Tagad es neesmu republikāņu vai demokrāts, un es nedzīvoju Masačūsetā. Tomēr šķiet, ka neatkarīgi no tā, kas mēs esam vai kur mēs dzīvojam, tie no mums ASV skatījās Senāta īpašās vēlēšanas 2010. gada 19. janvārī. Es zinu, ka es vēroju un mācos.
Manuprāt, no pieredzes var uzzināt dažas stīgas pārdošanas mācības.
1. Nelietojiet savu pašreizējo klientu par pašsaprotamu
Tas ir patiešām Sales 101. Jūsu pašreizējie klienti ir labākais ienākumu avots. Ja jūs neredzaties ar viņiem, jūsu konkurence ir. Ir ļoti svarīgi, lai pārdevējs (a.k.a. kandidāts) nodrošinātu, ka viņi apmeklē savus klientus.
Atcerieties, ka jūsu pašreizējie klienti vēlas zināt, ka jūs vērtējat savu biznesu. Viņi nevēlas justies, ka esat pārcēlies uz zaļākām ganībām tagad, kad esat uzņēmis savu biznesu. Marta Coaklija domāja, ka viņa ir droša ar saviem pašreizējiem klientiem (t.sk. demokrāti), tāpēc viņa nepietika viņu priekšā.
2. Klausieties un atbildiet
Wow! Lūk, milzīga mācība. Kāpēc vēlētāji Masačūsetsā balsoja par Scott Brown, nevis Martha Coakley? Tā kā vēlētāji uzskatīja, ka Marta - iespējams, kā demokrātiskās partijas pārstāvis - mēģināja “pārdot” kaut ko, ko viņi nevēlējās. Viņa viņus neklausījās. Daudzi no viņas pašreizējiem klientiem (t.sk. vēlētāji) atstāja viņu un devās uz konkursu (republikāņu kandidāts), jo viņus nepārdeva, ko viņi vēlējās. Viņa tos pārdeva SHE gribēja tos pārdot. Nekad nav laba ideja.
Atcerieties, ka jūsu izredzes vēlas iegādāties to, ko viņi vēlas iegādāties, ne vienmēr to, ko vēlaties pārdot. Tātad, klausieties un pēc tam atbildiet uz to, ko viņi jums saka. Nedomājiet, ka jūs labāk zināt, kā viņam ir vajadzīgs.
Saskaņā ar 2010. gada 23. janvāra Vašingtonas rakstu, „Gandrīz divas trešdaļas no Browna vēlētājiem teica, ka viņu balsojums bija paredzēts vismaz daļēji, lai paustu pretestību Vašingtonas demokrātiskajai dienaskārtībai… ”
3. Lojalitāte tiek nopelnīta
Nevienam nav parādā jūsu biznesu (balsošana). Jums katru dienu un visu dienu ir jāiegūst bizness; ne tikai no perspektīvām, bet arī no pašreizējiem klientiem. Šķita, ka Marta Coaklija domāja, ka viņai ir demokrātisko vēlētāju lojalitāte tikai tāpēc, ka viņi visi bija vienā klubā kopā. Bet tas nav tas, kā tas darbojas pārdošanas procesā. Vienkārši būt par grupas dalībnieku - tīklu veidošanu, kameru, biznesa asociāciju - nav iemesls, kāpēc cilvēki ar jums nodarbojas.
Atcerieties, ka cilvēki dara darījumus ar cilvēkiem, kurus viņi zina, piemēram, un uzticību. Neviens jūs neuzticas, kamēr neesat izturējies tādā veidā, kas ir pelnījis šo uzticību. Lojalitāte ir uzticības un konsekvences izpausme. Kad esat nopelnījis klienta uzticību, jums ir jābūt turpināt sniegt lai nopelnītu klienta lojalitāti.
Kopumā, skatoties uz to, kas notika Masačūsetā, mēs redzam, ka pārdevējs (a.k.a. kandidāts) uzņemas savus klientus un savu izredzes bāzi par pašsaprotamu. Cik reižu, kas noveda pie vēlēšanām, mēs dzirdējām, ka Marta nav apmeklējusi patērētājus (a.k.a. komponenti)? Viņa viņus neklausījās, domāja, ka viņa un viņas uzņēmums (t.i., demokrātiska partija) labāk zināja par saviem klientiem par to, kas viņiem ir vajadzīgs un vēlējās, un sagaidīja lojalitāti bez nopelniem.
Turpretī mums bija pārdevējs (t.sk. Scott Brown), kurš apmeklēja pēc iespējas vairāk izredžu un uzklausīja tos. Tad viņš atbildēja uz to, kas viņiem bija jāsaka. Šķiet, ka viņš jau bija iekļāvis savu neapmierinātību ar savu vēsturisko pārdevēju (t.sk. demokrātu partiju), tāpēc, kad viņš runāja, viņš bija soli. Šī uzvedība palīdzēja viņam nopelnīt iespēju iegūt biznesu (piemēram, ievēlēt). Tagad viņam būs jāturpina sekot līdzi tam, ko viņš teica, ka viņš darīs - kas ir tas, ko sagaida perspektīvas. Ja viņš to darīs, viņš nopelnīs viņu lojalitāti, un viņi turpinās veikt darījumus ar viņu (atkārtoti ievēlēt viņu).
Tā kā mēs turpinām noteikt šo notikumu pārdošanas scenārijā, pašreizējam pārdevējam nevajadzētu pārsteigt, kad viņas klienti viņu atstāj. Tātad, iemācīties mācības un pārliecinieties, ka jūs regulāri apmeklējat savus esošos klientus, klausoties viņu vajadzības un atbildot uz šīm vajadzībām. Šī stratēģija palīdzēs jums turpināt nopelnīt jūsu klientu lojalitāti un palīdzēs jums iegūt vairāk klientu laika gaitā.
15 Piezīmes ▼
