Pārdošana ir universāla biznesa valoda. Noslēguma darījumi - un to efektīva slēgšana - ir galvenais faktors jebkura mazā uzņēmuma izaugsmei un panākumiem. Bet, saskaņā ar Pipedrive veikto pētījumu, mākonis balstīta lietojumprogramma, kuras mērķis ir palīdzēt mazajiem un vidējiem uzņēmumiem slēgt pārdošanas darījumus efektīvāk, tādām valstīm kā Dienvidāfrika, Brazīlija, Čīle un citi meklē augstākus panākumu līmeņus, salīdzinot ar ASV bāzētām MVU.
$config[code] not foundTimo Rein, Pipedrive līdzdibinātājs un prezidents, dalās ar mums vairāk aptaujas atklājumu, tostarp par to, kuras valstis tuvāk nodarbojas, un spēj to darīt ar minimālu piepūli. Viņš arī piekrīt, kāpēc viņš uzskata, ka ASV mazie uzņēmumi atpaliek no citām valstīm pārdošanas efektivitātes un efektivitātes ziņā.
* * * * *
Small Business Trends: Pirms mēs iesakām un sākam runāt par dažiem pētījuma pētījumiem, jūs darījāt ap labākajiem slēdžiem pasaulē, kad runa ir par pārdošanas darījuma slēgšanu, varbūt jūs varat sniegt mums mazliet fona par to, ko tu puiši pāriet pie Pipedrive.
Timo Rein: Mēs veidojam programmatūru klientiem, kuri strādā lielākoties B2B pārdošanas jomā, un katru dienu tiek slēgti darījumi, un tiem ir diezgan liels darījumu apjoms darījumu apjoma ziņā. Mums ir klienti burtiski no visas pasaules, un tas ir devis mums daudz iedrošinājumu, ka tas, ko mēs esam mēģinājuši darīt, ir kaut kas viņiem piemērots.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: jūs blogā ierakstāt, ka jums ir klienti vismaz 140 dažādās valstīs, tāpēc šis pētījums, ko jūs patiešām esat koncentrējies uz pārdošanas ļaudīm, SMB uzņēmumos no visas pasaules, vai ne?
Timo Rein: Jā, tas ir pilnīgi pareizi. Tas dod mums labu priekšstatu par to, kā lietas notiek pārdošanas pasaulē.
Mazo uzņēmumu tendences: es esmu pārsteigts, jo varbūt es to aplūkoju ar kāda objektīva palīdzību, kas ir diezgan daudz koncentrējusies uz Amerikas Savienotajām Valstīm, bet tieši no augšas: „Pasaules labākie aizvērēji neatrodas USofA, viņi atrodas dienvidos Āfrikā. ”Mēs šeit neesam pat medaļu apsvērumā, jo Brazīlija ir otrā un Čīle ir trešā. Pastāstiet mums mazliet par to, kāpēc Dienvidāfrikas pārdevēji, šķiet, ir labākie aizvērēji.
Timo Rein: Man ir jādod mazliet konteksts, jo jautājums, ar kuru mēs devāmies, bija šāds: „Tikai brīnums par to, cik atšķirīgi ir pārdošanas apjomi visā pasaulē, attiecībā uz darbu, ko veic pārdošanas cilvēki?” izmantot desmitiem tūkstošu lietotāju datus un analizējam radītos metadatus, un visus tos apvienot lielā datubāzē, kas burtiski bija darījumu skaits, kas cilvēkiem bija un tuvu, to darbību skaits, kuras viņi uzsākuši, atzīmē pabeigto, un tā tālāk.
Reklāmguvumi diezgan lielā mērā nozīmē, ka tiek iegūti no viena posma uz citu, izmantojot visu pārdošanas procesu, lai, runājot ar, pieņemsim, 10 cilvēki, cik cilvēku jūs nonākat kā pircēji, un kurš ir labāks reklāmguvums, ir vairāk pircēju beigas. Tikai ar šo metriku, skatoties uz to, Dienvidāfrikas iedzīvotāji ir labākie peldētāji, vai arī tie ir labākie pārveidotāji.
Jums ir Brazīlija, Čīle un valstis no Ziemeļvalstu, Dānijas un Zviedrijas. Jā, ASV nav pat tuvu šai metrikai. Tas patiesībā ir diezgan tuvu saraksta apakšdaļai kopā ar citām valstīm, kas ir arī lielas, piemēram, Krievijā, Kanādā, Polijā.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: slēgšana ir viens no aspektiem, bet kas par efektivitāti, vidējais laiks, lai slēgtu? Šķiet, ka Brazīlija faktiski atrodas augšējā vietā, un Dienvidāfrika no tām seko. Nedaudz pastāstiet mums par vidējo slēgšanas laiku un to, kā tas viss darbojas.
Timo Rein: Mēs zinājām, ka notiek, ka jūs nevarat vienkārši paņemt vienu metriku un teikt „Labi, tas nozīmē, ka jūs esat vislabākais no pārdošanas apjomiem.” Ir tik daudz citu lietu. Reklāmguvumu līmenis, tas bija viens. Otrā lieta, par kuru mēs tiešām interesējāmies, bija tas, cik daudz laika faktiski ir nepieciešams, lai pārdošanas persona slēgtu darījumu, sākot no paša iespējas atvēršanas un pēc tam beidzot ar pārdošanu. Cik nedēļas, cik mēnešus?
Minētajā sarakstā faktiski bija Brazīlija. Šķiet, ka viņi nonāk pie galīgā „jā” ātrākā. Šķiet, ka, lai noslēgtu darījumu, ir vajadzīgs vismazākais laiks, bet Dienvidāfrika patiešām ir tur kopā ar Čīli. Valstis, kurām nav ātra ceļa uz „jā”, galvenokārt ir Eiropas valstis, kā arī Austrālija un Kanāda.
Small Business Trends: Jums ir vēl viena lieta, ko jūs saucat par “burvju pieskārienu”. Pēc Brazīlijas un Dienvidāfrikas un Čīles skatīšanās, kas, šķiet, ir gan efektīvi, gan efektīvi, spriežot pēc Spānijas, nāk uz augšu ar burvju pieskārienu. Varbūt jūs varētu mums pastāstīt, kas tieši ir burvju pieskāriens, un kāpēc Spānija to ir?
Timo Rein: Kāpēc viņi to dara, es patiešām nezinu, lai būtu godīgi, bet ko tas nozīmēja pētījumam, mēs tikai paskatījāmies, cik maz pārdošanas personai ir jādara, lai slēgtu pārdošanu. Cik daudz aktivitāšu, lai veiktu izredzes, lai pabeigtu pārdošanu? Cik daudz zvanu tiek ievietoti, cik daudz e-pastu tiek nosūtīti, cik tikšanās notiek ar katru izredzes, pirms izredzes nolemt iegādāties. Šajā ziņā Spānijai, šķiet, bija burvju pieskāriena ziņā, jo tām ir nepieciešama mazākā aktivitāšu summa, kas jāslēdz, un tur ir arī Dānija, Nīderlande. Dažas citas Ziemeļvalstis.
No otras puses, jums ir Krievija, un tās gandrīz divreiz pārsniedz lietas, kas jādara, pirms viņi sāk darbību. Arī ASV ir uz leju.
Mazās uzņēmējdarbības tendences. Aplūkojot konversijas likmes, ASV atrodas tā apakšējā daļā. Ja mēs skatāmies uz efektivitāti, mēs esam vidū iepakojumā. Un tad mums nav burvju pieskāriena. Kāpēc, jūsuprāt, ASV, jo īpaši ASV, pārdevēji, atpaliek no dažām no šīm valstīm?
Timo Rein: Acīmredzamā lieta, kas nāk prātā, ir tas, ka jums ir jāaplūko visu konteksts un ekonomikas attīstība, pārdošanas attīstība, iespējas, ko pircēji ir ieguvuši, un tas ir iespējams, ka jo lielāka konkurence jums ir attīstītajās valstīs, kas liek pārdošanas ciklam būt ilgākam. Pircējiem ir vairāk iespēju, un vairāk pārdošanas komandu konkurē par viņu uzmanību. Tas viss notiek.
Aplūkojot apstākļus, es uzskatu, ka cilvēki Dienvidāfrikā, Brazīlijā, Čīlē, šķiet, ir visvieglāk, vienā vai otrā veidā, kad paskatās tikai uz stāvokli. Pieņemsim, ka es gribu nākt klajā ar perfektu attaisnojumu, kāpēc ASV šajos rādītājos šeit neparādās augstāk. Tad mēs varam teikt, ka tas ir visgrūtāko apstākļu dēļ, jo Amerikas Savienotajās Valstīs, Kanādā, Apvienotajā Karalistē, zināmā mērā, Austrālijā, viņiem ir lēnāks temps, lēnāka konvertācija, daudzas darbības saistībā ar darījumu.
Man ir divi secinājumi. Kur jūs pārdodat, tas sāk spēlēt. Ir vairāk „nē”, iespējams, tādā valstī kā ASV, un vēl jāstrādā, lai noslēgtu darījumu. Tas, kas ir svarīgi saistībā ar kontekstu, ir ikviens, kas pārdod globāli, viņiem ir klienti ne tikai ASV, bet arī starptautiskā mērogā. Būtu lietderīgi uzzināt par dažādiem apstākļiem dažādās jomās.
Otrais punkts, es arī nedomāju, ka šie vidējie rādītāji nozarēs vai valstīs patiešām ir svarīgi. Visi domā par savu pārdošanu. Cilvēki ir savtīgi, kā mēs visi esam, un vissvarīgākais ir tas, ka jūs sadalāt savu sniegumu, un jūs skatāties uzlabot. Šajā ziņā šis pētījums joprojām ir labs kicker, jo tas varētu likt jums apskatīt dažas no labajām lietām, ko jūs varat darīt, un šeit ir vismaz divi lieliski mērķi. Ir: „Vai man ir labāka konversija?” Tikai to darīsim. No viena posma uz citu, vai es varu iegūt vairāk cilvēku, lai, piemēram, pēc mana telefona zvana ar mani sarunātos ar mani, vai pēc manas sarunas ar mani, un tamlīdzīgi.
Small Business Trends: Vai jūs redzat augstus lietojumu līmeņus, piemēram, Pipedrive valstīs ārpus ASV?
Timo Rein: Es to nedomāju. Pirmkārt, mēs neesam veikuši īpašu pētījumu par to, bet, aplūkojot kopējos skaitļus, nav daudz atšķirību attiecībā uz tā pieņemšanu.
Mazās uzņēmējdarbības tendences. Tāpēc tehnoloģija var nebūt viens no vadošajiem virzītājspēkiem, kāpēc dažas valstis virzās uz priekšu reklāmguvumu un efektivitātes ziņā, un tām ir maģija. Varbūt tas vairāk ir uzņēmējdarbības kultūra un veids, kā šīs valstis dara lietas, nevis tehnoloģijas, ko tās izmanto?
Timo Rein: Jā, tieši tā. Acīmredzot, pārdošana ir mijiedarbība starp cilvēkiem, kuri viens otram ir sveši. Iepazīstiet viens otru, uzsākot atklātu, atklātu sarunu starp šīm pusēm, kas varētu būt atšķirīgs, ja jums ir valsts, piemēram, ASV, Krievija vai Brazīlija vai Dienvidāfrika. Es nesaku, ka ir mazāk šķēršļu, bet varbūt cilvēkiem šajās kultūrās ir veids, kā paātrināt šos šķēršļus.
Mazo uzņēmumu tendences: Timo, kur cilvēki var uzzināt vairāk par dažiem šeit atklātajiem, bet arī par Pipedrive?
Timo Rein: Pipedrive.com. Un jūs varat pieteikties izmēģinājumam, vai mums ir blogs, blog.pipedrive.com, kuru mēs izmantojam, lai publicētu pētījumus.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
2 Piezīmes ▼
