Daudzi cilvēki pārdošanas biznesā, šķiet, domā, ka pastāv standarta cerības par to, ko „labs pārdošanas cilvēks” izklausās. Mēs esam izveidojuši šo ideju, ka „labam pārdošanas cilvēkam” vajadzētu būt nežēlīgam, enerģiskam, labam attiecību veidošanā, vienmēr vēlas noslēgt darījumu, un nevēlas atbildēt „nē”.
Dažas no šīm iezīmēm ir patiesas, bet dažas var būt neproduktīvas, ja tās netiek pārbaudītas. Bet viena pārsteidzoša mācība, ko esmu guvusi no savas pieredzes, kas gūta darbā ar iecelšanu amatā, ir tāda, ka daži no labākajiem pārdevējiem vispār nedarbojas kā stereotipisks „labs pārdošanas cilvēks”.
Ja vēlaties palielināt pārdošanas komandas veiktspēju, iespējams, vēlēsities apsvērt iespēju izmantot jaunu pieeju un apmācīt savus pārdošanas cilvēkus, lai pateiktu dažus no šiem pārsteidzošajiem jautājumiem, ko jūs negaidītu pārdevējam teikt:
"Es nezinu atbildi uz šo jautājumu."
Pārdošanas darbinieki bieži lepojas ar to, ka zina visas atbildes. Viņi vēlas ātri spēt atrisināt klienta problēmu un atvieglot izredzes. Problēma ir tā, ka, ja jūsu pārdošanas cilvēki ir pārāk ātri, lai sniegtu „atbildi”, viņiem trūkst iespēju dziļāk ienirt izredzes problēmu un identificēt izredzes sāpju cēloni. Bieži vien ir lielāki pārdošanas apjomi, izmantojot ilgāka termiņa konsultatīvo pieeju, nevis vienkārši dodot atbildi iepriekš.
Parasti nav neviena ideāla risinājuma, jo īpaši attiecībā uz izdevīgākajām B2B pārdošanas iespējām. Tā vietā, lai apgalvotu, ka vienmēr ir atbilde, vislabākie pārdošanas cilvēki zina, kā pateikt: „Es nezinu… runāsim par to tālāk.” Tas ir, kur jūs varat veidot dziļākas tirdzniecības attiecības un atklāt lielākas pārdošanas iespējas.
"Es negribu pārdot jums to, kas jums nav nepieciešams."
Lielākā bailes no vairuma B2B pircēju ir tas, ka viņi pārdos kādu risinājumu / sistēmu vai pakalpojumu, kas viņiem nav vajadzīgs. Pircēji nevar gaidīt, lai uzzinātu visu informāciju par to, ko jūs pārdodat - tāpēc viņi atrodas tirgū, kurā atrodas jūsu pārdotais produkts vai pakalpojums.Izaicinājums ir tāds, ka daži pārdevēji cenšas klientu pasūtīt, pat ja tas nav piemērots. Tā vietā, lai veiktu ilgtermiņa pieeju, kas atbilst klienta vajadzībām, šie pārdevēji cenšas maksimāli palielināt savu tiešo komisiju, pārdodot lielāku risinājumu paketi šodien.
Labākie pārdošanas cilvēki ir gatavi palīdzēt saviem klientiem ietaupīt naudu, pat ja tas nozīmē mazāku pārdošanu. Lieli pārdošanas cilvēki koncentrējas uz ilgtermiņa biznesa attiecību veidošanu, nevis uz īstermiņa darījumiem.
"Man ir žēl, bet es nevaru nodrošināt to, kas jums nepieciešams."
Stereotipisks „labs pārdošanas personāls” vienmēr ir patīkams un vienmēr vēlas „klienta” pieprasījumam pateikt „jā”. Viņu instinkts ir labs - viņi vēlas nodrošināt stabilu klientu apkalpošanu - bet diemžēl dažreiz vislabākos pārdošanas cilvēkus ir jāsaka „nē”. Ja pārdošanas persona nevar piegādāt klienta vajadzības - vai tas ir konkrēts risinājumu komplekss, tas ir noteikts risinājums cena vai noteikta piegādes diena - pārdošanas personai ir jāpaziņo klientam priekšā.
Lieli pārdevēji zina, ka vienmēr ir labāk nepietiekami apņemties un pārsniegt - tāpēc, ja pārdošanas persona zina, ka viņu klienti nevarēs saņemt tieši to, ko viņi lūdza, pārdošanas personai ir jāinformē.
“Lūdzu, pastāstiet man vairāk par savām prasībām.”
Stereotipiski pārdošanas cilvēki bieži nevēlas uzdot pārāk daudz jautājumu vai izvilkt prasību vākšanas procesu. Tā vietā viņi vēlas koncentrēties uz darījuma slēgšanu. Tā ir kļūda.
Vislabākie pārdošanas cilvēki ieguldīs laiku iepriekš, uzdodot jautājumus, iegūstot detalizētu informāciju, kā arī iegūstot pamatproblēmas. Uzzinot vairāk par prasībām, pārdošanas persona labāk uzzina par klienta problēmu, nosaka darbības jomu un iesaka labākus risinājumus.
Labākie pārdošanas cilvēki nebaidās teikt nē, uzdot jautājumus un atteikties no īstermiņa ieņēmumiem apmaiņā pret ilgtermiņa attiecībām. Neizvairieties no pārdošanas cilvēkiem, kuriem, šķiet, ir “labas pārdošanas personas” stereotipiskās iezīmes. Tā vietā noma (un veiciniet) pārdošanas cilvēkus, kuri pārsteidz jūs.
Visbeidzot, pārsteidzoši lielo pārdošanas cilvēku noslēpumi ir par uzticības veidošanu. Ja pārdošanas persona pierāda pazemību (atzīstot, kad viņš / viņa nezina atbildi), uzbūvē uzticību (neuzspiežot nevajadzīgu papildu pirkumu un nesniedzot nepatiesus solījumus) un rāda patiesumu (uzdodot jautājumus un uzdodot jautājumus). rakšana dziļi, lai identificētu klienta prasības), tad klienti, visticamāk, tic, ka pārdošanas persona izskata savas intereses.
Uzticamība un uzticības veidošana var būtiski ietekmēt pārdošanas slēgšanu. Ja klienti tevi uzticas, viņi jūs apbalvos ar ilgtermiņa biznesa attiecībām, kas ir daudz vērtīgākas par vienu darījumu.
Pārsteigums Foto caur Shutterstock
17 Piezīmes ▼
