Fort Lauderdale, Florida (PRESES PAZIŅOJUMS - 2009. gada 12. novembris) - Šodienas ekonomikā izšķiroša nozīme ir labākiem pārdevējiem. Kad pārdodot konsultantu Alan Fendrich, Advanced Hiring System prezidentu, tika uzaicināts runāt ar NASRN nacionālo konvenciju Fort Lauderdale, viņš vēlējās dramatizēt to, kā pārdošanas testu izmantošana garantē 90% precizitāti, pieņemot darbā labākos pārdevējus.
$config[code] not foundLai pierādītu, ka labākajiem izpildītājiem ir līdzīgi profili apstiprinātajos pārdošanas testos, Fendruks piedāvāja, lai 20 NASRN klientu biedri visaugstākos pārdevējus veic pārdošanas testus. Neatkarīgi no pārdošanas testu rezultātiem viņš piekrita publicēt konferencei nepaziņotos rezultātus.
Faktiskais rezultāts bija nedaudz labāks par 90% precizitāti, ko viņš apgalvo. Viņš izvēlējās 19 no 20 labākajiem izpildītājiem, izmantojot Advanced Hiring System pārdošanas testus. Biedri bija satriekti, kad redzēja, ka pārdošanas testu grafiki tiek projicēti uz tāfeles. Viņš bija izvēlējies savus augstākos pārdevējus 95% laika.
Šajā ekonomiskajā vidē pārdošanas nodaļas ir viens no faktoriem, ko var uzlabot, lai palielinātu augšējās un apakšējās rindas rezultātus. Tirdzniecības nodaļām ir nepieciešami vairāk labākie izpildītāji un mazāk viduvēji vai slikti izpildītāji.
Pieprasot uzlabot pārdošanas rezultātus, pārdošanas menedžeri sūdzas par neveiksmīgām pārdošanas nomām. Diemžēl vairums pārdošanas vadītāju nekad nav apmācīti, kā pareizi samaksāt pārdevējus. Salīdzinājumā ar profesionālām sporta komandām, kur darbā pieņemšana ir izsmalcināts process, pārdošanas noma ir vāja un slikti pārdomāta.
Skumjš fakts ir tas, ka standarta darbā pieņemšanas prakse: reklāma, iesākšana atsākt, atsākot meklēšanu, meklējot iepriekšējo pārdošanas pieredzi (vai, labāk, iepriekšējo nozares pārdošanas pieredzi), aicinot pretendentus no atlasītajiem atsākt veikt interviju vai divi - tad tas, kas nodarbojas ar to, kas “intervēja labi”, nedarbojas.
Standarta iznomāšanas prakse ir vienkārša muļķība, ja pieteikuma iesniedzēji izsalkuši darbu uz zemes. Vecā līnija „lielākā daļa pārdevēju vislabāk pārdod meklē darbu” ir tikpat aktuāla kā jebkad, neskatoties uz zinātnisko pārdošanas testu pieejamību. Labākajā gadījumā standarta darbā pieņemšanas prakse rada 25% panākumu, lai pieņemtu darbā labākos pārdošanas veicējus.
Izmantojot pārdošanas testus, ir daudz pretrunu, un, lai gan arvien vairāk pārdošanas menedžeru izmanto nomas sistēmu, kas ietver pārdošanas testus, lielākā daļa neatzīst, kā būtiskas pārdošanas pārbaudes ir jāizbeidz no 25% pārdošanas iznākuma rādītāja.
Pārdošanas menedžeri, kuri iebilst pret pārdošanas testiem, ir skeptiski, vai „testu” var izmantot, lai izvēlētos labākos kandidātus. Daži uzskata, ka pārdošanas testus var triks un nav pārliecināti par to derīgumu. Labi konstruēti, derīgi pārdošanas testi atbilst šai problēmai ar pētniecību un ir iebūvēti “melioratoros”.
Tā kā NASRN priekšā demonstrēja uzlaboto nomas sistēmu, izmantojot pārdošanas testus, kā arī sistemātisku pieeju pārdošanas iznomāšanai, visaugstāko izpildītāju pārvēršana par pārdošanas vadītājiem kļūst par nejūtīgu.
Jūs varat redzēt prezentācijas rezultātus NASRN vietnē
Par izvērsto nomas sistēmu:
Izvērstā nomas sistēma māca labākās prakses pārdošanas organizēšanā pārdošanas organizācijās. Padziļinātas izpētes un labākās prakses vadlīnijas ir pieejamas, izmantojot bezmaksas e-pasta biļetenu un emuāru, bezmaksas izlases tests tiek piedāvāts ar dalības vietni un profesionāliem pakalpojumiem.
