Tas ir scenārijs, kas ir pārāk pazīstams: Jūs strādājat, lai uzvarētu biznesā ar lielisku jaunu potenciālo klientu, un jūsu pārdošanas izpētes birojs ir ļoti labs sākums. Bet jūs tikko sākāt visu diskusiju par cenu, un tas sāk justies kā saruna virzās uz dienvidiem. Jūs zināt, ka jūsu cenas ir augstākas par jūsu konkurentiem, bet jums nav daudz veiksmes, kas pamatotu to jūsu potenciālajam klientam.
$config[code] not foundNav pārsteigums, ka cenu noteikšana ir tik liels lēmumu pieņēmējs visās uzņēmējdarbības jomās. Faktiski, tas var būt vissvarīgākais no četriem P tirgiem (pārējie ir Produkts, Reklāma un Vieta). Bet, nevis slēpjas aiz cenas, šeit ir pieci veidi, kā pārvērst cenas par pozitīvu sviru, lai palīdzētu jums uzvarēt biznesā:
1. Koncentrējieties uz vērtību
Vērtība = ieguvums / cena. Tā vietā, lai koncentrētos uz faktisko cenu punktu, tāpat kā lielākā daļa uzņēmumu, paplašiniet pīrāgu. Koncentrējieties uz sava produkta vai pakalpojuma priekšrocību uzsvēršanu un galu galā parādiet vērtību, ko jūs radīsiet savam klientam.
2. Savienojiet punktus ar dolāriem un centiem
Vērtība nav izplūdusi lieta - tā tiek mērīta dolāros un centos. Katrai jūsu piedāvātajai funkcijai ir jāpalielina ieņēmumi vai jāsamazina jūsu klienta izmaksas. Tātad jūsu produktu vai pakalpojumu piedāvāto funkciju saraksta atkārtošana nav piemērota jūsu izredzēm. Tā vietā jums ir nepieciešams savienot punktus starp funkcijām, priekšrocībām un vērtību dolāros un centos. Piemēram, ja piedāvātā funkcija ir papildinošs logotipa dizaina pakalpojums, jūsu klienta ieguvums ir tas, ka viņi ietaupīs sešas stundas, nevis dara to pašu, kas varētu būt 6 stundu vērtība, kas reizināta ar $ 50 / stundā vidējo dizainera algu = 300 ASV dolāru vērtībā.
3. Saņemiet cenu noteikšanas metriku
Labai cenu noteikšanas metrikai vajadzētu izsekot piegādātajai vērtībai un tai jābūt viegli izmērāmai. Piemēram, jūsu programmatūras produkts, iespējams, ir labāks, pamatojoties uz lietošanas stundām un fiksētu cenu par vienu vietu. Farmaceitiskais piemērs būtu ārstēšanas medikamentu cenu noteikšana terapijas minūtē salīdzinājumā ar zāļu cenu (jo zāļu ievadīšana bērniem var būt augstāka vērtība un augstākas izmaksas).
4. Savu piedāvājumu pakāpe
Tirgū vienota pieeja nav piemērota visiem. Tas arī nedarbojas cenu noteikšanā. Jūsu klientiem ir dažādas vajadzības, tāpēc dodiet viņiem dažādas iespējas. Piemēram, piedāvājiet sākuma līmeņa iespēju, kas tiek nodrošināta ar ierobežotu atbalstu, tikai tiešsaistes pasūtījumiem un īsākiem neto maksājumu noteikumiem.
5. Veidot žogi
Jūsu dažādie klientu segmenti uztver vērtību atšķirīgi. Piedāvājumu līmeņu maiņa, izmantojot variācijas, dabiski nožogos jūsu klientu segmentus. Piemēram, aviokompānijas no sestdienas-nakts uzturēšanās prasības (un iekasē tās par augstāku cenu) nožogo biznesa ceļotājus.
Cenu noteikšana ir daudz vairāk nekā viena cenu punkta iestatīšana. Padomājiet par cenu noteikšanu stratēģiski, un jūs būsiet ceļā, lai uzvarētu vairāk uzņēmumu un palielinātu savu peļņu.
9 Piezīmes ▼
