Pagājušajā nedēļā es piedalījos Warrillow samitā, konferencē par pārdošanu mazajiem uzņēmumiem. Šī ir otrā no manām amata vietām par šajā konferencē iesniegto materiālu.
Visa konferences tēma bija „mutiski izteikta” - un konkrēti par to, kā uzņēmumi, kas pārdod mazajiem uzņēmumiem, var izraisīt pozitīvu muti.
John Warrillow, Warrillow & Co. izpilddirektors, sniedza atklāšanas prezentāciju. Viņš sāka ar citātu no A. G. Lafley, Proctor & Gamble izpilddirektora: „Masu mārketings ir miris.” Ikreiz, kad jums ir citāts no Proctor & Gamble uzņēmuma vadītāja, tas liek jums sēdēt un klausīties.
$config[code] not foundCitāts un pārējais pamatjēdziens bija tāds, ka mūsdienu pasaulē tas aizņem vairāk nekā standarta reklāma un tradicionāli viens pret daudziem tirdzniecības transportlīdzekļiem. Tā vietā jums ir nepieciešams, lai klienti runātu par jūsu uzņēmumu, t.i., mutiski.
Mutes vārds var notikt tiešsaistē vai bezsaistē.
Jaunas formas tiešsaistē sakaru transportlīdzekļi ir smērvielas, kas palīdz mutiski izplatīties tiešsaistē. Tie ietver arī e-pastu, emuārus, diskusiju diskusijas, intereškopas, tūlītējās ziņojumapmaiņas, sociālo tīklu vietnes un wikis.
Bezsaistē Runa ir par to, ka klienti var burtiski runāt par jūsu uzņēmumu dažās vietās, piemēram, citiem mazo uzņēmumu īpašniekiem nodošanas formā vai sabiedrībai vēstuļu veidā redaktoram.
Lieta par muti ir tā, ka tas nav obligāti ātrs. Pēc savas būtības mutiski runājamie sakari parasti ir individualizēti centieni. Lielākajai daļai nav valsts reklāmas kampaņas masveida komunikāciju potenciāla. Vēl jo vairāk, YOU kā uzņēmuma pārdošana ne vienmēr kontrolē, ja runa ir par mutisku, jūsu klients. Bet šodien - mūsu pasaulē, kur tiek izmantota pārmērīga reklāma, kur cilvēkiem ir tendence noskaņot reklāmas - šiem mazajiem vienpusējiem sakariem var būt lielāka, ilgstošāka ietekme.
Mute no mutes var būt miglains jēdziens, kas ir grūti saprotams. John Warrillow ierosināja, ka sistēma mutvārdu analīzei un piemērošanai ir Malcolm Gladwell grāmata The Tipping Point. Lai piesaistītu mutiski, tas, kas jums patiešām ir jāmeklē, ir ietekmētāji, kas izplatīs labu vārdu par jūsu uzņēmumu. Tipping Point identificē trīs ietekmētāju veidus: mavēnus (informācijas speciālistus), pārdevējus (tos, kas ir lietpratīgi, lai ietekmētu citus), un savienotājus (tīklotājus, kas zina ikvienu un ikvienu).
Kur jūs tos atradīsiet? Nav vienkāršu metožu.
- Atrast mavens: pārbaudiet savus zvanu centrus. Viņi zina, kuri cilvēki ir jūsu produktu detaļās, un saprotiet, kādas ir tās. Atrodiet šos cilvēkus, saka Džons Vorilovs. Ja jūs pārdodat jebkurā vertikālā tirgū, dodieties uz profesionālajām grupām, kas apkalpo šo tirgu, un citādi mēģiniet atrast tos, kas tiek uzskatīti par ekspertiem šajā tirgū. Atrodiet, kas darbojas profesionālās grupās, kalpo padomēs utt.
- Attiecībā uz grupu, kas pazīstama kā savienotāji, pētījumi rāda, ka vidējais mazo uzņēmumu īpašnieks katru mēnesi tiekas ar vidēji 4 uzņēmumu īpašniekiem. Savienotājs tiekas ar 10 uzņēmējiem vidēji mēnesī. Mēģiniet atrast savienotājus caur savām darbavietām - piemēram, mazo uzņēmumu attīstības centros strādājošie indivudāli būtībā var būt profesionāli savienotāji. Ja jūs varat atrast šos savienotājus, jums ir iespēja sazināties ar vēl vairāk mazo uzņēmumu īpašniekiem.
- Attiecībā uz grupu, kas norādīta kā pārdevēji, atrodiet tās izmantotās multivides platformas. Piecpadsmit septiņi procenti (57%) mazo uzņēmumu parasti laiku pa laikam lasa blogu. Emuāru autori kļūst par mazo uzņēmumu tirgotājiem. Talk radio ir vēl viens transportlīdzeklis - 93% ikdienas spēlē ir radio daļa. Tādas pašas personības iezīmes, kas liek kādam rakstīt redaktoram, ir tās pašas, kas liek viņiem būt pārdevējiem. Iet cauri atpakaļ žurnāla Inc izdevumiem un skatiet, kas rakstīja. Mazie uzņēmumi „pārdevēji” bieži vien sevi identificē un pat savu biznesu, lai jūs varētu tos atrast.
Mutes vārds ir viena no svarīgākajām metodēm, kā sasniegt mazo uzņēmumu. Lai efektīvi izmantotu mutiski izteiktu muti, jums ir jāpalielina dabisko veicinātāju procentuālā daļa. Saprast, kas viņus motivē - un jūs saņemsiet norādes par to, kā atkārtot pozitīvu muti un palīdzēt izplatīties.
6 Piezīmes ▼
