Mārketings atsevišķiem patērētājiem ir daudz atšķirīgs, nekā pārdot savus produktus un pakalpojumus citiem uzņēmumiem. Tieši tāpēc Avandas Sahai, galvenais produktu vadītājs Demandbase, mērķauditorijas atlases un personalizācijas mārketinga platforma B2B tirgotājiem, saka, ka uz kontiem balstīta mārketings var uzlabot jūsu centienus panākt vairāk biznesa klientu.
Sahai izskaidro, kas ir uz kontu balstīts mārketings un kā tas palīdz saskaņot pārdošanas un mārketinga pasākumus. Viņš arī apspriež ietekmi, ko tas var ietekmēt jaunā klientu iegādē, kā arī paplašināt esošo klientu attiecību ilgumu, lai atklātu savstarpēji pārdotas / pārdotas iespējas. (Šis transkripts ir rediģēts publicēšanai. Lai dzirdētu pilnu interviju, noklikšķiniet uz audio atskaņotāja šī raksta beigās.)
$config[code] not found
Avanish: Es pievienojos uzņēmumam pirms gada no Salesforce.com, kur es vadīju globālo partneru programmu Ad Exchange. Un es esmu bijis tehnoloģiju vairāk nekā 20 gadus, esmu veicis vairākus jaunizveidotus uzņēmumus, kā arī bijuši tādi uzņēmumi kā Oracle, kā arī bijuši konsultāciju pasaulē uzņēmumā McKinsey & Company.
Small Business Trends: pastāstiet mums mazliet par Demandbase.
Avanish: Demandbase ir ļoti unikāls piedāvājums ļoti specifiskai mārketinga zonas daļai. Mēs koncentrējamies uz biznesa mārketingu un sniedzam to, ko mēs saucam par B2B mārketinga mākoni. Tas ir risinājumu kopums, kas izstrādāts, lai apmierinātu uzņēmumu mārketinga vajadzības un kā tie var izmantot unikālus tehnoloģijas elementus, lai risinātu to, kas, mūsuprāt, ir milzīga iespēja uzlabot uzņēmējdarbības pārdevēju un uzņēmumu pircēju mijiedarbību.
Small Business Trends: Kādas ir lielākās atšķirības starp mārketingu patērētājiem un mārketingu uzņēmumiem?
Avanish: Biznesa-patērētāja, B2C pasaulē, pieredzes jēdziens - kāds parādās tīmekļa vietnē, vai tas ir Amazon vai eBay, vai tas ir kāds no šiem portāliem - viņi parasti gatavojas pieņemt lēmumu tieši tad un tur. Ja tie nenotiek, tos var apiet sīkdatne, kas tos atceļ. Bet tā ir ļoti unikāla pieredze.
B2B pasaulē pats process - lielākoties - ir ļoti garš. Tas aizņem mēnešus, vai ne? Darījums nav pabeigts vienā tīmekļa vietnes apmeklējumā. Otrkārt, pirkuma lielums acīmredzami ir ļoti atšķirīgs, vai ne? Jūs runājat par desmitiem tūkstošu dolāru, simtiem tūkstošu, varbūt miljoniem dolāru darījumā.
Trīs, nav viena pircēja. B2B, tā ir pirkšanas komiteja. Jums būs no 10 līdz 14 cilvēkiem pirkšanas komitejā, vai ne? Tāpēc jūs nepārdodat privātpersonām. Jūs pārdodat šim kontam, šai organizācijai.
Tās ir dažas no lielākajām atšķirībām starp B2B un B2C. Tāpēc viņiem ir vajadzīgi dažādi veidi, kā to risināt, un dažādas tehnoloģijas, lai apmierinātu šīs prasības.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: kā kaut kas līdzīgs tam, par ko runājat - B2B mārketinga mākonis - palīdz mārketinga pusē un pārdošanas pusē saskaņoties un spēt risināt biznesa klienta vajadzības šodien?
Avanish: Parasti ar mārketingu un pārdošanu ir liela atšķirība gandrīz visās organizācijās, ar kurām mēs runājam. B2B tirgotāji runā par vadiem. Viņi runā par personas. Viņi koncentrējas uz daudzumu, vai ne? Un viņi meklē indivīdus. Viņi meklē to, ko mēs saucam par „aerosolu un lūdzam.” Un, cerams, es varu identificēt potenciālos pircējus manam produktam.
Pārdošanas komanda runā par iespējām. Viņi meklē nevis indivīdu, bet skatoties uz tiem, kas varbūt ir septiņi, desmit, 14 cilvēki, kas kopīgi pieņems šo lēmumu. Atklāti sakot, daudzuma vietā tie ir vērsti uz kvalitāti. Viņi vēlas atrast pareizo pircēju, tiesības ietekmētājus. Un visbeidzot, nevis organizācijas, bet pārdošanas organizācija vēlas runāt par kontiem. Konts kopumā; kā pircējs. Tāpēc, ka lielākajā daļā B2B organizāciju parasti atrodaties, un tas nav atkarīgs no lieluma. Mazs, vidējs, liels - mēs to redzam visu laiku.
Jums ir nepieciešams veids, kā mazināt šo plaisu. Viens ietvars, ko mēs atrodam vairāk klientu, ir kaut kas, ko sauc par konta tirdzniecību. Uz konta balstītu mārketingu ir nepieciešams pārdot un tirgot, lai sēdētu kopā, un definētu, kam viņi pārdos.
Pirmā darba kārtība ir kopīgas sistēmas izveide un kopīgs domāšanas veids. Un atklāti sakot, no tās ir kopēja valoda. Tas gandrīz vienmēr arī trūkst. Un mūsu pasaulē, ko šī kopīgā valoda patiešām pārvērš, ir kopīgs datu kopums un kopīgs informācijas paneļu un ziņojumu kopums, lai jūs vienādi skatītu lietas.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: kāda ir atšķirīga pieeja no B2B mārketinga viedokļa mūsdienu tirgū, sākot no jaunu klientu piesaistīšanas un pašreizējo attiecību pagarināšanas ar pašreizējiem klientiem?
Avanish: Tam var palīdzēt kaut kas līdzīgs Demandbase. Mēs kartēsim uzņēmumu IP adreses; aptuveni 40 dažādi atribūti par šiem uzņēmumiem. Starp tiem ir fakts, ka konkrēts uzņēmums ir pašreizējais raktuves klients vai arī tas ir izredzes.
Ja viņi ir klienti, es vēlos, lai varētu tos risināt, tiklīdz tie parādīsies manā tīmekļa vietnē, ļoti personalizētā veidā kā pašreizējais klients. Kā ar viņiem iesaistīties nevajadzētu būt vispārējs, “Hei, jūs esat tikai potenciālais klients no ielas”. Es zinu, kas jums ir. Es zinu, kādas ir jūsu iepriekšējās saistības ar mums. Tāpēc es jums iesniegšu saturu, kas to apsveic. Tas, kas, iespējams, mēģina uz augšu, pārdod jums kaut ko, bet, ņemot vērā, ka jūs jau esat ar mums.
Ja esat jauns izredzes, jūs vēlaties cita veida iesaistīšanos. Un B2B tirgū patiešām tas ir personalizācijas jēdziens. Kāda būtiska mūsu tehnoloģijas daļa ir personalizēt šo pieredzi konta līmenī. Ja tas ir jauns izredzes, jūs vēlaties, lai spētu pielāgot šo iesaistīšanos, personalizēt to reālā laikā, saprotot, kas parādās jūsu vietnē, kādas ir tās, kādas ir vajadzīgas utt. Tas rada ļoti, ļoti atšķirīgu vērtību vadītājiem.
Small Business Trends: Kādas ir cerības uz reālu labumu, ko uzņēmums gūtu, ja tās ir pilnīgi jaunas šāda veida B2B mārketinga pieejai?
Avanish: Uzņēmumiem ir jādomā par jaunāku procesu pieņemšanu kopā ar jaunām tehnoloģijām, kas darbojas kopā, vai ne? Un tas ir viens no lielākajiem elementiem, kur ir bijuši iepriekšējie trūkumi. Organizācijas ir pasliktinātas, un tehnoloģija, ko tās izmanto, lai sadarbotos ar klientu, ir paslēpta. Tātad, kā jūs patiešām iespējojat daudz labāku saistaudu visās dažādās skābbarības organizācijās un tehnoloģijās?
Tas ir daļa no izmaiņu pārvaldības procesa.Mums ir ļoti lieli klienti, piemēram, Adobe un Salesforce, kā arī ļoti strauji augoši klienti, piemēram, Box un DocuSign. Tie strukturē savus mārketinga procesus un pārdošanas procesus, lai pielāgotos tādām tehnoloģijām kā Demandbase, lai šī klienta brauciens būtu ļoti personalizēts no piltuves augšdaļas. No reklāmas līdz pareizajiem mērķa kontiem līdz personalizācijai, kas viņiem rodas, parādoties jūsu vietnē, kā kāds pārdošanas organizācijā tos apstrādā, jo viņi saprot, kāda ir viņu rīcība visā ceļojumā. Un tā ir liela daļa no pārmaiņām, kuras mēs redzam.
Mazo uzņēmumu tendences: Kur cilvēki var uzzināt vairāk?
Avanish: Labākā vieta, kur atrast vairāk informācijas, ir www.demandbase.com.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
2 Piezīmes ▼
