Redaktora piezīme: Ņujorkas uzņēmuma pārskata izdevējs Robert Levin ir mans viesis šajā īpašajā divdaļīgā kolonnā par tendencēm, kas ietekmē mazos uzņēmumus 2007. gadā. Šajā pirmajā daļā Rob analizē divas tendences: konkurētspējīgāka darba tirgus tendences un tendence uz lielāku konkurenci klientiem.
$config[code] not foundAutors: Robert Levin
1. tendence: pastiprināta konkurence par labiem darbiniekiem
Situācija: Kaut arī es jau kādu laiku esmu norādījis uz saspringto darba tirgus tendenci, sesijā ar vadošo guru Larry King es sapratu, cik svarīgi ir tas, lai uzņēmumi saprastu ietekmi. Bezdarbs, kas šobrīd ir 4,5%, ir tuvu vēsturiskajam līmenim, bet labo darbinieku tirgus - tie, kas patiešām var palīdzēt jums attīstīt savu biznesu, ir hiperkonkurētspējīgs.
Iespēja: Lai jūsu uzņēmums varētu augt, prioritāte ir jāpiešķir darbinieku saglabāšanai un iegūšanai. Galu galā, jūs nevarat augt, ja jūsu „A” spēlētāji nepaliek apkārt un jums ir jātērē laiks, lai pārvaldītu „C” spēlētāju ķekars. Turklāt, nespējot cilvēkiem pārvaldīt savu biznesu, jūs nekad neatradīsiet laiku svina jūsu biznesu. Tālāk ir norādīti daži soļi, ko varat veikt nākamo 30 līdz 60 dienu laikā:
- Nosakiet savus lielos un labos darbiniekus, saprotiet, kas viņus motivē un saglabā tos laimīgus. Saprotiet, ka daudzi cilvēki nav tikai motivēti ar naudu. Viņus motivē tādas lietas kā pastiprināta atbildība, atpazīstamība, laiks un darbs aizraujošās, jautri un izaicinošās vietās. Kad runa ir par naudu, paturiet prātā, ka vidējais pieaugums 2006. gadā bija mazāks par 4% - diez vai aizraujošs skaitlis. Runājot par jūsu “A” spēlētājiem, nedomājiet par paaugstinājumiem procentos. Padomājiet par to, cik daudz tas izmaksās, lai nomainītu kādu, kā arī to, ko šī persona varētu saņemt, atgriežoties tirgū (jo viņi saņem vai saņems piedāvājumus).
- Ir mārketinga plāns augstākajiem darbiniekiem (atkal, Larry King pieklājīgi). Karalis piebilda, ka, saskaroties ar talantīgiem cilvēkiem, saglabājiet tos failā.
- Izstrādāt programmu, lai mentorētu un apmācītu darbiniekus. Mācību programmas parasti ir saistītas ar lieliem uzņēmumiem. Tomēr mazie uzņēmumi, kas īsteno mācību programmu, kļūs par lielākiem uzņēmumiem. Jums ir divas izvēles iespējas attiecībā uz apmācību: iekšējo un ārējo. Iekšējā apmācība ir jēga, ja jums ir darbinieki (t.sk. arī jūs), kuri var dalīties ar gudrību konkrētās tēmās (piemēram, runājot ar klientiem, lai tie būtu produktīvāki).
Ārējā apmācība ir daudzveidīga, un tas ir lielisks veids, kā pakļaut darbiniekus pieredzei, kas nav uzņēmumā. Šīs apmācības var nākt no jūsu vietējās tirdzniecības kameras un citām uzņēmējdarbības organizācijām (piemēram, Ņujorkas uzņēmumu ziņojums ir sagatavojis vairākus pasākumus par tādiem tematiem kā mārketings, tehnoloģija un pārdošana) uz nozares specifiku. Vēl viens lielisks resurss augstākā līmeņa apmācībai ir Amerikas vadības asociācija. Budžets šiem ieguldījumiem un kopīgi jānosaka ar darbiniekiem, kas ir jēga.
2. tendence: palielināta konkurence par klientiem, vairāk pieņemot un integrējot CRM
Situācija: Kontaktu pārvaldības programmas, piemēram, ACT, Goldmine un pat Outlook, jau kādu laiku ir sasniegušas mazos uzņēmumus. Bet tagad pilntiesīgas klientu attiecību pārvaldības (CRM) programmas, piemēram, Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com un Sage, ir pieejamas visiem, bet ne mazākajiem uzņēmumiem. Turklāt kontaktpersonu pārvaldības programmas, ko es minēju, tagad ir daudz spēcīgākas.
Visu to apvienojiet ar to, ka mazie uzņēmumi kopumā ir iekļāvuši CRM un kontaktpersonu pārvaldību, un tas sāk konkurēt dažās pakāpēs. Kāpēc? Jūsu konkurenti var būt daudz labāki pārdodot.
CRM ļauj centralizēt datus, sniedzot visiem uzņēmumiem iespēju un klientu aktivitāti. Klienta dati dzīvo kopā ar uzņēmumu, nevis ar pārdevēju. Otrkārt, CRM apkopo visas mijiedarbības ar klientiem, tostarp sarunas, e-pastu un mārketingu. Tas ļauj uzņēmumiem iegūt daudz vairāk klientu un izredžu statusu, nekā tas būtu bez CRM. Treškārt, CRM ļauj uzņēmumiem viegli segmentēt klientus pēc nozares, kur tie atrodas pārdošanas procesā, vai jebkurai citai klasifikācijai, kas ļauj ātri izpildīt komunikāciju, kas pielāgota atbilstoši.
Iespēja: Ieguldiet CRM sistēmā un pārliecinieties, ka pilnībā saprotiet iespējas, kādas tās attiecas uz jūsu uzņēmumu. Tad izmantojiet tos. Sekojiet šiem trim atslēgvārdiem uz CRM panākumiem:
- Noma CRM konsultants vai tālākpārdevējs, kurš patiešām saprot jūsu biznesa un pārdošanas procesu. Nedariet to pašu kļūdu, ko es izdarīju iepriekšējā uzņēmumā, kur es domāju, ka CRM sistēmu varētu instalēt un ieviest pats un mūsu IT nodaļa. Dažu dienu laikā mēs uzrakstījām $ 20 000 ieguldījumus un zaudējām uzticību pārdošanas komandai. Atrast kādu, kurš to ir veiksmīgi paveicis - un pārliecinieties, ka lūgsiet atsauces. Mazajiem uzņēmumiem, skaitlis, ka CRM tālākpārdevēja pakalpojumus varētu sasniegt par $ 1000 līdz $ 10,000, lai pielāgotu programmatūru jūsu konkrētajai nozarei un pārdošanas procesiem. Patiesībā labs CRM tālākpārdevējs jums parādīs, kā jūs varat izmantot CRM sistēmu, lai uzlabotu pārdošanas procesus. Tālākpārdevējus var atrast, apmeklējot CRM programmatūras uzņēmumu tīmekļa vietnes. Vēl labāk, jautājiet citiem jūsu nozares pārstāvjiem, kurus viņi izmanto.
- Apmācīt visus savus darbiniekus CRM un apmāciet tos labi. Apmācībai vajadzētu būt par biznesa procesiem, nevis programmatūras tehniskajām iespējām (iespējams, ka jūs nevarat izmantot lielāko daļu programmatūras funkciju). Atkarībā no jūsu uzņēmuma lieluma apmācību var veikt tikai 5 stundas un vairākas nedēļas. Sākumā CRM sistēmas apguve un lietošana var palēnināt jūsu pārdošanas komandu, lai mēģinātu ieplānot apmācību lēnākā laika posmā.
- Izveidojiet piemēru, integrējot un izmantojot CRM sistēmu savā ikdienas darbībā. Piemēram, jūsu komunikācija ar klientiem ir jāpiesakās sistēmā. Protams, ļaujiet saviem darbiniekiem redzēt jūs piedalīties apmācībā. Visbeidzot, pārliecinieties, ka visi jūsu pārdošanas darbinieki (pat superstari) konsekventi izmanto sistēmu.
(Iet šeit, lai izlasītu šī panta otro daļu.)
