Tā kā IT uzņēmumi iekļauj biznesa iespējas, mākoņdatošana un pāreja uz mākoņdatošanas pakalpojumu sniedzējiem, viens no pirmajiem jautājumiem, kas var rasties, ir tas, kā sagatavot priekšlikumu, kas atspoguļo orientācijas izmaiņas, sākot no tradicionāliem projektiem uz pārvaldītiem pakalpojumiem.
Atbildes sniegšanai Small Business Trends vērsās pie Čaitras Vedullapalli, mākoņa arhitekta un Meylah TKO, mākoņdatošanas un programmatūras-konsultāciju un konsultāciju prakses.
$config[code] not foundViņa norādīja šādas darbības:
1. Izglītot klientu par to, ko sagaidīt
„Pirms priekšlikuma iesniegšanas IT pakalpojumu sniedzējam ir jāsaskaras ar potenciālo klientu, lai izglītotu viņu par to, kā izskatīsies mākoņu pieredze,” teica Vedullapalli. “Šī sanāksme ir paredzēta, lai klientu saskaņotu ar to, kā pārvietošanās uz mākoni var ietekmēt viņa biznesu.”
Sīkāka informācija un tematu skaits, kas jāiekļauj, var prasīt virkni sanāksmju.
„Parasti ir divi līdz četri,” viņa teica. „Tas ir vissvarīgākais pirmais solis, un to nedrīkst aizmirst.”
Sanāksmes laikā IT sniedzējam ir jāprecizē darbinieku pieredze, uzņēmuma darbības pieredze un pastāvīgās uzturēšanas izmaksas pēc plāna īstenošanas, kā arī visas jaunās lomas, ko tā radīs.
Pakalpojuma sniedzējam ir jāizskaidro arī cenu noteikšanas modelis, kas ietver koncepcijas (POC) un pārvaldīto pakalpojumu abonēšanas izmaksas.
„Atstājiet sanāksmi, apstiprinot klienta izaicinājumus un iespējas, un pēc tam saņemiet vienošanos, lai nosūtītu priekšlikumu,” viņa teica.
2. Izstrādājiet priekšlikumu par pilnīgu risinājumu
Vedullapalli teica, ka IT sniedzējam ir jāsagatavo priekšlikums, kas īsteno pilnīgu risinājumu - „Kas klientam būs nepieciešams gan tagad, gan nākotnē”.
(Noklikšķiniet šeit, lai lejupielādētu rediģējamu mākoņa risinājumu piedāvājuma veidni MS Word formā.)
Tajā jāiekļauj šādi datu punkti:
Kopsavilkums. Aprakstiet iespēju, mākoņa risinājumu un uzņēmējdarbības ietekmi.
„Izmantojiet šo sadaļu, lai apkopotu klienta iespējas un risinājumus, kurus jūs savilksiet kopā, lai sasniegtu biznesa rezultātus,” viņa teica.
Definējiet problēmu un ieguvumus. Izskaidrojiet pašreizējo ainavu un problēmas, ar kurām klienti saskaras šodien. Šī sadaļa var palīdzēt pakalpojumu sniedzējiem organizēt problēmas steidzamības, stratēģiskās prioritātes, klientu apmierinātības un darbības efektivitātes ziņā.
Tāpat aprakstiet ieguvumus klientam, kas nāk, izmantojot mākoņa risinājumu.
„Ieguvumi ir kvantitatīvi un jūtami,” teica Vedullapalli. “Izmantojiet metriku un datus, lai parādītu vērtību, ko jūs nodrošināsiet, iespējot mākoņa risinājumu.”
Ierosinātais mākoņa risinājums. Šajā sadaļā apskatiet piedāvāto mākoņa risinājumu.
Lomas un pienākumi. Norādiet lomas un cilvēkus, kas strādās pie projekta.
"Šeit jūs varat brīvi pavadīt mazliet," viņa teica. “Jānorāda jebkura atbilstoša izglītība, nozares specifiska apmācība, sertifikācija, gadu pieredze vai veiksmīgi projekti, kas saistīti ar to, ko jūs piedāvājat. Lomu un atbildības noteikšana iepriekš palīdzēs jums nodrošināt klienta saskaņošanu un saistības. ”
Cenu aprēķins. Atklājiet izmaksas, maksājumus un piegādes grafiku.
Gadījumu izpēte un atsauces materiāli. Kā piemērus iekļauj divus vai trīs gadījumu pētījumus un citus atsauces materiālus, kas palīdzētu pārliecināt izredzes iegādāties mākoņa risinājumu.
Pēc pabeigšanas nosūtiet priekšlikumu un ieplānojiet 30 minūšu tikšanos ar klientu, lai to pārskatītu, saņemtu atgriezenisko saiti un veiktu nepieciešamos pielāgojumus. Pēc tam nosūtiet apstiprināto versiju un koncepcijas ieviešanas apliecinājumu.
„IT pakalpojumu sniedzējam būtu jāiesniedz priekšlikums, lai potenciālais klients varētu skaidri redzēt un saprast lietas,” teica Vedullapalli.
Viņa norādīja, ka pakalpojuma sniedzējam ir jāpierāda klientam arī skaidrs ROI un ietekme uz uzņēmējdarbību - kas mainīsies risinājuma ieviešanas rezultātā.
„Tas varētu ietvert tādus faktorus kā produktivitāte, izmaksu ietaupījumi vai jauni uzņēmējdarbības virzieni,” viņa teica. “Nesakiet,“ Mēs uzlabosim jūsu biznesa procesu ”, bet gan“ Mēs palīdzēsim jums samazināt 30% izmaksu ietaupījumu, īstenojot mākoņa risinājumu. ”
POC pierādīs šo datu punktu, tāpēc, kad jūs apmeklēsiet galveno informāciju, tas ir saderīgs ar jūsu priekšlikumu. ”
Vedullapalli piebilda, ka, izstrādājot līgumu, pakalpojumu sniedzējiem ir jānorāda mērķis un kāda būs programma. Norādiet klienta pienākumus un IT pakalpojumu sniedzēja lomu un pienākumus - ko katra puse piekrīt darīt un nedarīt.
Iekļaujiet arī finanšu noteikumus, termiņus un labas ticības un neizpaušanas līgumus. Ja ir iesaistīts POC, apsveriet iespēju pievienot stimulu, piemēram, atlaidi, īpašu piedāvājumu vai citu uzlabojumu, lai mudinātu klientu parakstīties, viņa ieteica.
„Pakalpojumu sniedzējiem ir jāiekļauj arī līgums kā“ mākoņdatošanas partnerības ”līgums, nevis“ projekta ”līgums, jo tas precīzāk atspoguļo līguma būtību,” viņa piebilda.
3. Definējiet koncepcijas pierādījumu
Nākamais ir koncepcijas fāzes posms, un pakalpojumu sniedzējiem tās pamatā jābūt metriku - lietām, ko klients vēlas sasniegt.
„POC ir izmēģinājuma brauciens, lai noskaidrotu, vai ierosinātais risinājums var atrisināt klienta problēmu,” teica Vedullapalli. „Tā darbības joma ir ierobežota un laiks - 90 dienas.”
Viņa teica, ka IT sniedzējam POC perioda laikā ir jāveic virkne izglītojošu sesiju, apmācot klientu un viņa darbiniekus par tādiem tematiem, kā piekļūt mākonim, kāda dzīve mākonis izskatās un ko uzņēmumam vajadzētu sagaidīt saistībā ar pieredze.
4. Iet uz galveno
Kad POC būs veiksmīgs, klientam ir jābūt gatavam pieņemt risinājumu vispārizglītojošā veidā, atverot to visā organizācijas platumā.
Papildu ieteikumi
Vedullapalli sniedza šādus padomus:
Ziniet savu klientu. Lai izveidotu veiksmīgu piedāvājumu, ir būtiski, lai pakalpojumu sniedzējiem būtu rūpīga izpratne par klientu, jo īpaši lēmumu pieņēmēju.
„Ziniet, kas ir lēmumu pieņēmējs - persona, kas var uzvarēt vai vadīt transformāciju,” viņa teica. „Vēlaties, lai kāds, kurš ir“ reģistrēts ”, ir labais līderis. Lai veiktu šo darbu, klientam ir jāuzņemas vadība. ”
Sniedziet pabeigtu risinājumu. Pārliecinieties, ka risinājums ir gatavs un ļoti skaidrs - nevis kaut kas “aizdarīt”, lai izmantotu savu termiņu.
“Ietveriet sākuma un beigu datumus un demonstrējiet tikai to produktu vai risinājumu, kas ir ideāli piemērots klientam,” viņa teica.
Precizējiet, ko ietver POC. Priekšlikumā paskaidrojiet tieši to, ko POC ietvers.
"Neziet, ka tas viss aptvers visu," viņa teica. "Esi konkrēts. Ja tas attiecas tikai uz e-pastu, tad sakiet to. Paturiet koncepcijas pierādījumu ļoti mērķtiecīgu. ”
Sieviete Office fotoattēlā, izmantojot Shutterstock
Vairāk šeit: Meylah Cloud Readiness, Sponsored 3 Comments ▼
