Pārdošana ir būtiska uzņēmēja dzīves sastāvdaļa. Ja jūs nevarat efektīvi pārdot, jūs nevarat iegūt klientus.
Spēja pārdot efektīvi nozīmē zināt, kā iegūt izredzes samazināt savu aizsargu. Jums ir jārada jūsu izredzes justies apmierināti ar jums. Cilvēki pērk no tiem, kurus viņi zina, tāpat kā un uzticas.
Problēma
Cik reizes jūs esat kliedējuši klientu, kurš bija pilnīgi neinteresēts par to, ko jūs teicāt? Mēs visi esam tur, un tas nav jautri.
$config[code] not foundDažreiz šķiet, ka jūsu produkts ir piestiprināts ķieģeļu sienai. Kādu iemeslu dēļ jūsu izredzes vienkārši neatbild uz to, ko jums piedāvāt.
Kāpēc tas notiek
Tā ir situācija, kurā daudzi uzņēmēji saskaras. Īpaši tie, kuriem nav pārdošanas fona. Ja jums nav daudz pieredzes citu cilvēku pārvietošanas jomā, var būt īpaši grūti tikt galā.
Tā kā daudzi uzņēmēji nav varējuši uzzināt, kā izredzes justies ērti, viņi atrod neefektīvus pārdošanas laukumus. Izredzes ir aizsargātas, kas padara to neiespējamu.
Tas ir kā mēģinājums izurbt Kevlar vesti ar zobu bakstāmo. Galu galā lielākā daļa pārdošanas zvanu beidzas ar iespēju atteikties pirkt.
Daudzi cilvēki kļūdās domāt, ka ģēnijs pārdošanas piķis ir viss, kas nepieciešams, lai iegūtu iespēju iegādāties. Ja jūs izstrādājat loģisku, racionālu gadījumu jūsu produktam vai pakalpojumam, vajadzētu būt viegli iegādāties kādu no jums, vai ne?
Nepareizi. Dead nepareizi.
Tas tā nedarbojas.
Lieta ir tāda, ka cilvēki nevēlas sēdēt un klausīties pārdošanas piķi no kāda, ko viņi diez vai zina. Viņi vēlas veikt darījumus ar kādu, kurš patiesi vēlas palīdzēt viņiem atrisināt problēmu.
Kad parādīsit, ka esat patiesi ieinteresēts viņu situācijā, jūsu izredzes pazeminās viņu aizsardzību un ļaus jums iekļūt. Tas ir daudz vieglāk, nekā mēģināt maldināt savu labo žēlastību ar straujām pārdošanas vietām. Tālāk ir sniegti padomi, kā padarīt jūsu izredzes ērtas.
1. Izveidojiet Rapport
Neapstājieties, lai jūsu produkts tiktu piestiprināts. Jums nav jāsteidzas, runājot par savu produktu vai pakalpojumu. Elvis Presley vārdiem sakot, „tikai muļķi steidzas.”
Jā, es vienkārši ievietoju Elvis atsauci uz blogu par pārdošanu. Un es par to lepojos.
Ja vēlaties, lai jūsu izredzes būtu atvērtas tam, ko jūs sakāt, ļaujiet viņiem labāk iepazīties. Iepazīstiet viņus labāk. Notiek saruna. Ļaujiet matiem uz leju.
Jo vairāk jūs sarunāsieties ar savu izredzes, jo dziļāka būs saikne, kuru jūs veidosiet. Jūs priecāsieties to izdarīt vēlāk, kad ir pienācis laiks savam produktam. Tas ir tāpēc, ka jūsu izredzes būs kļuvušas līdzīgas un uzticas jums.
Atrast dažas kopīgas jomas. Viņi var baudīt tādu pašu pārtiku kā jūs. Varbūt viņi skatās tās pašas filmas. Varbūt jums ir kopīgi hobiji. Atrodiet jomas, kurās esat līdzīgs, un izmantojiet tās!
2. Izmantojiet Mirroring Technique
Spoguļošanas metode ir brīnišķīga psiholoģiska ierīce, kuru var izmantot, lai kļūtu relatīvāka jūsu izredzēm. Tas darbojas tāpēc, ka cilvēki mēdz vairāk saistīt cilvēkus, kas tiem visvairāk patīk. Tāpēc atspoguļošana ir tik svarīga.
Ja atrodaties tiešā saskarsmē, pieņemiet tādu pašu pozu kā jūsu izredzes. Mainot pozas, mainiet arī savu pozu.
Brīdinājums: nebūtu pārāk skaidrs par to. Jums nav nepieciešams atdarināt tos 100%. Ja mainās pozas, pagaidiet 10 - 20 sekundes, pirms pieņemat savu pozu. Tam ir jābūt dabiskam. Tas palīdzēs padarīt jūsu izredzes justies ērti un vieglāk.
Ja jūsu mijiedarbība notiek pa tālruni, jūs joprojām varat izmantot atspoguļošanas tehniku. Pievērsiet uzmanību tam, kā viņi runā. Vai viņi runā lēni, apzināti? Vai arī viņiem ir ātra ugunsdzēsība? Noteikti atbilst viņu runas veidiem.
Ja ir dažas frāzes, ko tās lieto atkal un atkal, izmantojiet to vairākas reizes. Kamēr jūs to nepārspīlēsiet, izmantojot perspektīvas paša frāzes, redzat, ka jūs pievēršat uzmanību tam, ko viņi saka. Perspektīvas to mīl, un tas ir lielisks veids, kā iziet savas aizsardzības.
3. Smaids bieži
Smaids ir zinātniski pierādīts, lai padarītu jūs ticamāku cilvēku, ar kuriem jūs mijiedarbojas, acīs. Tas ir vienkāršs veids, kā padarīt jūsu izredzes justies ērti un saņemt atpūtu.
Smaidoši sazinās par draudzīgumu. Tas ir tas, ko jūs vēlaties.
Kad jūs smaidāt, jūs atdzīvināt mijiedarbību. Perspektīva jūs redzēsiet tik tuvu, nekā tad, ja jūs visu laiku uzmodinātu.
Tāpat kā spoguļošana, tas jādara arī tad, ja atrodaties tālrunī. Cilvēki var dzirdēt jūsu smaidu. Nē, viņi var. ES apsolu. Neticiet man? Pārbaudiet to.
4. Saņemiet sarunas
Grāmatā “Kā uzvarēt draugus un ietekmēt cilvēkus”, Dale Carnegie uzsver, ka, lai iegūtu ietekmi, mums ir jāparāda patiesa interese par otru personu. Tas ir iemesls, kāpēc steidzoties pārdošanas piķis ir tik postoša kļūda.
Kad jūs tik ļoti vēlaties runāt par to, cik lielisks ir jūsu uzņēmums, jūs nosūtāt ziņu, ka jums nav rūpējas par savu izredzes vai viņu situāciju. Carnegie apgalvo, ka labākais, kas jādara, ir veicināt jūsu izredzes darīt lielāko daļu runas.
Tā vietā, lai runātu par sevi, ļaujiet viņiem runāt par sevi. To vislabāk var izdarīt, uzdodot labus jautājumus. Jūs vēlaties uzdot jautājumus, kas ir izstrādāti, lai iegūtu pēc iespējas vairāk informācijas.
Tam ir divas priekšrocības:
- Jo vairāk jūsu izredzes runā ar jums, jo vairāk viņi sāks uzticēties jums. Viņi novērtēs to, ka jūs viņus interesē.
- Veicināt jūsu izredzes runāt ar jums palīdzēs jums labāk izprast, kā jūs varat atrisināt viņu problēmas.
Iegūstiet savu izredzes runāt un jūs nopelnīsiet viņu uzticību.
5. Klausieties uzmanīgi
Ja ir laba ideja, lai rosinātu jūsu izredzes darīt lielāko daļu runas, tad loģiski izriet, ka jums ir jābūt gataviem uzklausīt. Kad uzdodat jautājumus, ir svarīgi saprast un saglabāt pēc iespējas vairāk informācijas.
Tas nav pienācis laiks intervēt jūsu viedokli. Lai gan tas ir vilinoši, jūs nedrīkstat izmantot šo laiku, lai sāktu braukšanu.
Vienīgā reize, kad runāt ir labi, ir tad, kad jūs izskaidrojat, kādas ir jūsu izredzes. Mērķis ir pēc iespējas labāk izprast jūsu izredzes situāciju. Jūs vēlaties zināt viņu sāpju punktus un to mērķus.
Pārliecinieties, ka jūs neklausāties, lai atbildētu. Jums vajadzētu klausīties saprast.
6. Kad jūs runājat, runājiet par tiem
Kad ir pienācis laiks runāt, jums vajadzētu runāt par jūsu izredzes interesēm, nevis jūsu. Kā Benjamins Disraeli sacīja: „Runājiet ar vīrieti par sevi, un viņš uzklausīs stundas.”
Jūs vēlaties, lai jūsu izredzes būtu atvērtas tam, ko jūs sakāt. Jūs vēlaties, lai tie būtu atvērti jūsu piedāvājuma pieņemšanai. Vienīgais dzīvotspējīgais veids, kā to izdarīt, nav runāt par sevi. Jā, es zinu, ka jūsu uzņēmums ir satriecošs un ka jūs esat neticami izcili. Bet jūsu izredzes nav rūpīgas.
Jūsu izredzes tikai rūpējas par to, ko jūsu uzņēmums var darīt viņu labā. Padomā par to. Vai jūs dzert Red Bull, ja jūs ienīdāt garšu un tas jums nedotu enerģiju? Vai jūs būtu tik iemīlējies uzņēmumā, kuru jūs nopirktu, pat ja jums tas nepatīk vai nav nepieciešams?
Protams, nē. Un jūsu izredzes jūtas tāpat.
Runājiet ar viņiem par viņu problēmām un to, ko jūs varat darīt, lai tos atrisinātu. Parādiet viņiem, ka jūs saprotat viņu situāciju un vēlaties nodrošināt risinājumu. Tas ir tas, ko viņi vēlas dzirdēt.
7. Saglabājiet rezultātu
Klienta problēmu izpratne ir tikai daļa no puzzle. Kad jūs sākat piestiprināt savu produktu, jums jāsāk ar galu.
Kāds ir jūsu izredzes mēģināt sasniegt? Kas viņus tur tur? Kā jūsu uzņēmums var palīdzēt?
Tas, ko vēlaties darīt, ir gleznot attēlu par to, kur jūsu produkts tos aizvedīs. Galīgais iznākums ir jūsu izredzes risināt viņu problēmu.
Atcerieties, ka jums ir nepieciešams pārdot risinājumus, nevis produktus. Pastāstiet viņiem gala rezultātu, ko jūsu produkts nodrošinās. Tad jūs varat pateikt viņiem, kā produkts tos saņems. Sāciet ar galvu, un jūsu klients pievērsīs uzmanību tam, ko jūs sakāt.
8. Izmantojiet Humoru
Humors ir lielisks veids, kā padarīt jūsu izredzes justies ērti un iegūt cilvēkus atpūtai un nolaisties. Humors ir spēcīgi atbruņojošs paņēmiens, kas padarīs jūsu pārdošanas mijiedarbību daudz patīkamāku.
Kad jūs saņemsiet savu izredzes smieties, tas rada viņiem labāku garastāvokli. Tas ir tas, ko jūs vēlaties. Kad esat avots viņu paaugstinātajam noskaņojumam, viņiem būs labāks iespaids.
Arī humors var izkliedēt jebkuru sarunā esošo spriedzi. Tas ir lielisks veids, kā salauzt ledu.
Es zinu, ko tu domā. Jūs domājat: „Es neesmu smieklīgi!”
Tas nav svarīgi. Jums nav jābūt Jim Gaffigan, lai padarītu jūsu izredzes smieties. Ir daudz veidu, kā iemācīties būt smieklīgiem.
Viens no veidiem, kā padarīt jūsu izredzes smieties, ir jautri par sevi. Ikvienam patīk sevi nomācošs humors. Atrodiet lietas par sevi, kas ir smieklīgi. Poke jautri jūsu vājās puses.
Pastāstiet smieklīgu stāstu par kaut ko, kas notika jūsu nedēļas laikā. Jums tas nav jānovieto. Jums nevajag viņus slīdēt uz grīdas, smejoties. Ja jūs varat saņemt viņus smaidīt vai kreka smaidu, jūs labi darāt.
9. Esiet neaizsargāti
Vai vēlaties, lai drošs veids, kā pilnībā izslēgt savu izredzes? Rīkojieties tā, it kā jūs zināt visu. Izliecieties, kā jūsu uzņēmums var atrisināt katru problēmu, kas ir izredzes.
Tomēr, ja jūs vēlaties, lai jūsu izredzes pazemināt sargu, jūs to nevarat izdarīt. Ir labi atzīt, ka nezināt visu. Jūsu izredzes neparedz, ka jums būs visas atbildes, un, iespējams, nav vajadzīgas visas atbildes, lai atrisinātu savas problēmas.
Ir labi teikt, ka mēs, iespējams, nespēsim jums palīdzēt ar šo problēmu, bet mēs varam jums palīdzēt ar citu jūsu pieminēto problēmu. lai viņus uzklausītu.
10. Izmantot viņu vārdu
Vai vēlaties pievērst jūsu uzmanību? Saka viņu vārdu. Bieži vien.
Viena no patīkamākajām skaņām, ko cilvēks dzird, ir viņu pašu vārds. Izmantojot savu izredzes vārdu, kad jūs runājat ar viņiem, viņiem būs jākoncentrējas uz to, ko jūs sakāt.
Tas ir īpaši efektīvs, ja jūtaties kā zaudēt. Ja jūs domājat, ka jūsu izredzes prāts sāk klīst, nogādājiet viņus atpakaļ sarunā, sakot viņu vārdu.
11. Atgādiniet, ka viņiem ir vara
Šī metode ir pretrunīga, taču tā darbojas. Viena no pārliecinošākajām lietām, ko varat veikt pārdošanas mijiedarbības laikā, ir atgādināt, ka viņi var teikt „nē”.
Atgādinot viņiem, ka viņiem ir tiesības staigāt prom, patiešām padarīs tās visticamāk nopērkamas no jums.
Kāpēc?
Tā kā cilvēki uzreiz kļūst atviegloti, kad saprot, ka viņi kontrolē situāciju. Ja vēlaties, lai jūsu izredzes pazemināt savu aizsargu, parādiet viņiem, ka jūs saprotat, ka viņi to nedara ir nopirkt no jums. Šādi rīkojoties, tie ir vairāk atvērti, lai uzklausītu to, kas jums jāsaka.
Tas tiešām ir jēga, ja jūs par to domājat. Ja kāds mēģina jums kaut ko pārdot, un viņi sāk atgādināt jums, ka jums ir tiesības izvēlēties, jūs nejūtaties mierīgākam par mijiedarbību?
Ja jums ir tiesības nodot piedāvājumu, kas ir kaitējums, dzirdot otru personu? Ja jūs klausāties viņu laukumu un nolemjat, ka tā nav jums, nebūs grūti pateikt nē, vai ne? Tieši tā.
Ja vēlaties, lai jūsu izredzes pazemināt savu aizsargu, atgādiniet viņiem, ka viņi ir tie, kam ir tiesības izvēlēties. Tad pārlieciniet viņus teikt „jā”.
12. Darbojas kā ceļvedis, nevis pārdevējs
Atcerieties, kad es runāju par pārāk strauju agrāk? Ja jūs uztraucaties par pārāk spēcīgu, šī metode palīdzēs jums to novērst.
Runājot ar savu izredzes, jums ir jāmeklē iespējas pievienot vērtību ārpus jūsu produkta vai pakalpojuma. Daudzas reizes, uzņēmēji saņem tuneļa redzējumu, strādājot ar viņu izredzes. Viņi meklē tikai iespējas pārdot savu produktu.
Tas, ko jums vajadzētu meklēt, ir iespējas padarīt jūsu izredzes dzīvi vieglāku.
Ja veidojat uzņēmumu, iespējams, jums ir daudz nozares zināšanu, ko varat izmantot, lai padarītu jūsu izredzes gudrāku. Tas ir ārkārtīgi svarīgi.
Kāpēc?
Jo, izmantojot savu pieredzi, lai gūtu labumu no jūsu izredzes, jūs varēsiet sevi uzskatīt par uzticamu resursu. Tas ir tieši tas, ko vēlaties.
Novietojot sevi kā resursu, jūs atšķirat sevi no konkurences. Jūs veidojat uzticību ar savu izredzes. Jūsu izredzes novērtēs to, ka jūs esat tur, lai palīdzētu viņiem bez darba kārtības.
Tā vietā, lai spiestu tos iegādāties no jums, jūs parādāt viņiem, ka jūs faktiski rūpējaties par viņu panākumiem. Šis ir ziņojums, kuru vēlaties nosūtīt, ja jūsu mērķis ir panākt, lai viņi pazeminātu aizsargu.
13. Ir saskaņots ziņojums, kas dod labumu perspektīvai
Ikreiz, kad strādājat ar izredzēm, jums ir jābūt vispārējam ziņojumam, ko vēlaties tiem nodot. Tas ir, ja tiek ieviests zīmols.
Spēcīga zīmola izmantošana palīdzēs jums samazināt klientu aizsardzību. Tas palīdz jums izcelties no jūsu konkurences.
Svarīgs elements spēcīga zīmola veidošanā ir mērķis. Tā vietā, lai koncentrētos uz savu unikālo zīmolu, jums jākoncentrējas uz savu unikālo zīmola perspektīvu.
Tas nozīmē, ka jums ir jādefinē, kas ir jūsu zīmolam un ko tas nozīmē. Kādas izmaiņas jūs mēģināt izveidot ar savu uzņēmumu? Kāda ir reālā ietekme, ko vēlaties darīt?
Jūsu zīmola mērķim ir jānotiek jūsu pārdošanas mijiedarbībā. Ne tikai pastāstiet savu izredzes par to, ko jūs pārdodat. Paskaidrojiet viņiem, kāpēc jūs to pārdodat. Ļaujiet viņiem redzēt jūsu cilvēka pusi.
Cilvēki vēlas, lai tie būtu saistīti ar zīmoliem. Viņi vēlas justies kā viņi piedalās kaut kas lielāks par sevi. Pirms pastāstāt savam klientam, ko jūs pārdodat, pastāstiet viņiem, ko tu vēlies.
Secinājums
Izredzes kļūt par klientu ir jūsu pārdošanas mijiedarbības galvenais mērķis. Tas ir iemesls, kāpēc jūs vispirms runājat ar viņiem. Tomēr ir ļoti svarīgi atcerēties, ka jūsu izredzes ir persona, nevis alga.
Jūsu izredzes ir persona, kurai ir bailes, mērķi un personība. Neņemot vērā šo faktu, jūs nogalināsiet savus centienus pārliecināšanā.
Tā kā lielākā daļa cilvēku ir nepatīkami, lai tos pārdotu, jums ir jārada jūsu izredzes justies ērti. Tas nozīmē, ka jums ir jāparāda, ka atšķiras no jūsu konkurences. Jums ir jāparāda, ka jūs ne tikai tur, lai tos pārdotu produktam vai pakalpojumam, bet arī lai palīdzētu viņiem gūt panākumus un sasniegtu savus mērķus.
Ja vēlaties būt labāks ietekmētājs, uzziniet, kā nokļūt jūsu perspektīvas aizsargā. Tiklīdz jūs to izdarīsiet, jūs nopelnīsiet vairāk klientu.
Pārdošanas foto, izmantojot Shutterstock
2 Piezīmes ▼
