Paaugstiniet savu roku, ja esat kādreiz vēlējies, lai labāk izprastu savas izredzes un klientus.
To es domāju.
Ir ļoti grūti pārliecināt izredzes kļūt par klientu, ja jūs nesaprotat, kas viņi ir un kas viņiem nepieciešams. Galu galā, jūs nevarat piedāvāt pareizo risinājumu, ja jūs īsti nesaprotat viņu vajadzības, vai ne?
Izpratne par jūsu izredzēm un vairāk par tiem ir vissvarīgākā jūsu pārdošanas procesa daļa. Tas ļauj jums palīdzēt atrisināt viņu problēmas. Ja jūsu mērķis ir atvieglot jūsu izredzes dzīvi (un tai vajadzētu būt), jūs nevarat atļauties izlaist šo soli. Jūsu piedāvājuma nocenošana, nezinot jūsu izredzes, ir kā mēģināt atrast proverbial adatu siena kaudzē.
$config[code] not foundJūs atradīsiet risinājumus, kas, iespējams, nav saistīti ar jūsu izredzes.
Jums ir jānodrošina, lai jūs pēc iespējas labāk saprastu savu izredzes situāciju. Zemāk ir jautājumi, kurus jūs varat lūgt, lai jūs labāk izprastu savas izredzes.
Izpratne par jūsu izredzēm
Kvalificējiet savu prospektu
Pirmkārt, jums jāpārliecinās, ka jūs pavadāt laiku, runājot ar kādu, kas ir labs kandidāts jūsu piedāvājumam. Nekas nav sliktāks par visu pārdošanas procesu, lai uzzinātu, vai jūsu izredzes nav piemērotas jūsu produktam vai pakalpojumam.
Pēdējā lieta, ko vēlaties darīt, ir tērēt savu laiku.
Pirmie jautājumi, ko jūs lūdzat, ir jāizstrādā tā, lai noteiktu, vai jums jāturpina mijiedarbība. Šie jautājumi palīdzēs jums pārliecināties, ka jūs netērējat laiku.
Vēlāk jūs varat pateikties.
Šeit ir dažas lietas, kas jums jāzina:
- Vai perspektīvai ir nepieciešams jūsu piedāvājums?
- Cik slikti viņi to vajag? Vai tas ir steidzami nepieciešams?
- Vai viņi var atļauties par to maksāt?
- Vai jūsu izredzes ir tas, kas pieņem pirkšanas lēmumus?
Iespējams, nebūs pareizi uzdot šos jautājumus tieši, bet jums vajadzētu uzdot citus jautājumus, kas palīdzēs jums atrast šīs lietas.
Kāds ir Jūsu pašreizējā stāvoklis?
Pēc tam, kad esat nolēmis, ka jūsu izredzes ir piemērotas jūsu piedāvājumam, jūs varat sākt uzzināt vairāk par tiem.Tas ir, kad jūs sāksiet patiesi saprast, kādas ir jūsu izredzes un kā jūs varat palīdzēt.
Pirmkārt, jums ir jāsaprot, kā lietas ir jūsu izredzēm. Lūk, kas jums ir nepieciešams, lai uzzinātu:
- Kas ir tādas lietas kā tagad?
- Vai viņi ar to ir apmierināti? Ja nē, tad kāpēc?
- Ko viņi par to mainītu?
Šeit ir piemērs. Pieņemsim, ka jūs pārdodat zāles pļāvējus. Jums ir izredzes, kas atrodas jaunā tirgū.
Šādā gadījumā jūs vēlaties uzzināt, kāda veida pļāvēji pašlaik izmanto. Lūdziet viņiem pateikt, vai viņiem patīk, ka zāles pļāvējs to izmanto. Uzziniet, ko viņiem patīk, vai ko viņiem nepatīk.
Ja viņiem nepatīk pašreizējais zāles pļāvējs, uzziniet, kāpēc. Lūdziet viņiem pateikt, ko viņi varētu mainīt, ja viņi varētu. Jo labāk jūs saprotat savu izredzes pašreizējo stāvokli, jo vieglāk būs nodrošināt pareizo risinājumu.
Kur jūsu perspektīva vēlas būt?
Pēc tam, kad uzzināsiet, kā tas notiek, jums tagad ir jākoncentrējas uz nākotni. Šī ir daļa, kurā jūs uzzināsiet, ko tiešām vēlaties. Jums ir jāzina, ko jūsu izredzes vēlas sasniegt.
Viena lieta, kas jums jākoncentrējas šajā brīdī, ir jūsu izredzes. Tas var likties pretēji, bet jums ir jāiesniedzas viņu emocijām. Lielākā daļa pirkumu lēmumu, ko cilvēki pieņem, balstās uz jūtām, nevis loģiku.
Jums ir jāpārliecinās, ka jūs uzzināt, ko viņi jūtas tieši tagad un ko viņi vēlas justies. Lūk, ko vēlaties uzzināt:
- Kā jūsu izredzes vēlas lietas būt? Kā tas padarīs viņu dzīvi vieglāku?
- Ko viņi tagad dara, lai mēģinātu tur nokļūt?
- Cik slikti viņi vēlas, lai lietas mainītos?
- Kā viņi vēlas justies?
- Kādas lietas izskatīsies, kad viņi beidzot nokļūs tur, kur viņi vēlas būt?
Uzmanīgi klausieties, kad jūsu izredzes jums stāsta par to, ko viņi jūtas. Tas ir tas, kas jums ir jārisina, kad ir pienācis laiks, lai jūsu piedāvājums būtu augstāks.
Ejam atpakaļ uz mūsu zāles pļāvēja piemēru
Ja vēlaties pārdot savu izredzes zāles pļāvēju, jums ir jāzina, ko viņi meklē zāliena pļāvējā. Kāda veida zālienu viņiem ir? Vai viņiem ir grūti izdarīt savu zālienu?
Iespējams, viņi ir apmierināti ar savu pašreizējo zāles pļāvēju, un viņiem vajag tikai jaunu, kas dara to pašu. Pārliecinieties, ka jūs uzmanīgi klausāties, lai jūs nedarītu kļūdas, kaut ko klients nevēlas vai nav nepieciešams.
Ko viņi tur no tā, ko viņi vēlas?
Tagad jūs uzzināsiet par viņu sāpju punktiem. Jūs vēlaties uzzināt, kas viņus neapmierina. Pēc tam, kad uzzināsiet, ko vēlas, jums ir jāapzinās, kas viņiem liedz to iegūt.
Šeit jūs atradīsiet problēmu, kas jums jārisina. Lūk, kas jums jāzina:
- Kādi ir šķēršļi, kas liedz viņiem sasniegt savu mērķi?
- Ko viņi jau ir mēģinājuši, lai pārvarētu šķēršļus?
- Cik slikti šie šķēršļi tos traucē?
- Kā jūs varat viņiem palīdzēt?
Tas ir vissvarīgākais elements, lai izprastu jūsu izredzes. Tā kā jums ir problēmas atrisināšana, ir svarīgi saprast, kādas ir viņu patiesās problēmas. Tas sniegs jums nepieciešamo informāciju, lai nodrošinātu pareizo risinājumu.
Izmantojot mūsu zāles pļāvēja piemēru, būtu svarīgi uzzināt, ko viņiem nepatīk par savu zāles pļāvēju. Kas trūkst? Kāpēc viņu pašreizējais zāles pļāvējs neļauj viņiem izvēlēties zālienu?
Vai problēmas ar to zāles pļāvēju ir tikai kaitinošas? Vai arī viņi patiešām uztur jūsu klientu no zāliena, ko viņi vēlas?
Pārliecinieties, ka jūs saprotat, kādas ir perspektīvas patiesās problēmas.
Secinājums
Izpratne par jūsu izredzēm ir vissvarīgākā pārdošanas procesa daļa. Neņemot laiku, lai iekļūtu galvu, jūs nevarēsiet palīdzēt viņiem atrisināt savas problēmas.
Tas ne tikai palīdzēs uzdot pareizos jautājumus, bet arī palīdzēs jums veidot uzticību. Kāpēc? Tā kā jūs redzat savas izredzes, kuras jūs interesē, palīdzot viņiem ne tikai dot savu naudu.
Ja veidosiet uzticību savām izredzēm un parādīsit, ka jūs patiešām vēlaties palīdzēt viņiem atrisināt savas problēmas, jūs varēsiet izveidot dziļāku savienojumu, kas ļaus labāk izprast jūsu izredzes.
Brain Scan Photo, izmantojot Shutterstock
2 Piezīmes ▼
