Ja kāds dotu jums 30 sekundes, lai veiktu pārdošanu, ko jūs darītu? Jūs varat pasūtīt klientam visas lielās lietas par savu produktu. Jūs varētu piedāvāt viņiem atlaidi. Jūs varētu dziedāt dziesmu. Bet neviens no tiem nebūtu ātrākais veids, kā veiksmīgi pārdot.
Darrell Weekes, Attache Software stratēģijas direktors, lūdza tirdzniecības speciālistu grupu sadalīt pāros ar vienu spēlētāju un vienu klientu. Tad viņš lūdza vienu personu katrā pārī censties pārdot pildspalvu, ko viņi ieveda kopā ar citiem, tikai 30 sekunžu laikā. Nav pārsteidzoši, ka neviens no viņiem nebija veiksmīgs. Skatiet pilnu videoklipu šeit:
$config[code] not foundKāpēc viņi neizdevās?
Visi 30 sekundes iztērēja savu produktu lielumu. Bet tajā pašā laikā viņi bija ignorējuši visbūtiskāko un ātrāko pieeju pārdošanas veikšanai. Šī pieeja ir uzdot jautājumus un klausīties. Nedēļas ilustrēja šo piemēru.
Iepriekšējā seminārā viņš lūdza partneri darīt to pašu. Otrajam pārdevējam bija $ 1000 Montblanc pildspalva, un piedāvāja to nedēļām par $ 10, domājot, ka tas būtu viegli pārdodams. Bet, to darot, viņš darīja to pašu kļūdu pārdošanas cilvēki pēdējā sesijā bija. Nedēļas, par kurām ziņots, paziņo otram pārdevējam:
„Es nevaru ņemt šo pildspalvu. Es pat jums nemaksātu desmit dolārus par šo pildspalvu. Jūs zināt, kāpēc? Es rakstu ar violetu tinti. Vai jūs zināt, kāpēc es rakstu ar violetu tinti? Jo tā ir daļa no manas purpura pavediena. Es valkāju violetu kreklu. Es rakstu violetā krāsā, lai, kad uzrāda burtu - un es roku uzrakstu savus burtus - un tas ir purpura krāsā, ko jūs zināt, ka tas ir no manis. Cik daudz no šīm lietām jūs domājat, ka es pazaudēju dienu, kas iet no kabīnes uz lidostu līdz lidmašīnai līdz Qantas klubam uz nākamo vietu? Cik daudzas no šīm dienām izkrist no kabatas? Es eju cauri trim vai četriem no tiem dienā.
Tātad 1000 dolāru pildspalvveida pilnšļirce nebūs pilnīgs atkritums kādam, kurš regulāri zaudē pildspalvu, bet tas arī neatbilst klienta pamatvajadzībām - pildspalvas, kas raksta tikai ar violetu tinti. Tas būtu kaut kas, ko pārdevējs būtu zinājis, ja viņš vispirms būtu vaicājis pareizos jautājumus.
Tas pats ar jūsu uzņēmumu. Cik reizes esat mēģinājuši pārdot savus klientus vai klientus produktam vai pakalpojumam, kas, pēc jūsu domām, viņiem būtu vajadzīgs, nevis precei vai pakalpojumam, kas tiem nepieciešams?
Tā vietā mēģiniet veikt šo vienkāršo padomu. Klausieties savus klientus. Uzdot jautājumus. Pēc tam pielāgojiet savus produktus un pakalpojumus tam, kas viņiem tiešām ir nepieciešams.
Atrodiet risinājumu, kas patiešām atrisina viņu problēmas, un jūs pārtraucat cīnīties, lai iegūtu klientus. Tā vietā jūs atradīsiet ātrāko ceļu uz pārdošanu un tik daudz klientu un klientu, kā jūsu uzņēmums var rīkoties.
Pildspalva ar Shutterstock
Vairāk šeit: Lietas, kuras jūs nezināt 8 Komentāri ▼
