Lai kļūtu par uzņēmēju, jums ir jāveic pārdošana. Jūsu uzņēmums nevar izdzīvot bez tiem.
Lielākā daļa uzņēmumu plekst, nevis sliktas idejas dēļ vai tāpēc, ka trūkst ilgtspējīga pieprasījuma pēc produktiem un pakalpojumiem. Tā vietā viņi neizdodas, jo trūkst atbilstošu mārketinga un pārdošanas centienu. Mārketings ir daudzkanālu pūliņš, bet pārdošanai ir tikai viens mērķis: piesaistīt vairāk klientu un klientu.
$config[code] not foundIespēja pārdot skolā netiek mācīta, un tā nesniedz lielāko daļu koledžas grādu. Nav brīnums, ka uzņēmēji cenšas saglabāt ienākumus.
Pārdošanas trūkumi, kas jums nekad nav jāveic
1. Sāciet bez plāna
Pārdošanai vajadzētu būt plānotam un organizētam. Jūs nevarat gūt panākumus ar panākumiem. Triks ir strādāt atpakaļ. Piecu gadu ieņēmumu mērķis sadalās ikgadējā ieņēmumu mērķī, kas pēc tam sadalās līdz mēneša mērķim, nedēļas mērķim un galu galā ikdienas mērķim.
Pieņemsim, ka 5 gadu laikā plānojat ienest 100 000 ASV dolāru ieņēmumus. Tas darbojas šādi:
- Lai sasniegtu $ 100,000, jums ir nepieciešams veikt $ 20,000 gadā.
- Kas noved pie jums 1666,67 $ mēnesī.
- Tas prasa $ 416,66 nedēļā un $ 83,33 dienā.
Svarīgi ir tas, ka, aprēķinot nepieciešamos ieņēmumus pēc dienas nedēļas, mēneša un gada, jūs varat plānot reālus pārdošanas mērķus, lai sniegtu nepieciešamo.
2. Trūkst pareizo rīku
Ja esat biznesā, jums ir jāpārdod. Pārliecinieties, ka jums ir pareizie rīki, lai palīdzētu jums to paveikt. Jums būs nepieciešami klientu attiecību pārvaldības rīki, lai apstrādātu jūsu pastāvīgās mijiedarbības ar klientiem, klientiem un perspektīvām. Tas palīdzēs jums sekot līdzi pārdošanas apjomiem, kā arī sekot līdzi. Un jums būs nepieciešama tehnoloģija, kas ļauj piekļūt informācijai par palaist, un īsumā pārbaudīt datus par jūsu klientiem. Šajās dienās gandrīz obligāti ir arī tīmekļa vietne, kas ļauj cilvēkiem ātri un viegli mācīties, ko jūs darāt un kā jūs varat viņiem palīdzēt.
Tas nozīmē, ka vissvarīgākie instrumenti, ko jūs varat ņemt līdzi, ir jūsu prāta klātbūtne, asprātība un humora izjūta.
3. Runājiet nevis klausoties
Pirmais pārdošanas nosacījums ir klausīties savus klientus. Pasaki Sveiki. Sēdieties pāri galdam. Uzdot jautājumus. Sēdieties un klausieties. Laikā jūs saņemsiet iespēju ieteikt, runāt, ieteikt un izskaidrot. Līdz tam laikam mēģiniet klausīties, kas ir jūsu klientiem. Jautājiet viņiem, kas viņus traucē? Kas tos uztur naktī? Kādas ir viņu lielākās problēmas? Cik lielā mērā šo problēmu risināšana nozīmē viņiem un viņu uzņēmumiem?
Pārdošana ne vienmēr ir par piķis. Dažreiz viss, kas jums jādara, ir klausīties un pēc tam jautāt.
4. Atkritumu laiks detaļās
Ja jums ir iespēja runāt, izskaidrot, ieteikt, ieteikt vai demonstrēt savu pieredzi, nedariet parasto kļūdu, uzsākot sīkāku informāciju par to, kā jūsu risinājumi darbojas. Piemēram, palīdzot izveidot digitālo mārketinga plānu, neaizmirstiet, kā darbojas AdWords, kā darbojas sociālie mediji un kā darbojas saiknes veidošana vai blogošana.
Klienti nemaksā par paskaidrojumiem. Viņi maksā par risinājumiem. Tāpēc nedodiet viņiem sīkāku informāciju, ko viņi nevēlas vai kam nav nepieciešams. Pastāstiet viņiem, kā jūs varat atrisināt viņu problēmas. Tā ir vienīgā atbilde uz patieso rūpību.
5. Nē, lai atbildētu
Neskaitāmas pārdošanas iespējas tiek zaudētas, ja uzņēmēji vienkārši nesaņem atbildi. Bet kādas izredzes patiešām saka, ka viņi nesaprot, kā jauns risinājums viņiem var palīdzēt. Viņiem trūkst pieredzes, lai redzētu piedāvāto vērtību.
Iepriekš minētajā digitālā mārketinga piemērā potenciālais klients var teikt:
Tas nedarbosies.
Tas ir pārāk sarežģīts. Ir pārāk daudz ko darīt.
Tas nav tas, kā mēs šeit darām.
Mēs esam darbojuši laikrakstu reklāmas visā mūsu dzīvē, un viņi strādā labi.
Šajā brīdī daudzi uzņēmēji var atteikties. Kas ir jautājums, viņi sev jautā. Viņi nav ieinteresēti. Bet tā vietā, kāpēc ne atbildēt uz viņu iebildumiem? Piemēram, atbildot uz iepriekš minētajiem paziņojumiem, jūs varētu teikt:
Tas strādā. Es vēlos parādīt jums piemērus. Lūdzu, izlemiet pēc tam.
Jā, tas ir sarežģīti. Kāpēc jūs vienkārši neatstājiet to man (mums)?
Sāksim kaut ko jaunu. Ja tāda pati vecā lieta strādātu pie jums, jūs šodien mani nerunājat, vai jūs?
Laikraksti ir miruši. Viņi var strādāt labi, bet tie ir dārgi. Ļaujiet man jums parādīt, kā tiek darīts saprātīgs mārketings.
Nekad neatgriezieties. Nekad neļaujiet klientiem izvairīties no nepamatotas atbildes.
6. Nelabvēlīgie konkurenti
Nekad, nekad slikta mutē konkurence. Tas rada nedrošību, un klients informē, ka neesat pārliecināts par sevi, jūsu produktiem un jūsu uzņēmumu.
Tā vietā, jautājot par konkurenci, jūs varētu pieklājīgi pateikt kaut ko līdzīgu:
Ak, viņi ir satriecoši cilvēki. Mēs viņus mīlam. Tas ir tikai tas, ka viņi rūpējas par uzņēmumiem, un mēs strādājam ar maziem uzņēmumiem.
7. Ignorēt noteikumu “Viens zvans, trīs ieteikumi”
Jūsu pārdošanas tikšanās ar potenciālo klientu var beigties dažādos veidos.
Pirmkārt, protams, jūs varat veikt pārdošanu. Bet, ja ne, sanāksme var radīt iespēju tikties atkal nākotnē. Tas var arī beigties ar iespēju savākt dažus iespējamos ieteikumus, ja potenciālais klients stingri apgalvo, ka tie nav ieinteresēti jūsu pakalpojumā.
Kā uzņēmējs un sava uzņēmuma vadītājs ir jūsu atbildība par šo trīs rezultātu rašanos. Tāpēc, pirms atstāt pārdošanas sanāksmi, noteikti pieprasiet vienu no trim.
8. Aizmirstiet sekot līdzi
Statistiski tikai viens no desmit potenciālajiem klientiem nopērk no jums pēc pirmās tikšanās vai sarunas. Attiecībā uz pārējo jums būs jāveic sekojošie pasākumi. Aizmirstot sekot līdzi šiem cilvēkiem, nauda paliek uz galda. Noteikti ieplānojiet tikšanās ar šiem potenciālajiem klientiem, lai atkal runātu par savu produktu vai pakalpojumu.
Atkal, domājot par statistiku, ja jūs satikāt 10 klientus katru darba dienu divdesmit dienu laikā, jūs runājat ar 200 potenciālajiem klientiem. Pieņemot, ka tikai 10% no šiem klientiem pērk no jums, tas katru mēnesi atstāj 180 klientu sarakstu vai 2160 klientus gadā, kas ir milzīgs papildu pārdošanas potenciāls.
9. Atteikties rīkoties ar prospektu
Ir reizes, kad perspektīva vēlas piedāvāt produktus vai pakalpojumus. Cita reizes jūsu cena ir pārāk augsta, lai atbilstu potenciālā klienta budžetam.
Jūs redzat, ka klientam joprojām ir problēma, bet jūs nevarat gūt labumu no tā risināšanas. Daži varētu teikt, ka ir pienācis laiks staigāt.
Bet pagaidi. Vai nav uzņēmumu, kas sniedza jums nodošanu, pat pēc tam, kad viņi jums teica, ka viņi nevar izmantot jūsu pakalpojumus? Kā jūs jūtaties par šiem uzņēmumiem šodien?
Tātad, kāpēc ne ienest konkurentu, kurš var atrisināt problēmas? Jūs zaudēsiet iespēju. Tu būsi draugs.
10. Jāatzīst, ka jārunāties par darījumu, kuru tu dzīvi
Ir laiki, kad klients vēlas kaut ko neētisku, lūdz, lai jūs kādu darbu veiktu bez maksas, lūdz nepiemērotu personisku un profesionālu atbalstu vai mēģināt sarunāties par cenu, pārsniedzot to, ko jūs varat atļauties.
Nereģistrējiet „jā”, lai veiktu pārdošanu. Jūrā ir daudz zivju.
Kurš no šiem trūkumiem ir bijis vainīgs?
Kļūda Foto caur Shutterstock
12 Piezīmes ▼
