Nesenais Forrestera ziņojums paredzēja, ka tehnoloģiju attīstība un mainīgā klientu uzvedība un cerības novedīs pie tā, ka līdz 2020. gadam tiktu samazināts miljons B2B pārdošanas darbavietu.
Bet pārdošanas darbinieki, kas vēlas pieņemt modernas tehnoloģijas un komunikācijas prasmes, un sviras ieskati, kas nāk no sociālās mijiedarbības, var balstīties uz viņu ilggadējo pieredzi un būt tikpat efektīvi kā šodien.
$config[code] not foundJP Werlin, PipelineDeals izpilddirektors un līdzdibinātājs, dalās savās domās par to, kā uzņēmumi var palīdzēt saviem pārdošanas cilvēkiem būt produktīviem un veiksmīgiem mūsdienu strauji mainīgajā vidē. Un kāpēc ir patīkams un liels sociālais tīkls var dot visu atšķirību.
* * * * *
JP Werlin: Mans biznesa partneris un es sāku PipelineDeals, pārdošanas produktivitātes app maziem un vidējiem uzņēmumiem. Mēs faktiski izveidojām PipelineDeals mūsu otrajā guļamistabā, 2006. gadā, un kopš tā laika mēs esam sākuši darboties, līdz mēs saņēmām A sērijas finansējumu.
Es esmu atbildīgs par biznesa attīstību un palīdzot attīstīt lietotni no pārdošanas un tehnoloģiju viedokļa. Šodien PipelineDeals apkalpo 17 000 cilvēku visā pasaulē vairāk nekā 100 valstīs. Tas atbilst apmēram 3800 maksājošiem uzņēmumiem, kas izmanto PipelineDeals, lai pārvaldītu savu pārdošanas procesu.
Mūsu mērķis ir padarīt vienu pārdošanas personu par pieciem pārdevējiem. Tāpēc mēs patiešām vēlamies palīdzēt mazo un vidējo tirdzniecības organizāciju produktivitātei un efektivitātei, konkurējot un iegūstot tirgus daļu.
Small Business Trends: Šī koncepcija, ka viena pārdošanas persona gandrīz jūt, ka jums ir pieci pārdevēji. Kāds ir tehnoloģiju īpatsvars un cik procentu ir jauni prasmju komplekti, kas jāpieņem pārdošanas darbiniekiem, lai tie būtu efektīvi un efektīvi?
JP Werlin: Es uzskatu, ka tehnoloģija ir līdzeklis, un tehnoloģija kā veicinātājs. Un, ja cilvēki izlemj, kā pavadīt savu dienu, ja viņi to var izdarīt informēti un saprātīgi, informējot par tehnoloģijām un informējot par šiem instrumentiem, kas mums tagad ir pieejami, šodienas pārdošanas persona var darīt to, ko šī persona desmit dara pirms vairākiem gadiem būtu vajadzīgi divi vai trīs no šiem pārdevējiem.
Kā to noteikt? Kā to izsekot personīgi? Apkārt aktivitātei; ko mēs saucam par efektīvu pārdošanas laiku PipelineDeals un tas ir patiešām tas, ko mēs cenšamies iespējot, vai ne? Veikt izšķērdēto laiku un izšķērdēto enerģiju un uzminēto spēli no pārdošanas un dodiet jums pamatu, lai pieņemtu saprātīgus lēmumus, lai palīdzētu jums nopelnīt vairāk naudas.
Small Business Trends: No efektivitātes viedokļa, kā, piemēram, jūsu tehnoloģija var palīdzēt padarīt pārdošanas personai vairāk laika, veidojot attiecības un mazāk laika darot ikdienišķus sīkumus?
JP Werlin: Ja jūs izmantojat pārdošanas komandu vai daļu no pārdošanas komandas, turiet, ka komanda sadarbojas un organizē 80% no vienādojuma.
Tas, ko es saku saviem klientiem un cilvēkiem, kas interesējas par šo telpu, izmanto kaut ko, un izveido procesu ap šo tehnoloģiju, kas padara jūs labāk, un dod jums iespēju uzlabot.
Patlaban tirgū pieejamie instrumenti ir par to, kā informēt pārdevēju par priekšējām līnijām. Un vai jūs atrauties no ieskatiem vai instinktiem vai abu kombināciju, es domāju, ka neto rezultāts kļūst informēts par jūsu nozari, vertikālo un jūsu klientu.
Man patīk tos izsaukt pircējiem, nevis klientiem, jo, ja jūs domājat par to, pircējam ir apgriezti. Pircējam ir arī pircējs, un jūs saņemsiet daudz informācijas ne tikai par to, kāpēc cilvēki pērk, bet arī to, kāpēc viņi nav. Un reizēm tas ir tikpat informatīvs pārdošanas personai nākamajā laukumā vai nākamajā sarunā.
Un līdz ar to šodien jūs redzat daudz līdzekļu, kas ir pieejami, lai informētu pārdevēju. Kas ir svarīgi to klientiem; vai tā ir iezīmes, sociālās klausīšanās rīki, kāda ir saruna sociāli caur Twitter, LinkedIn.
Jūs varat arī interesanti redzēt, kas ir saistīts ar to, kas gan organizācijas iekšienē, gan ārpus tās. Un kādi pasākumi ir saistīti ar darījumu slēgšanu. Un mēs daudz laika pievēršam šim instrumenta aspektam.
Lai nebūtu liels brālis, bet vairāk kā trenažieris sporta zālē, lai pastāstītu jums, "ja jūs darāt šīs trīs lietas ļoti labi, jūs palielināsiet savu spēju slēgt darījumus". Un tā kā individuālā līmenī, komandas līmenī vai uzņēmuma līmenī, zinot, kādas aktivitātes jums palīdz slēgt darījumus, šodienas vidē ir izšķiroša nozīme, jo, ja jūs to nedarāt, jūsu konkurence ir.
Mazo uzņēmumu tendences: padomājiet par to, kā pieņemt darbā efektīvu un efektīvu pārdošanas personu. Vai ir prasmes, kas bija ļoti svarīgas pirms pieciem gadiem un kuras šodien nav tik svarīgas?
JP Werlin: Mums ir īrnieks PipelineDeals, kas ir ļoti būtisks un ļoti svarīgs tam, kas mēs esam, un es domāju, ka tas ir vairāk tradicionāls veids, kā aplūkot uzņēmējdarbību šodien - cilvēki dara darījumus ar cilvēkiem, kuriem tas patīk. Un tā ir gandarīta, pieklājīga un tuvāka ir jebkuras pārdošanas īres pamatelements.
Es domāju, ka patiesi, un patiesi patika cilvēkiem, šodien izdosies pārdot. Es domāju, ka tagad tehnoloģiju var pastiprināt ar likelitāti, un cilvēks, kas pārdod šodienas tirgū, var paātrināt un būt efektīvākai un uzvarētai tirgus daļai, ja tehnoloģijas ir iespējotas.
Arī pārdošanas darbiniekiem gandrīz nav nozīmes, ko viņi pārdod, ja to tīkls ir pietiekami spēcīgs. Es cenšos novērtēt ļaudis par to, cik liels un spēcīgs ir viņu tīkls. Un cik dziļi šīs attiecības atrodas to tīklā.
Un tā kā ļaudis domā par pārdošanas cilvēku pieņemšanu darbā, es apskatīšu likilitāti, aplūkotu viņu tīklu un vai viņi ir apmierināti ar tehnoloģijas izmantošanu. Šīs trīs lietas, kuras man šķiet, ir ārkārtīgi kritiskas mūsdienu tirdzniecības vidē.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: Vai šodienas ieskats ir nozīmīgāks pārdošanas personāla efektivitātei un efektivitātei salīdzinājumā ar tradicionālo paļaušanos uz pagātnes pieredzi?
JP Werlin: Man tas viss ir par laika prioritāšu noteikšanu. Jūs pamodīsieties no rīta, un jūs sakāt, ko es šodien darīšu, lai es būtu labākais pārdošanas cilvēks. Tāpēc, ka tas ir konkurētspējīgs tirgus. Jūs cīnās par katru iespējamo tirgus daļu un ieskatu sviras instinktiem.
Un, ja jums ir nepareizi instinkti vai jums nav patīkami, jums nav nozares zināšanu, vai arī nezināt, kā pārdot ieskatus, jūs neko neizmantojat, vai ne?
Es patiešām domāju, ka, skatoties uz ieskatiem vai sviras efektiem, tas ir par laika prioritāšu noteikšanu un kā es pavadīšu savu laiku, izmantojot manus instinktus visefektīvākajā veidā, kā kvotu nesēju pārdevējs vai uzņēmuma vadītājs, kā izpilddirektors vai pārdošanas vadītājs. Un kā es varu noteikt savu laiku, lai padarītu to par iespējamu ieņēmumu gūšanu un, cerams, peļņu.
Un šie ieskati palīdz jums noteikt prioritāti jūsu dienai un izmantot šos instinktus, lai jūs un uzņēmums gūtu maksimālu labumu.
Small Business Trends: JP, kur cilvēki var uzzināt vairāk par PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Jūs vienmēr varat sazināties ar mani @JPWerlin vietnē Twitter vai aizsargāts ar e-pastu, es priecājos runāt ar kādu.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
2 Piezīmes ▼
