atgūt no bojātas reputācijas, un mūsdienu pārdošanas bizness ir saistīts ar uzticību. Pārliecinieties, ka esat sirsnīgi, nopietni pievienojot vērtību un piesaistot savām pārdošanas sarunām garu un piesardzību. Klienti tur nav, lai sniegtu jums pārdošanu - jūs esat, lai palīdzētu klientam.
Padomājiet par to dārzkopības ziņā: vai vairums dārznieku uzkrāj savus dārzeņus un apbrīno, cik lieliski ir viņu tomāti? Nē! Viņiem ir tendence dalīties veltē ražas novākšanas laikā. Vislabāk dārzkopība ir bagātīga. Cilvēki neveido dārzu, jo viņi vēlas godību un trofejas, viņi to dara, jo viņi vēlas mācīties un dalīties un augt. Veiksmīgiem pārdošanas cilvēkiem šodien vajadzētu būt tādai pašai attieksmei - tā ir saistīta ar pieaugošām attiecībām un laika gaitā bagātīgām pārdošanas iespējām.
Jūs necīnīsieties ar saviem klientiem, mēģināt viņiem palīdzēt. Jūs neesat ienaidnieki, jūs esat tajā pašā komandā. Ja jūsu pārdošanas procesam var dot dāsnumu un sadarbību, domājiet mazāk kā „trofeju mednieks” un vairāk kā “dārznieks” - jūsu pārdošanas panākumi, visticamāk, kļūs dārgāki.
Foto ar Shutterstock
1
