Ir jauna tendence iepirkties, un šī tendence iznomā, ko sauc arī par abonēšanu. Lielā pilsētā, kāpēc iegādāties automašīnu, kad jūs varat nomāt vienu par dažām stundām? Kāpēc iegādāties Blu-ray filmu, kad jūs to varat nomāt? Uzstādiet, kā Deniss Pombriants no Beagle Research un autora “Abonēšanas ekonomika: kā abonementi uzlabojas bizness” autors pievienojas Brent Leary, lai padziļināti apskatītu šo koncepciju un to, kā tā var dot labumu jūsu biznesam.
$config[code] not found* * * * *
Denis Pombriant: Es esmu bijis nozares analītiķis apmēram divpadsmit gadus. Es sāku Aberdīnas grupā Bostonā un tur biju četrus gadus. Šajā laikā man bija gandrīz katrs darbs CRM, tostarp prakses vadītājs.
2003. gada beigās es aizbraucu no Aberdīnas un sāku Beagle Research.
Mazo uzņēmumu tendences: kā “Abonēšanas ekonomikas: kā Abonementu uzlabošana uzņēmējdarbībā” autors, kāda ir jūsu “Abonēšanas ekonomika” definīcija?
Denis Pombriant: Tā vietā, lai nopirktu kaut ko līdzīgu automašīnai, vai pat apģērbu, tas ir kļuvis daudz izdevīgāk to nomāt.
Piemēram, ja jūs dzīvojat pilsētā un vienlaicīgi ir nepieciešama piekļuve automašīnai, jūs, iespējams, nevēlaties maksāt augsto nodokļa likmi vai atrast vietu, kur novietot šo lietu, tāpēc jūs varētu izmantot tādu pakalpojumu kā Zip Automašīna. Manuprāt, abonēšana ir 50 ASV dolāru gadā. Kad jums ir nepieciešama automašīna, varat piekļūt tai, kas ir novietota ap pilsētu, pāris stundas brauciet, nogādājiet to atpakaļ un saņemt maksu par pāris stundām.
Small Business Trends: Kā norēķinu pārvaldības platforma Zuora ir uzlabojusi Abonēšanas ekonomiku?
Denis Pombriant: Norēķini, rēķini un rēķini par abonementiem ir liels darījums. Tas ir ļoti atšķirīgs uzņēmējdarbības process, nevis rēķinu sagatavošana par produktiem, jo vienkāršais iemesls ir tas, ka abonēšanas klienti var doties uz pārdevēju un teikt:
"Jūs zināt, es pērku sešus no šiem pēdējiem mēnešiem, bet šomēnes es gribu nopirkt 12."
Pēkšņi ir mainījušies klienta pirkumi. Tas jāatspoguļo precīzā rēķinā. Jo, ja rēķins ir neprecīzs, klients to nemaksās vai uzņēmums zaudēs naudu. Tradicionālās grāmatvedības sistēmas nav reālas, jo tas ļauj uzņēmumam to darīt, izmantojot simtiem vai tūkstošiem klientu.
Zuora atklāja, ka salds vietas atbalsts uzņēmumiem ar ļoti dinamiskām prasībām par norēķiniem.
Small Business Trends: Kad es domāju par „Abonēšanas ekonomiku”, es domāju, ka plakāta bērns ir Amazon.
Denis Pombriant: Dažos veidos tie ir. Jūs varat doties uz Amazon, ja vēlaties iegādāties grāmatu. Vecajās dienās es atceros, ka esmu kaut ko līdzīgs Mēneša grāmatas klubam (BMC).
Atšķirība starp BMC un Amazon ir, ja nevēlos, lai BMC mani sūtītu, man būtu jāgriežas un jānosūta atpakaļ viņiem. Ar Amazon, es tikai dodos uz Amazon, kad es gribu kaut ko. Es uzskatu, ko es gribu, un šajās dienās es to vienkārši lejupielādēju savā iekurt.
Small Business Trends: Ar Amazon Prime šķiet, ka dalība ļauj viņiem pastāvīgi uzturēt sakarus ar klientu.
Denis Pombriant: Es nezinu statistiku par to, bet es teiktu, ka jums, iespējams, ir taisnība. Ideālā gadījumā tas viss ir vērsts uz klientu lojalitāti. Amazon ir pirmā vieta, kurā jūs domājat, ka vēlaties iegādāties grāmatu un citas lietas.
Vai esat tērējis vairāk naudas par vienību ar kādu, piemēram, Amazon, jo jūs esat biedrs, vai jūs tērējat to pašu summu, Amazon, padarot jūs dalībniekus, ņem mazliet atšķirību no attiecībām.
Small Business Trends: Ko nozīmē “Grow, Flow and Know” nozīmē „Abonēšanas ekonomika”. Sāciet ar “Grow”.
Denis Pombriant: Nu, ja jūs domājat par klienta dzīves ciklu tipiskā situācijā, jūs varētu sadarboties ar uzņēmumu, lai nopirktu kaut ko. Pēc tam, kad esat to nopirkuši un samaksājuši, jūs atkal esat sava veida. Varbūt viņi atceras, kas jūs esat, varbūt viņi sūta jums Ziemassvētku karti.
Lai gan abonēšanas ekonomika ir ļoti svarīga, pārdevējam ir ļoti svarīgi, lai jūs turaties kārtībā un uzturētu jūs laimīgu. Tāpēc, ka jūs jebkurā laikā varat atstāt. Ideālā gadījumā, ja esat apmierināts, jūs vienkārši neaizturēsiet oriģinālo pirkumu. Jūs pievienosiet citus produktus vai paplašināsiet iegādāto produktu izmantošanu. Tā ir daļa no “Grow”.
Mazo uzņēmumu tendences: runāsim par „plūsmu”, vai mēs?
Denis Pombriant: Kad klients saka: “Es vēlos mainīt savu konfigurāciju”, kas izplūst atpakaļ caur organizāciju, izmantojot grāmatvedības sistēmu, un norēķinu sistēmu uz produkta konfigurāciju. Tas var arī atgriezties pie produktu dizaineriem. Tā var atgriezties pie mārketinga cilvēkiem, lai saprastu klientu vajadzības.
Tas viss strādā, lai nodrošinātu pareizo produktu pareizajam klientam par pareizo cenu pareizajā laikā utt., Ir “Plūsma”.
Small Business Trends: Mēs esam aizgājuši no “Grow” uz “Flow”.
Denis Pombriant: Lai iegūtu vislabāko cenu, jūs varat pierakstīties uz vienu gadu / divu gadu līgumu. Atkarībā no attiecību rakstura, jūs varat maksāt vienu gadu iepriekš vai divus gadus.
Abonēšanas uzņēmums var saņemt 12 mēnešu maksas abonēšanas maksu, bet tās faktiski atzīst tikai 1/12 no tās katru reizi, kad viņi sāk jaunu mēnesi. Tātad abonēšanas noteikumos tiek saukts 1/12 atkārtoti ieņēmumi. Jūs varat apskatīt savu klientu datu bāzi savos līgumos ar jums un aprēķināt gan ikmēneša periodiskos ieņēmumus, gan ikgadējos atkārtotos ieņēmumus.
Otra 11/12, ka jūs neatzīstat, tiek saukta ieņēmumi. Atliktie ieņēmumi ir pāris flavors. Ir atliktie ieņēmumi, kurus jūs savācāt, un jūs ļoti loģiski zināt, ka ieņēmumi, kas nav iekasēti, ir neapmaksātie ieņēmumi.
Ja esat abonēšanas uzņēmums ar abonementu uzskaiti, jūs varat doties savā sistēmā un redzēt, cik daudz naudas manā nākotnē jau ir ieķīlāta. Cik daudz naudas ir nākotnē, kas ir ieķīlāts, bet nav savākts? Cik daudzi no maniem klientiem ir iepildīti? Cik daudz atjaunojumu ir šajā mēnesī un nākamajā mēnesī un mēnesī pēc tā?
Ar šāda veida informāciju jūs varat uzzināt daudz par jūsu uzņēmuma veselību un to, kā tā darbojas. Tā ir daļa no “zina”.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: kur cilvēki var iepazīties ar jūsu e-grāmatu, ”Abonēšanas ekonomika: kā abonementi uzlabo uzņēmējdarbību?
Denis Pombriant: Jūsu un mana mīļākā grāmatu pārdevēja Amazon.
Šī intervija par abonementu izmantošanu abonementu un abonēšanas ekonomikā ir daļa no Viena par vienu interviju sērija ar dažiem no visvairāk pārdomātiem uzņēmējiem, autoriem un biznesa ekspertiem šodien. Šī intervija ir rediģēta publicēšanai. Lai dzirdētu pilnu interviju, noklikšķiniet uz iepriekš minētā spēlētāja.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
6 Piezīmes ▼
