Ar Mary Hunt
Pārdodot mazo uzņēmumu īpašniekiem, galvenais ir atcerēties, ka pirmkārt un galvenokārt viņi ir cilvēki. Rīkojieties ar viņiem patiesā, personiskā līmenī un koncentrējieties uz attiecību veidošanu, nevis pārdošanas veidošanu. Ja jūs to darīsiet, tad sekos pārdošanas rezultāti. Tas nozīmē, ka šeit ir desmit konkrēti padomi, kas iedalīti piecos uzdevumos un 5 nedarījumos:
PĀRDOŠANAS SIEVIETĒM MAZĀM UZŅĒMĒJIEM
- 1. DO Get Her to Talk. Mudiniet sievietes pateikt jums visu, kā jūsu pakalpojums būs piemērots viņu biznesam. Ja esat vīrietis, jums, iespējams, būs jāmudina saruna vairāk nekā vienu reizi, lai tā nejūtas kā simbolisks pieprasījums. Vispirms atrodiet kopīgo pamatu un tad ieiet biznesā. Nesagrieziet sarunu īsā laikā.
- 2. Mēģiniet būt taisnīgiem pret vienlīdzīgiem. Taisnīgums rada atmosfēru, kurā katra puse dod galdiem talantus un tiek atzīta par tiem talantiem neatkarīgi no naudas vērtības. Vienlīdzība rada salīdzinājuma atmosfēru, kas nav ieguvums ikvienam. Pat dvīņi nevar būt pilnīgi vienādi. Taisnīgums ir domāšanas veids, ka sievietes novērtē, veidojot partneru attiecības.
- 3. DO Protect your Cyber Karma. Kas notiek apkārt, paliek apkārt. Sievietes lieto vairāk nekā vīriešus. E-pasts un emuāri ir palielinājuši šo komunikācijas ante. Pārliecinieties, ka viņi atstāj savu biroju, zvanu vai tīmekļa vietni - laimīgi vai vismaz nav atzīmēti. Šonedēļ man tika lūgts vērsties pie jautājuma, ko es nopirku pirms 6 gadiem.
- 4. DO Dodiet sev trasta punktu. Jautājiet savām sievietēm, ko viņi uzticas personīgi, jūsu vietnei, jūsu emuāram… visiem saziņas punktiem un piedāvājumiem. Mēģiniet viņus izskaidrot materiālās lietas, kas saglabā augstu uzticību. Tas var pārsteigt jūs. Un izlasiet to, ko sievietes publicē viedokļu vietnēs, kas ātri pastāstīs, kur citas nespēj. Piemērs konkrētai lietai, kas uztur augstu uzticību, ir produktu salīdzināšanas diagrammas, līdzīgi kā patērētāju ziņojumi. Tas veicina uzticību produkta pozīcijai tirgū un ietaupa produkta izpētes laiku.
- 5. DO nekavējoties atdodiet visas komunikācijas. Dariet to pat tad, ja tas ir tikai teikt, ka jūs nevarat palīdzēt. Sievietes runā (skat. # 3). Varbūt jūs nevarēsiet tos pārdot, bet viņi paturēs prātā nākamo reizi, kad gal palūdz ierosinājumus. Vīrieši neuztraucas par sekojošiem zvaniem, bet daudzas sievietes to uztver kā personisku aizskārumu. Pēc tam tiek pastiprināts, ka viņiem ir svarīga nozīme kā “personai” un otrajam klientam.
PĀRDOŠANAS NEPIECIEŠAMĀ VIETĒM SIEVIETĒM
- 1. Neaizpildiet savu darba kārtību, t.i., “Es aizvēršu jūs pirms iziešanas no durvīm…”. Diemžēl lielākā daļa pārdošanas apmācību ir vērsta uz to, un tagad sievietes ir veikušas tādu pašu apmācību. Viņi var redzēt “taktiku” un izdzēst. Palieciet režīmā "Es esmu šeit, lai palīdzētu". Padomājiet par to, kā pirkt automašīnu. Vai tas ir jautri? Sievietes man teica, ka tās atceļ jaunu automašīnu iegādi tikai tāpēc, ka pārdošanas pieredze ir tik liela, ka tā ir bijusi bailīga. Vīriešiem patīk automašīnu pirkšanas spēle. Sievietes to ienīst.
- 2. NEIZMANTOJIET “izraisīt mārketingu”. Sievietes ir devēji, un viņi novērtē citus, kas sniedz tādā pašā veidā, kā viņi dara, kas ir brīvi bez stīgām. Atgriešanās vienmēr ir bijusi laba uzņēmējdarbībai, bet atdodiet atpakaļ kaut ko, ko jūs patiesi ticat, un ne tikai kā iespēju piesaistīt vairāk sieviešu klientu. Mēs neesam idioti. Izvairieties no “cēloņu cēloņiem”, nozīmē, darīt kaut ko citu, nevis dot naudu kādam iemeslam. Parādiet, ka jūsu bizness rūpējas par iemeslu tādā pašā veidā, kā indivīdam būtu jārūpējas. Vai esat zobārsts? Atbalstiet skolas svaigu pārtikas programmu. Vai jūsu uzņēmums ražo saistvielas? Atbalstiet programmas, kas māca cilvēkiem lasīt un rakstīt. Vispirms atrodiet spēli un tad atbalstu ar naudu un brīvprātīgajiem.
- 3. (Vīriešiem) NĒ teikt: „Man patīk sievietes, mana sieva ir sieviete.” Vai kaut kas tikpat labi kā zīme (jā, es dzirdēju, ka pagājušajā mēnesī). Jūs vai nu saprotat, kā saplūst ar sievietēm, vai arī ne. Ja jums tas ir jāsaka, jums nav. Jautājiet sev, Vai sieviete to sacītu citām sievietēm? Ja nē, arī nesakiet to.
- 4. Neaizmirstiet par “paldies”. Izsakiet to tā, it kā tas nekad nebūtu iepriekš teikts. Sievietēm nevar pateikties pietiekami, jo dažreiz tā ir vienīgā atlīdzība. Tie ir rokrakstu paldies karšu karalienes.
- 5. Neatstājiet vecuma kategoriju. Boomer sievietēm ir bijis mūžs, lai mēģinātu pārvarēt sociālos un politiskos šķēršļus; viņiem ir maz pacietības ar tiem, kas nedod viņiem kredītu, ja kredīts ir jāmaksā; ka “vecmāmiņa” varētu būt arī kāds jurists.
* * * * *
Savā jaunajā grāmatā In Women We Trust viņa izklāsta konverģējošās tendences, kas rosina sievietes meklēt viena otrai padomu - tādas tendences kā ekonomiskā ietekme, Jauno meiteņu klubi un mutiski izteikumi.
Marija raksta Orange County un viņas emuārā www.InWomenWeTrust.com
7 Piezīmes ▼
