Pārdošanas cilvēki izšķērdē daudz laika uz sliktiem vadiem, kas nekad nepērk no sava uzņēmuma. Tos dažreiz dēvē par riepu kickeriem vai “Lookie Lou”, jo viņi ir priecīgi runāt par pirkšanu, bet patiesībā viņi nekad nepērk neko. Diemžēl pārdošanas komanda neiztērē pārāk daudz laika, kas neatbilst šiem sliktajiem rezultātiem, jo viņi nokļūst līdzi savu izredžu daudzumam, nevis to kvalitātei. Rezultātā trūkst pārdošanas mērķu. Lai maksimāli palielinātu pārdošanas mērķus, komandām ir jāizsauc tikai perspektīvas, kurām ir liela iespēja iegādāties
$config[code] not foundSliktas pārdošanas svina identificēšana
Šeit ir pārliecinoši veidi, kā tos atklāt, pirms tie izšķērdē pārāk daudz vērtīgu pārdošanas laiku:
Sāciet ar Google
Vai fona izpēte par perspektīvu. Google to nosaukumu un uzņēmumu, ja nepieciešams. Nosakiet, vai tie atbilst jūsu tipiskā klienta mērķa demogrāfijai.
Piezvanīt
Pirms sanāksmes izveidošanas pa tālruni pajautājiet galvenos jautājumus.
Pēc viņu domām, kāda ir viņu problēma (jūsu risinājumu adreses)? Iegūstiet ļoti specifisku, jo cilvēki darbojas tikai tad, ja cenšas atrisināt reālu sāpes.
Ko tas maksā, ja viņi neatrisina problēmu? (t.i., ja viņi gaida, kādas ir izmaksas viņiem?) Tas palīdz pamatot jebkura jauna risinājuma rēķinu.
Kāds ir to budžets tā atrisināšanai? Ja to budžets ir pārāk zems, nav jēgas turpināt diskusiju. Piemēram, ja risinājums maksā 10 000 ASV dolāru un budžets ir 7000 ASV dolāru, tas joprojām ir diapazonā un ir vērts turpināt. Ja to budžets ir 10 ASV dolāri, un jūsu risinājums maksā $ 5000, tad sarunai vajadzētu apstāties ar šāda veida sliktiem vadiem.
Pie faktiskā pārdošanas zvana
Ir ļoti specifisks papildu jautājumu kopums personai.
Kā viņi domā, ka jūsu risinājums viņiem palīdzēs (atrisināt viņu sāpes)? Ko tieši viņi domā, ka jūsu produkts viņiem darīs, un vai tas ir reāls rezultāts no jūsu viedokļa.
Ko viņi iepriekš mēģinājuši? Tas ir ļoti svarīgi, jo jūs vēlaties zināt, kādus risinājumus viņi ir ieviesuši iepriekš un acīmredzot neizdevās. Tas parāda, cik lielā mērā izdevumi un saistības ir risinājuma risināšanai. Tas var arī norādīt, vai jūs patiešām varat tos palīdzēt.
Kas vēl viņi domā? Ziniet, kas ir konkurss. Ja viņi apsver citus pārdevējus (vai dara to savā uzņēmumā), tas var parādīt, cik nopietni tie ir vai ir tikai slikti.
Kur ir budžets, kas nāk no pirkuma veikšanas (un kurš to var atļaut?) Tas palīdz noteikt, vai tiešām runājat ar lēmumu pieņēmēju, kurš var iegādāties jūsu produktu. Tas kļūst par daļu no sliktiem vadiem, ja pārdodat kādam, kas nevar atļaut vai ietekmēt pārdošanu.
Vienmēr veiciet vairāk klausīšanās nekā runāt. Nebaidieties no „nē” no neviena slikta rezultāta vai atbildes, kas nepārvieto pārdošanu. Pozitīvais iznākums par „nē” ir tas, ka jūs tagad varat atrast citus līderus, kas var nopirkt, nevis tērēt laiku ar tiem, kas patiesībā nekad nebūs.
Pārpublicēts ar atļauju. Oriģināls šeit.
Zvaniet uz fotoattēlu, izmantojot Shutterstock
5 Piezīmes ▼
