Uzņēmuma pārdošana ir emocionāls rāvējslēdzējs. Tas ir unikāls baiļu, nenoteiktības, uztraukuma, augstprātības un galu galā reljefa maisījums. Zinot, kāds ir laiks, lai justos katra no šīm emocijām nāk no pieredzes, un saprast, ko sagaidīt, var būt noderīga, ja jūs galu galā pārdosiet savu uzņēmumu.
Gadu gaitā es sapratu, ka pirmās nodomu vēstules vai “LOI” saņemšana ir ļoti neskaidra uzņēmējdarbības pārdošanas procesa daļa. Pieredzējuši pārdevēji (no tiem nav daudz) saprot, ka ir aptuveni 40 procenti iespēju, ka LOI faktiski novedīs pie jūsu uzņēmuma pārdošanas. Patiesībā lielākā daļa LOI nekad faktiski nekļūst par slēgtu darījumu. Tam ir vairāki iemesli, un kā jūs tuvojieties, domājat un reaģējat uz savu pirmo nodomu vēstuli, būtiski ietekmēs jūsu iespēju veiksmīgi pārdot.
$config[code] not found
Kā pierādījumu ļaujiet man iepazīstināt ar Riverside Company jaunāko gada pārskatu, kas ir viens no labākajiem vidējā tirgus izpirkšanas uzņēmumiem valstī.
Kā norādīts 2009. gada pārskatā, Riverside Company iesniedza 63 LOI, kas vēl slēgti tikai 15 no šiem darījumiem (23,8 procenti):
- 4 228 piedāvājumi
- Pārmeklēti 1315 uzņēmumi
- 347 Uzņēmuma apmeklējumi
- Iesniegti 63 LOI
- 15 piedāvājumi slēgti
Viņi ir ļoti labi pircēji un zina, kā slēgt darījumus, taču mazāk nekā 24 procenti no saviem LOI izraisīja laimīgu, bagātu pārdevēju. 2009. gada grūts ekonomiskais klimats bija būtisks faktors, tāpat kā Riverside Company ārkārtas disciplīna kā pircējs. Neatkarīgi no konkrētiem iemesliem šis piemērs ir pamācošs jebkuram uzņēmējam, kas apsver uzņēmuma pārdošanu. Šajā ziņojumā ir dažas svarīgas mācības par jūsu uzņēmuma pārdošanas procesu.
Darījuma plūsma
Lielākajai daļai no iegūstošajām kompānijām, privātā kapitāla uzņēmumiem vai izpirkšanas uzņēmumiem ir profesionāļu tīkls, uz kuriem viņi paļaujas, lai panāktu darījumu plūsmu; Riverside gandrīz pilnībā izmanto tās. 2009. gadā Riverside izstrādāja pilnīgu skrīninga piezīmi par 1315 uzņēmumiem un iesniedza LOI mazāk nekā 5 procentiem no šiem uzņēmumiem. Profesionāla ieviešana vai „uzņēmuma draugs” vienmēr ir labākais veids, un bieži vien vienīgais veids, kā prezentēt savu uzņēmumu, ja vēlaties kādu nopietnu apsvērumu.
Reālā procentu likme
Jūsu uzņēmuma pārdošana ir pazemojošs process. Jūs runāsiet ar desmitiem pircēju, kuri nav ieinteresēti, un daudzi no tiem, kas ir ieinteresēti, pateiks, ka „jūsu bērns ir neglīts.” Es bieži runāju ar vadītājiem vai uzņēmējiem, kuri man saka, ka viņi saņem zvanus par sava uzņēmuma pirkšanu. laiks ”, it kā tas savam uzņēmumam piešķir ticamību vai vērtību. Problēma ir tā, ka tā dažkārt rada augstprātību, kas vienmēr ir problēma, pārdodot uzņēmumu.
Atkal, ja jūs domājat Riverside numurus, tikai 8 procenti no darījumiem, ko viņi uzskatīja, radīja pietiekami daudz interešu, pat organizējot vadības tikšanos (ti, vizīti uzņēmumā). Protams, interese vienmēr ir apmierinoša. Galvenais ir palikt pazemīgs vai process to darīs jums.
Minimālais darījuma lielums
Riverside 2009. gadā faktiski apmeklēja 347 uzņēmumus. Šo vadības sanāksmju priekšā bieži notiek telefona zvans, lai noteiktu, vai apmeklējums ir pamatots. Ja tas tā ir, ir izdevumi viesnīcām, ēdienreizēm un aviobiļetēm, kas atrodas Riverside esošās infrastruktūras augšpusē, lai risinātu savu darījumu plūsmu.
Šo dinamiku izpratne palīdz saprast, kāpēc daudzi investori pieprasa vismaz 1 miljonu ASV dolāru līdz 2 miljoniem ASV dolāru neto peļņas (EBITDA), lai rūpīgi izpētītu uzņēmumu. Ir gandrīz tikpat daudz pienācīgas pārbaudes par 10 miljonu ASV dolāru iegādi, jo darījums ir 150 miljoni ASV dolāru.
Nejaušība
Es tikko runāju ar klientu, kurš atzina, ka viņš ir satraukts saņemt gaidīto LOI un pilnīgi novirzīt iespējas, ko viņa darījums pārstāv viņam personīgi. Viņš uzskata, ka vairāk domā par pārdošanu, nevis par to, kā augt savu biznesu, kas ir diezgan normāli. Kad būsim pagājuši LOI posms, viņam būs jāsagatavo pietiekami daudz pienācīgas izpētes materiālu, kam būs vajadzīgs arī laiks un uzmanība.
Pieredzējuši pircēji to atpazīst un izmantos cilvēka dabu savam darījumdarbības procesa laikā. Laiks visbiežāk ir pircēja pusē, un labie pircēji bieži izmanto šo priekšrocību, lai jūs tērptu garīgi un emocionāli.
Uzņēmuma pārdošana ir garš process ar daudziem augstumiem un kritumiem, grafikiem, informācijas pieprasījumiem, grāmatvežiem, juristiem un konsultantiem. Ja vēlaties pārdot savu uzņēmumu maksimālai vērtībai, pārliecinieties, ka jums ir laba padomdevēju komanda, kas jums paziņos, kad jāsaņem satraukums. (Padoms ne būt, kad saņemat pirmo LOI.)
10 Komentāri ▼
