Laipni lūdzam citā mūsu One on One sarunu sērijā ar dažiem no visvairāk pārdomātiem uzņēmējiem, autoriem un biznesa ekspertiem šodien. Šajā intervijā, kas tika rediģēta publicēšanai, ar Brent Leary runāja Zuora izpilddirektors Tien Tzuo, kurš ir līderis rēķinu un maksājumu risinājumu mākonī. Lai dzirdētu pilna intervijas skaņu, lapu uz leju līdz skaļruņa ikonai ziņas beigās (pelēkā un melnā ikona, kas atrodas tieši virs sadaļas “Par autoru”).
$config[code] not found* * * * *
Mazās uzņēmējdarbības tendences: Vai jūs varat nedaudz pastāstīt par savu fonu un to, ko dara Zuora?
Tien Tzuo: Visu savu karjeru esmu bijis uzņēmuma programmatūras nozarē. Es pievienojos Salesforce.com 1999.gadam kā darbinieku skaitam 11 un tur tur virkni izpildvaras lomu ieskaitot Stratēģijas vadītāju. Man bija gredzenveida sēdeklis, lai noskatītos nozares pārveidošanu no produkta abonēšanas domāšanas veida.
Zuorā mēs domājam, ka gadi no gadiem, kad uzņēmumi tagad iegūs mazāk un mazāk produktu un abonē arvien vairāk pakalpojumu, vai nu programmatūras pakalpojumi, piemēram, Google lietojumprogrammas, vai transporta pakalpojumi, piemēram, Zip auto, vai skaitļošanas jauda no uzglabāšanas, vai sadarbība ar Box.net. Mēs domājam, ka pasaule pāriet uz abonementu balstītu ekonomiku.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: kādas ir atšķirības starp abonementu ekonomiku un ekonomiku, kuru esam ieguvuši?
Tien Tzuo: Tas ir pilnīgi atšķirīgs domāšanas veids. Vecais ceļš ir 20. gadsimta domāšanas veids, kas balstās uz ražošanu, kur jūs domājat par savu produktu un cik vienību jūs varat nosūtīt. Jaunais domāšanas veids sākas ar klientu:
- Cik klientu man ir?
- Cik daudz klientu man bija gada sākumā?
- Cik klientu esmu ieguvis?
- Cik daudz klientu esmu zaudējis?
- Kāds ir mans vidējais ienākums vienam klientam?
Varbūt, ja esmu sarežģītāka: “Kā es varu segmentēt klientus augsto, vidējo un zemo vērtību klientiem? Kā tos pārvietot uz šo ķēdi? Kā iegūt lielāku maku daļu? " Tas pastāvīgi domā par klientu kā jūsu pakalpojuma lietotāju un nāk klajā ar plāniem, kas balstīti uz abonementiem, kas ļauj viņiem izvēlēties plānu, kas vislabāk atbilst viņu vajadzībām šajā brīdī.
Small Business Trends: Kādas ir abonementu ekonomikas pozitīvās un negatīvās iezīmes?
Tien Tzuo: Tas ir lielisks veids, kā palielināt ieņēmumus un radīt klientu lojalitāti. Amazon.com ir uz uzņēmējdarbību orientēts uzņēmums, bet viņi nāca klajā ar šo Amazon Prime ideju. Tas ļauj cilvēkiem maksāt $ 79 gadā un pievienoties klubam, kuram ir priekšrocības: šajā gadījumā bezmaksas piegāde. Tas rada klientu lojalitāti. Amazon Prime klienti ir daudz mazāk tiecušies doties uz konkurenta tīmekļa vietni, jo viņiem ir šī dalība un viņi no tā saņem vērtību.
Kā tas attiecas uz mazajiem uzņēmumiem? Varbūt jūs izmantojat drukas veikalu. Jums var būt darījuma domāšanas veids: cilvēki ienāk, maksā par drukas darbu un šis darījums ir pabeigts. Vai arī jūs varat teikt; "Kāpēc mēs neieviešam visus mūsu klientus?" Var būt nulles dolāra mēneša maksa par samaksu, kā arī 200 $ mēnesī plāns, kurā jūs saņemsiet 10 procentus no visiem jūsu drukas darbiem. Plānā par 1000 ASV dolāriem jūs saņemsiet 25 procentus no visām jūsu darba vietām un prioritātes izvietojumu rindā un īpašu konta pārvaldnieku, vai kaut ko tādu.
Padomājiet par savu biznesu, nevis attiecībā uz to, cik daudz darījumu jums var būt, vai cik daudz produktu jūs varat nosūtīt, bet gan kā klientu kolekcija - augstas vērtības klienti, vidējas vērtības klienti, mazvērtīgi klienti - un atrast veidus, kā vadīt klientu lojalitāte vadīt atkārtotus pirkumus, palielināt ienākumus un veidot ilgtspējīgu biznesu. Negatīvie ir sistēmas, ko mēs izmantojam. No grāmatvedības līdz pārdošanas vietai līdz e-komercijai tie nav vērsti uz šo domāšanas veidu.
Zuorā piedāvājam sistēmu kopumu, kas palīdz uzņēmumiem, veidot, pārvaldīt un audzēt abonementu balstītus uzņēmumus, tostarp norēķinu moduli, dalības pārvaldības moduli, abonēšanas pārvaldības moduli, maksājumu un kolekciju moduli. Small Business Trends: Kādi uzņēmumi varētu attīstīties kā abonementu ekonomikas daļa? Tien Tzuo: Visu veidu uzņēmumi. Tehnoloģiju uzņēmumi, mediju kompānijas, biznesa pakalpojumi. Tā patiešām ir jūsu izvēle attiecībā uz to, kā vēlaties skatīt savu uzņēmējdarbības modeli. Small Business Trends: Cik attīstīta ir abonēšanas ekonomika? Tien Tzuo: Tas ir agrīnā stadijā. Pastāv uz abonementiem balstīti pakalpojumi, kurus mēs visi abonējam uz kabeļtelevīziju, tālruni, bet neviens nav spēris soli atpakaļ un teica; „Jūs zināt, tas nav tikai norēķinu modelis; tas ir biznesa modelis. ” Small Business Trends: Ko uzņēmumiem vajadzētu darīt, lai pārliecinātos, ka tiem ir pareizais uzņēmējdarbības modelis, lai izmantotu abonementu ekonomiku? Tien Tzuo: Sāciet ar saviem klientiem. Cik klientu jūs faktiski esat? Cik klientu faktiski ir iegādājušies jūsu pakalpojumus vai produktus pēdējā ceturksnī vai gadā? Cik klientu ir veikuši galvenos pirkumus? Sāciet savu klientu segmentēšanu top 20 procentos, vidējos 40 procentos un apakšējos 40 procentos. Dodieties runāt ar klientiem - jautājiet: Es arī mudinu uzņēmumus eksperimentēt. Ja jums ir pareizie rīki, eksperimentu izmaksas nav tik lielas. Kāpēc ne tikai sākt pakalpojumu ar $ 50 plānu un $ 200 plānu un $ 2000 plānu un redzēt, kur tas notiek? Mums ir klients, Ning, kas ļauj lietotājiem izveidot sociālo tīklu. Jau vairākus gadus viņi piedāvāja šo bezmaksas. Viņi pārgāja no brīvā modeļa uz apmaksātu modeli. To klientu procentuālais daudzums, kas pārveidoja, pārsniedza vislielāko iztēli. Kāpēc? Jo viņiem bija lielisks serviss. Ar trīspakāpju cenu noteikšanas modeli, sākot no 19,99 ASV dolāriem mēnesī līdz 49,99 ASV dolāriem mēnesī, tie ļāva klientiem izvēlēties savu cenu un varēja pāriet uz abonementu ekonomiku. Mazo uzņēmumu tendences: piecus gadus pēc tam, kad jūs domājat, ka mēs būsim ar abonementu ekonomiku? Tien Tzuo: Es domāju, ka mēs atradīsim sev daudz nopirkšanu, daudz mazāk, bet liela daļa no mūsu ikdienas dzīves tiks aptverta ar pakalpojumiem, kurus mēs abonējam. Small Business Trends: Kur var uzzināt vairāk par abonementu ekonomiku un Zouru? Tien Tzuo: Apmeklējiet mūsu tīmekļa vietni www.Zuora.com, kā arī izveidojiet savienojumu ar citiem uzņēmumiem, kas izmanto abonēšanas modeli. Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
