Sarunas ir prasme, kas visiem mazo uzņēmumu īpašniekiem ir jāapgūst, lai gūtu panākumus. Ja pēdējo reizi, kad jūs izstrādājāt jaunā darījuma nosacījumus, jūsu uzticība ir izjaukta, jūs neesat viens. Iespējams, esat bijis negodīgu sarunu taktiku upuris, kura mērķis ir mazināt jūs.
Small Business Trends runāja ar Simon Letchford, rīkotājdirektoru un Brian Buck, sarunu konsultantu no Scotwork. Viņu bizness māca sarunu mākslu. Viņi kopīgi izmantoja piecas negodīgas sarunu metodes, kuras jūs varat atklāt uzņēmumā un kā tās pārvarēt.
$config[code] not foundKlusa sarunu triki, lai izvairītos
Programmētā uzvedība
Letchford saka, ka ikviens vēlas palikt kontrolēt jebkuru sarunu. Tas nozīmē mācīties atpazīt to, ko viņš sauc par ieprogrammēto rīcību un nedarīt neko, lai to veicinātu.
Viņš izmanto bērna piemēru, kas mīkstina tērpu un saņem vecāku krekliņu, lai viņu novietotu. Pieaugušie neapzināti mācās virkni uzvedību, ko viņi izmanto līdzīgiem mērķiem.
"Tātad, paliekot kontrolē, tas nenodarbojas ar to, kā jūs gribat redzēt mazāk uzvedību," piebilst Letchford.
Protams, triks ir spēja identificēt šos uzvedības veidus - daži ir ieprogrammēti un citi ir apzināti.
Caur Buck
„Mēs to redzam daudz, ja kāds nodod savu problēmu otrai pusei,” saka Buck. Tas ir solis, kurā viena persona vaino otru par uzņēmumu saistītu jautājumu un meklē kompensāciju.
"Ne visas problēmas, protams, ir reālas," Buck saka. Triks ir saprast, ka šī vainas spēle ir paredzēta, lai iegūtu koncesijas un nejūtas vainīgi. Nepiedāvājiet sērijas labojumus, kad kāds stāsta, ka jūsu cenas sabojā klientu bāzi. Tā vietā lūdziet viņus uzreiz, ko jūs varat darīt, lai labotu situāciju.
„Tādā veidā jūs atbildat par risinājumu personai,” saka Buck. Tādā veidā atgriešanās pie tā palīdz saglabāt sarunas par biznesa jautājumiem, nevis emocionālām.
Labs Cop / Bad Cop
Tas varētu būt mazliet klišeja no policijas šoviem, bet tā darbojas ar nepieredzējušiem sarunu dalībniekiem, kā to dara Letchford. Tas ir ļoti efektīvs, kad tikai viens no spēlētājiem ir vienā telpā, viņš teica.
Tas bieži spēlē, kur labais policists vēlas apmierināt jūsu cenu vai izmantot savu piedāvājumu, bet ir jākonsultējas ar slikto policistu, kurš var būt boss.
Izturoties pret šo sneaky tehniku, tā ir vairāk nekā pret to.
„Jūsu interesēs ir gūt agrīnu vadību par to, kas ir lēmumu pieņēmēji un kāds ir apstiprināšanas process,” Letchford saka. Viņš arī piebilst, ka ir labi nodarboties ar slikto policistu.
Bojāt jūsu uzticību
Tā ir sarunu būtība, lai mēģinātu iegūt kaut ko mazāk. Persona, kas atrodas pie galda, meklēs jautājumus, kas, viņuprāt, ir visvairāk piesaistīti. Tie varētu ietvert cenu, kvalitāti vai citus faktorus.
„Viņi mēģinās to izmantot, lai iegūtu vislielāko vērtību no jums,” sacīja Buck.
Triks, lai saglabātu kontroli, ir pārvērst tabulas un atklāt jūsu pretinieka prioritātes. Ja viņi koncentrējas uz jūsu cenu un jums ir zināms laiks tirgum, jums ir svarīgs sākumpunkts, lai tirgotu zemākas prioritātes vienumus augstākiem.
Piemēram, jūs, iespējams, varēsiet saņemt vairāk naudas jūsu logrīkiem, ja jūsu klients vēlas, lai viņi ierodas naktī. Buck šeit izskaidro priekšrocības.
„Tas ir par to, ka otrai pusei ir jāsniedz tas, ko viņi vēlas, ar jums pieņemamiem noteikumiem.”
Ja jūs šādā veidā esat labi sagatavojies, parasti ir iespējams pateikt „jā” darījumam.
Agresija
Jebkurām veiksmīgām sarunām vajadzētu būt bezjēdzīgām. Viens no lielākajiem trāpīgajiem trikiem ir agresijas izmantošana. Tā ir visaptveroša tēma, kas atrodama katrā no pārējām.
„Tā ir iebiedēšanas taktika, kas ir paredzēta, lai saglabātu otras puses līdzsvaru,” saka Buck. Uzturēšanās, mierīga un labi sagatavota iet tālu. Atzīstot šīs sneaky sarunu metodes par to, kas tās ir, vislabāk ir paveikt ar vēsu galvu.
Sarunas foto caur Shutterstock
11 Piezīmes ▼
