Daudzi produkti un pakalpojumi šodien nāk dažādās konfigurācijās. Padomājiet par iespējām, ar kurām jūs sastopas, iepērkoties datoriem, tālruņiem, automašīnām vai pat bezvadu un kabeļu pakalpojumu plāniem. Ekrāna izšķirtspēja, cietā diska izmērs, krāsa utt. Paturot, lai pielāgojamie gabali kopā ar citiem darbotos manuāli, ir grūtāk izdarīt pareizo piedāvājumu pareizajam klientam īstajā laikā. Tas īpaši attiecas uz pasauli, kurā klienti gaida tūlītēju atbildi uz visu.
$config[code] not foundRuss Chadinha, produktu mārketinga direktors PROS, programmatūras kompānija, kas palīdz organizācijām izmantot lielus datus, lai pārdotu efektīvāk, dalās ar to, kā CPQ (konfigurēt-cenu citātu) lietojumprogrammas var palīdzēt viņiem pārdot vairāk, būt efektīvākiem un uzlabot klientu pieredzi pārdošanas procesu. (Šis transkripts ir rediģēts publicēšanai. Lai dzirdētu pilnu interviju, noklikšķiniet uz audio atskaņotāja šī raksta beigās.)
* * * * *
Russ Chadinha: Hei Brente, vienmēr ir prieks runāt ar jums un būt kopā ar jums. Paldies par mani.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: absolūti. Tagad, pirms mēs pārgājām uz šo diskusiju par CPQ un to, kas tas ir un kā tas ietekmē klientu pieredzi, varbūt jūs varat sniegt mums mazliet savu personīgo fonu.
Russ Chadinha: Es pavadīju apmēram 25 gadus tehnoloģiju telpā. Es sāku kā mārketinga persona tiešajā datordarbībā un tad varēju pārvietoties līdzās kompānijām, piemēram, Compaq un HP, un virzīt jaunu produktu mārketingu, jaunas tirgvedības stratēģijas, biznesa attīstību un tad galu galā pavadīt laiku pārdošanas vieta.
Small Business Trends: Nedaudz pastāstiet par savu pašreizējo uzņēmumu, PROS.
Russ Chadinha: PROS ir programmatūras uzņēmums, kas izmanto lielus datus un reālu zinātni, lai veiktu šos datus un sniegtu preskriptīvus ieskatus par ieņēmumu pārvaldību, cenu noteikšanas efektivitāti un pārdošanas efektivitāti.
Mazo uzņēmumu tendences: varbūt jūs varētu sniegt mums augsta līmeņa CPQ definīciju (konfigurēt, cenu un cenas piedāvājumu) un kā ar sistēmu, kas ļautu automatizēt dažādu konfigurāciju izveidi dažādiem produktiem, var ietekmēt klientu pieredzi?
Russ Chadinha: Tas padara to tik spēcīgu, ka spēj nodrošināt konsekventu pieredzi visā jūsu tirgvedības kanālā. Ja jums ir tiešais pārdošanas spēks vai ja jums ir iekšēja pārdošanas komanda, ja jums ir partneri vai pat ja jums ir B2B tirdzniecība, jūs varat pārvaldīt šo pieredzi visos šajos kanālos no viena krātuves. Ļoti efektīvs, bet arī ļoti efektīvs, ja jūsu klienti nāk no jums vairākos kanālos; viņi gūs tādu pašu konsekventu pieredzi.
Ko tas nozīmē? Tie redzēs, ka produkti tiek prezentēti vienādi. Viņiem būs jārēķinās ar pareizo ceļu, lai viņiem nebūtu iespēju izmantot arbitrāžu no cenu viedokļa, un viņi iegūs zīmola pieredzi katrā mijiedarbībā.
Mēs arī runājam par klienta ātrumu šodien, un CPQ patiešām padara to daudz efektīvāku. Pārdošanas komanda precīzāk reaģē uz tiem. Pētījumi rāda, ka, lietojot CPQ rīku, ir mazāk mijiedarbības. Un, lai gan jūs varat pavadīt mazliet mazāk laika ar klientu, tas nav slikti, un klienti patiešām novērtē lielisku un konsekventu pieredzi.
Small Business Trends: Un viņi vēlas kontrolēt pēc iespējas vairāk iepirkuma procesu. Vai tas ļauj viņiem vismaz justies kā viņiem ir vairāk iespēju pārvaldīt savu procesu?
Russ Chadinha: Jā, tā ir tik taisnība. Un, kad jūs runājat par šodienas sarežģītību, vienkārši variet nodrošināt, ka jūsu piegādātājiem ir precīza cena, un tas ir patiešām laikietilpīga darbība. Jūs saņemsiet šos sarežģītos produktus. Tie ir jāpārskata, pārliecinieties, ka tajā ir viss, ko jūs meklējat. Tas ir pareizais ceļš, pareizais, pareizā cena, īstais laiks. Un pakalpojumu sniedzēji, kas izmanto CPQ rīkus, var nodrošināt, ka tie sniedz precīzu, visaptverošu un pilnīgu citātu. Un tas padara to daudz vieglāku, lai iepirkuma darbība būtu ātrāka, lai faktiski veidotu uzticību šai mijiedarbībai.
Small Business Trends: Apskatīsim to arī no pārdošanas personas viedokļa. Šķiet, ka tas ļauj viņiem iegūt informāciju, kas viņiem ir pieejama, un tām ir efektīvāka iespēja pārdot vai pārdot pārdošanu.
Russ Chadinha: Izmantojiet ātru piemēru. Saka, ka esat jauns pārdošanas vadītājs un jums ir klients, kas meklē kompleksu risinājumu no jums. Un, risinot risinājumu, CPQ rīki sniegs jums vadītu pārdošanas pieredzi. Tajā jūs runāsiet par jautājumiem par klientu un ļaujiet jums nebūs produktu eksperts, bet gan, lai saprastu savu klientu un viņu vajadzības. Un, izmantojot atbildes uz šiem jautājumiem, tā pēc tam sniegs ieteikumu par pielāgotu, visaptverošu risinājumu šim konkrētajam klientam, lai pārdošanas personai būtu vieglāk izveidot konkrētam klientam piemērotu piedāvājumu, ietaupot tos daudz laika bet arī nodrošina to pareizību.
Turklāt tā sniegs ieteikumus. Tāpēc tagad tirdzniecības pārstāvis saņems ieteikumus par citām lietām ar konkrēto paketi vai risinājumu, kas jums būtu jāapsver vai jāpadara pieejams klientam. Tāpēc tagad viņiem ir arī ieteikumi par pārdošanu un pārdošanu.
Un visi šie veidojumi veido šo mijiedarbību un sadarbību ar klientu. Viņi var no jums iegādāties vairāk par to, kas viņiem nepieciešams. Tagad jūs sākat pāriet no piegādātāja uz uzticamu partneri - kādu, kurš ir pierādījis, ka varat sniegt viņiem pilnīgus, pilnīgus risinājumus, un kādu, ko viņi var paļauties uz ātru izpildi un precizitāti - atkal atpakaļ uz ideju kļūt par uzticības padomnieks.
Mazo uzņēmumu tendences: Jā, un šķiet, ka ir dažas reālas priekšrocības, kas nāk no šīs pieejas.
Russ Chadinha: Pētījumi saka kaut kur 49% produktivitātes pieauguma jomā, kas nāk no ātruma, kādā viņi var pārvērst šos piedāvājumus. Bet mēs redzam arī pārdošanas cikla samazinājumu. Citātu un piedāvājuma atkārtošana aizņem mazāk laika, kas padara to daudz vienkāršāku un ātrāku kā daļu no pārdošanas cikla.
Pēc tam mēs redzam arī pārrobežu pārdošanu, pārdošanas un pārdošanas vadīšanas iespējas. Tie piedāvā lielāku, visaptverošu piedāvājumu un risinājumu. Tātad tas faktiski palielina ieņēmumus un rezervi.
Un tikai milzīgais vairāku iespēju skaits, ar kurām viņi var rīkoties. Es varu būt efektīvāka ar šīm iespējām, un man ir lielāks peļņas potenciāls kā pārdošanas pārstāvis.
Tātad tas tiešām palīdz jūsu ieņēmumiem, palīdz samazināt pārdošanas ciklu. Jūsu peļņas likmes faktiski palielinās, jo jūs esat ātrāks, jūs esat precīzāks, un jūs saņemat lielāku darbību no saviem klientiem.
Mazo uzņēmumu tendences: kāda veida numuri jūs runājat, vai tas notiek, ja tāds pakalpojums kā jūsu ir integrēts kaut kas līdzīgs CRM lietojumprogrammai?
Russ Chadinha: CPQ pati par sevi ir lieliska. CPQ ar CRM ir patiešām labs, bet, ja vēlaties patiesu ietekmi uz uzņēmējdarbību, tad pievienojiet cenu optimizācijai un norādījumiem.
Mēs redzam divus līdz četrus procentus ieņēmumu palielinājumu, un tagad mēs sākam redzēt līdz pat 15 procentiem papildu starpības ietekmi, pievienojot cenu optimizāciju un norādījumus CPQ telpā - tas viss tiek darīts CRM ietvaros. Tātad tas, ko tas sāk darīt, ir uzņēmuma CRM sistēmas pārveidošana par ieņēmumu un peļņas optimizēšanas dzinēju; ne tikai efektivitāte, bet efektivitāte ar reālu P&L ietekmi.
Small Business Trends: Tātad apakšējā līnija šeit ir tāda, ka, izmantojot šādas sistēmas vienlaicīgi, ne tikai jūs varat optimizēt savu pārdošanas iespēju, bet tas tiek darīts efektīvi, ja tas paātrina pārdošanas ciklu. Un tad, iespējams, vissvarīgākā daļa ir laba klientu pieredze, jo tagad jūs varat sniegt viņiem citātu, kas pēc būtības ir personalizēts, pamatojoties uz informāciju, ko tie ievada.
Russ Chadinha: Tas ir precīzi. Un, ko jūs atradīsiet, kā jūs aprakstījāt, vai viņi patiešām sniedz daudz labāku klientu pieredzi. Un tas faktiski dos viņiem fantastisku biznesa rezultātu.
Mazo uzņēmumu tendences: Kur cilvēki varētu uzzināt vairāk par CPQ un kā jūs to vērsieties?
Russ Chadinha: Mēs labprāt gribētu, lai ļaudis pārbaudītu mūs mūsu tīmekļa vietnē pros.com.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
1
